关于电子商务运营凑热闹的几点思考

用钱砸，狠砸在推广上，一定有效果。”我现在听到这句话就想上去给说这话的小子来个两巴掌，然后狠狠的骂上一句：你这个败家子！当然这是开个玩笑。但是我想表明的是这样一个观点：不是所有的推广手段对自己都是有效果的，审视自己的优缺特性，找准推广的核心意义，然后针对性投入。要注意对推广有效性做好管理。

曾经有一次和朋友A聊天，他说：说别的都是假的，开网店你就是要砸钱买流量。我说：对，现在流量基本上都是依靠买来的，但是你打算把钱投在哪里呢？他和我说：淘宝首页啊！最明显的地方，效果了最明显。我问：大约能带来多少流量？大概需要多少投入？他说：保守估算是每天40万的流量。投入怎么也要几十万吧！后来我又和另外一个朋友B交流，他们也是在淘宝上开店的。他和我说他们的店流量挺好的，他们的设计、摄影、内容、价格、活动都挺不错的，但是最大的问题就是转化率。他们店里买得最多的一件衣服也不过一百多件。看着别人家的衣服能卖到上万件，他心里很着急。这时我就想起上面朋友A说的话，再结合朋友B说的情况。我得出以下几个问题与想法：

• 到底是流量重要还是转化率重要？
• 你的流量是可以买得很大，但是你的转化率会因为你的流量的提升而提升吗？
• 你购买的流量是否都是你的有效用户？
• 流量品质如何控制？
• 是一直购买流量，还是要想办法提升回头率，产生客户粘度？

到底是流量重要还是转化率重要？

我相信所有流量上不去的店长们一定会说：当然是流量重要。而一些已经花过钱买过流量的店长可能会说：转化率才是硬道理。是的如何看在这个问题是在于你处在什么样的位置。我认为单纯的认为流量重要和单纯的认为转化率重要的观点都是不可取的。这两个东西是密切相关的，缺少了谁都不行。对于转化率来说流量是基础，对于流量来说转化率才是核心。所以流量是不能放手要坚持去做的，但是你的转化率上不去，一直在流量上消耗成本那么也是不理智的。作为商人一定要懂得成本管理。不能盲目投入，要学会有效利用资源。

你的转化率会因为你的流量的提升而提升吗？

我们都知道，转化率是一个百分比。不论你的流量成长多少，你的销量成长多少，但是转化率的值没有增长就说明你的有效利用率是低下的，并且你的流量越高，而你的转率却是恒定的，那么就说明你的利用率越低下。举个例子来说：你的网店非推广模式下的流量是日流量1000，而你的转化率为百分之一，也就是说你每天能成交两个订单。下面你开始投入成本进行宣传了，假设你投入了20万买了淘宝首页的广告，你的日流量从1000，现在一下子变成了40万。但是你的转化率却并没有提升还是保持在百分这一，也就是说你一天能成交4000单，可是你为这四千单支付了20万元的推广费用，而最后是否能盈利就要看你的成本有多低了。这个时候我们发现，当转化率无法提升的时候你的购买的流量再多，也只是花了大量的钱去购买了大量的无效流量。

你购买的流量是否都是你的有效用户？

那么如何让流量去影响转化率呢？我想就只能是提高流量的品质。什么叫流量品质，也就是说来你店里的人是不是都是想买你产品的人。是不是有效用户？如果你购买的流量来了之后很快就跳出了，那么这样的流量还有什么品质可言呢？所以，流量中的目标客户越多那么转化率也就会越高。

流量品质如何控制？

这就涉及到推广的有效性上，要明确自己的产品特性，要明白推广的特性。要明白我们是从哪里带来流量。

淘宝的首页是什么样的群体？首页是什么人都会有的一个流量的主要集结地，在这里分离了很多流量到各个店铺。那么这些流量是不是都是有效的？不一定，要明白，很多人也许就是为了随便看看，随意点点，并一定有购买的目标性。也就是说这部分流量的有效性就比较低。另外这部分流量的高低层次不一，不论是否有消费能力都会云集于此。所以从这里获得流量，对品牌宣传是最合适的。但是如果要是细化到某一些商品的推广，那么效果就可能会差很多。最重要的，就是首页的广告是单纯的展示性的，至于消费者点不点击那是另外一回事了。广告的效果会很明显，但是有效性却不高。

而直通车是一种通过关键词搜索结果时推送给消费者的一个精准广告。这个广告的流量有效性与目标性都比首页要强得多。因为来搜索关键词的就表明是有目标，加上推送的内容是根据用户搜索的内容来定的，所以也更加的精准。并且是以点击量来计费，其投入的有效性是明显的。直通车适用于单品推荐上使用。通常是以单品带动店铺销量的主要手段。

淘宝客是一种风险最小的推广方式，通过成交量来计算费用。虽然单个商品的推广成本很高，但是其销售有效性是百分之一百。对于淘宝入口单一的困境面前，尽可能的采用淘宝客将会帮助你带来更多有效流量。

是一直购买流量，还是要想办法提升回头率，产生客户粘度？

我想大家都不想一直购买流量，都希望能减少在推广上的支出，这就需要在购买流量之后能去保持住流量，让客户成为老客户，成为回头客。那么如何让客户变成老客户这服务上多下功夫了。这里不说。但是这里只想表明一个观点：不要让流量再白白流走，在购买流量之后还要守住流量。让客户愿意再回来，甚至会推荐他们的朋友再来。

那么根据对推广工具的分析，根据我们的目标需求，来针对性的使用一些推广工具，千万不要盲目的砸钱投入。砸钱了也未必能带来流量，更加不可能提升转化率。只有认真分析研究我们才能针对性的去做好推广工作。另外就是除了能买来流量更要学会守住流量，不要把这种推广的投入变成了没完没了的输血工具。

选择阻挡消费

现在各家店里的商品都是丰富的，不是上百就是上千件。并且同类产品也很丰富，也为消费者提供了更多的选择。“更多的选择”这是很多商家都在追求的，但是否有人想过，更多的选择也意味要花更多的时间去比较和判断？我们在买东西的时候就常常会这样，看到了几件差不多的衣服或是鞋子或是包包什么的，各有优点，但是全买也不合适。于是我们常常就在这几样之中在挣扎，到底是买哪个呢？也许挣扎半天，哪个也没买，因为比较不出差距来。我相信很我卖家和买家都会有过这样的经历。选择成为了阻挡消费的一道护城河。是什么让消费者丰富的选择面前止步不前呢？消费者明明是希望有更多选择的，为什么有了更多选择的时候反而会不知所措呢？

我认为，消费者根本不想要更多的选择。希望有更多的选择不是基于真实的产品需要，而是基于对产品性能的一种危机感。对于消费者来说，他们需要只是最适合他们的，或是超越他们期望的。购买物以外的产品对他们来说并不重要。但很多公司都看不到这一点，生产了无数接近和类似的产品，让你根本弄不清楚这些产品之间的差别来。并且使得生产成本提高，利润降低。在这方面苹果公司就做得十分优秀。苹果公司只有一款手机叫iPhone，只有一款平板电脑叫iPad，只有一种音乐播放器叫iPod（有几款不一样的外型与功能），只有一种笔记本叫MacBook（有MB\MBP\AIR）。我可以发现，苹果公司的产品越做越少。MAC台式机现在只有两种，一种MAC Pro，一种Mini MAC。再看看他的竞争对手们，他们光笔记本就有几十上百个型号。而最终除了ThinkPAD之外我哪一个也没记住。为什么，因为太多了，让我眼花缭乱。就算是我知道ThinkPAD，我也依然不清楚ThinkPad中那几十个型号有什么区别，尽管我有一台。但是我确实对其它型号的定位是干什么。

但是MacBook我就很清楚。因为苹果笔记本也就是三个大类，一个MacBook，一个是MacBookPro，还有一个Air。第一个是多媒体级的，用于家庭娱乐，属于大众类，价格也很便宜。第二种是专业级的，能支持视频剪辑以及图型处理。第三种就是便捷式，由于极轻极薄的特性，使得这款产品对于一些经常拿着笔记本电脑跑来跑去的人还有一些女孩子们来说就是件神器。我曾经和朋友介绍MacBookPRO时说：“你别和我说设备参数，你只要弄清楚你的职业，你是设计师那你就选MBP，因为他能满足你所有的需要。并且你没有第二种选择，最多你就只能选择一下尺寸。”不论你是什么设计师，你都是这款机器。而对于其它品牌。他们给你推荐几十种产品，但是结果没一样是能满足你的，不是这边缺少，就是哪边不足。

而iPhone和iPad就更牛了，只有一款。除非你选择低版本的，否则你别无选择。但是对于消费者来说，十分开心，因为他们不需要选择，因为这款产品已经是最好的了，已经满足了需要。如果再有选择就只会影响iPhone的销售。

另外，产品类别的生产是依据什么？很多品牌的产品生产依据是技术参数本身。但是苹果很聪明，他们的产品并不是依据技术参数的差别来区分的，他们根据用途来区分的。我有一个iPod，就是号称世界上最小，并且会说话的音乐播放器。我为什么会买这款而不买其它款？是因为我在跑步的时候需要用到一款音乐播放器。其它所有的播放器没有从运动的角度进行设计，只有这一款。他轻巧，容易夹在衣服上，在跑步的过程中可以方便控制。没有任何因为他的技术参数而去购买它的原因。

而我们在网上销售商品的时候是否也在去追求大而全的经营思路呢？庞杂的商品量是否已经影响了业绩？是否从用户期望的角度去优化了店铺的商品与分类结构呢？