聪明老板的营销秘籍 --- 网络营销

聪明老板的营销秘籍

他们没有傲人的资产，他们大都不是公司的老总，他们当中很多人都只是公司里的网络营销人员，更多的时候，他们只不过是一个人在网上孤军奋战。2006年10月25日，慧聪将这些人请上了领奖台，并授予了他们“聪明老板”的称号。而他们是太普通的人，普通到还不能适应刺眼的闪光灯，甚至站在领奖台上还会紧张得说不出话。也只有在台下，在平常的面对面时，在电话里，他们才能真正的放松，真正的说出他们那些自以为不过很普通的“秘籍”。

夏兵

用友出现在“十大聪明老板”的行列中，其实是让很多人惊讶的。在人们的印象中，在B2B平台上进行经营的大多是推广资金和渠道资源有限的中小企业，而用友软件却是国内软件行业内数一数二的大企业，为什么也到慧聪这样的平台上来做生意呢？用友公司小型事业部市场总监夏兵解释道：“用友通系列小型管理软件是用友公司第三条战略业务线，是用友公司在近50万家用户的基础上精心打造的专门面向小企业管理运营的系列软件产品。既然我们这款产品的用户主要是中小企业，所以我们在他们出现频率最高的渠道里经营也是理所应当的。”和其他的网商不同的是，用友已有渠道伙伴在对客户信息追踪和把握上的经验给网上经营作了很好的补充。夏兵表示，软件厂商无论是直销还是分销，都是以行商的方式，除用户服务、财税知识、管理经验等等这些产品之外的东西都要从渠道商处得到，这种线上线下相结合的方式将是用友软件网上经销坚持的策略。

何世恩

“买卖通，通天下”，皇朝化工实业公司的何世恩在谈到用网络做生意时，用了这句话来总结。由于传统的销售渠道花费高、效益低，所以他就想到将生意放到网上做。如何能在网上多如牛毛的同类竞争者中脱颖而出？何世恩强调，做生意诚信+专业最关键。他利用网络的主要作用就是寻找资源，首先是专业地回复每一封邮件，第二就是合理利用自己的资源，不要无谓地浪费时间聊与产品无关的话题，有意向的客户，他们会主动邀请他们来公司参观考察，没时间过来就派业务员去跟踪洽谈，签合同。何世恩在运用一些常规的营销手段之外，尤其看重到论坛中做一名“活跃分子”，“ 我的每篇文章时都会带上我的‘品牌’，加上我的文章专业性比较强，这样又无形地提高了知名度，再加上慧聪的文章在各大搜索引擎都能搜到，在客户那里也能赢得好口碑。”

梁朱挺

一群年轻人在西子湖畔以汽车的洗车产品为媒，经营起了杭州新品质汽车用品有限公司，梁朱挺就是他们当中的一员。和依赖传统渠道的父辈不同，这伙年轻人一开始就成立了网络营销部。在经营的过程中，梁朱挺发现慧聪网组织的“供需见面会”是一个高效的生意通道，“加入买卖通一个星期之后的一场“供需见面会”上，公司就与国内最负盛名的几家行业内大企业建立了联系，在之后的一个月里陆续跟上海派安（中日合资）、上海华敬集团（台资）、日本澳德巴克斯（日资）等公司建立了合作关系，当月就收回了投资。”更让梁朱挺高兴的是，现在“供需见面会”已经改在网上举行了，这就避免了因为没有时间而错过的情况。值得一提的是，现在杭州新品质汽车用品公司在内部已经实现了在线管理，网络已经让企业的经营变得越来越有效率了。

吴域

北京秦裕兴文化艺术有限公司的吴域很早就意识到礼品很适合在网上经营。“对于这类产品，消费者最关注的是外观、价格和用途，对其他的考虑较少。”通过网上销售，他获得的一个最直观的体验就是推广费用降低了，仅在2005年8月份，他在媒体上的推广费用就达7万元；而今年在慧聪上，全年的推广费用加起来也不超过十万。另一方面，通过IM工具与用户进行互动交流，有时候还能获得一些意外的收获。吴域印象最深的就是曾经有一个软件公司中秋节为客户选产品，本来客户要买月饼，然而通过双方的交流，客户觉得青铜礼品更能体现公司的文化内涵，而临时决定改变礼品，事后送礼的结果也证明了这点。这次经历让吴域觉得网上销售的另一个好处就在于能够创造性地开发新的客户，而这在传统渠道是很难做到的。接下来，吴域将业务分成“秦裕兴”、“喜购网” 和“唐龙壁画”三个网站来进行有针对性的经营。

辛吕

作为一家老牌的国有企业，在面对市场经济残酷的优胜劣汰法则时，原有的经营方式已使得企业的发展愈发艰难，加之众多小企业的挤压竞争，迫使无锡泰源机器制造有限公司走上了网络贸易之路，而原本观念传统保守的辛吕也成为了一名网络销售人员。

为了保证提供给客户的产品质量，生产抛光打磨机器的线下原料采购，辛吕也要亲自筛选。“以客户的眼光来选择配件，产品才更有针对性。”自从2005年4月份第一次收到上海某公司发来的网上订单之后，辛吕着实感受到了网络的效率之高，由此开始专注于利用网络的便利来实现效益。类似于相关专业关键词的多角度匹配，让辛吕可以搜寻到更多的潜在客户。“我现在每天至少开15次邮箱，以保证最迅速地回复所有的求购信息，这样更有利于增加对方的信任感。”

钱栋

相对其他行业而言，经营教育器材销售的聪慧商行的目标群体要明确得多，“几乎全是职业技术类学校买我们的产品，而学校的诚信度相对而言更令人放心。”虽然国内已有上千家竞争对手，市场竞争非常激烈，但钱栋似乎对买家的诚信度更感兴趣。“学校一般都不会骗人，因此我可以向他们承诺先发货，使用感觉不错再给我钱，觉得不好可以退货，退货的费用都由我们承担。”也正因为有了这样的承诺，钱栋更加注重产品的质量。同时，他坚持不断更新自己的信息，保持在浏览页上的排名，现在聪慧的点击率能保证在20~30次/天。虽然聪慧的产品在同行里的价格是最高的，但他更乐于用质量去说服客户。“很多学校会给我们提一些改进建议，我们都会按照这些意见对产品进行改进，将线上服务与线下更新产品相结合，同时将网上洽谈与线下服务推广相结合，更利于产品的销售和品牌的推广。”

部振英

玩网络的人多，用网络做生意的人也多，但是50多岁还热衷于用网络做生意的人就不多了。部振英女士给人的第一印象就是非常精神，谁也想不到这位50多岁的阿姨会坚持每天晚上12点左右去网上更新自己商铺的信息，“就在那个时间更新，能保证我们每天的排名都在前几位，至少是在第一页。”作为北京华怡净化科技研究所的唯一一名网络营销人员，部振英从2005年上半年开始就用起了买卖通，接收和回复各地买家的询盘、管理网络商铺就成了部振英的日常工作。除了及时更新商铺信息外，部振英还经常关注业内的动态，“多方面、多渠道地宣传我们的商铺，才能保证在买卖通上更加便利的经营。”

叶俊

“厚积薄发”，这是叶俊在参评聪明老板时曾经提到的一个词，而他也用自己的行动彻底地诠释了这个词。在刚刚获得“聪明老板”的头衔之后，2006年11月中旬，叶俊便出人意料地离开了原来的公司，现已是两家新公司的老板。“现在国内做树脂的还只有两三家，市场空间非常大，竞争相对而言也较小。”2006年9月30日的一次生意让叶俊记忆深刻。当天，江苏某热电厂在看到叶俊的商铺后打来电话，经过短短15分钟的商谈之后，10多万元的树脂交易合同就当场敲定，货款也随后到账。这一快得有些惊人的合同让叶俊不仅看到了网络营销的便利，也看到了公司信誉度的重要。“平时诚信等级的积累，以及活跃度的保持等等，都是吸引买家的重要因素，因此任何细节都不能忽略。”■

〉〉十大聪明技巧

1） 产品发布巧选关键字：发布产品信息的时候要确保准确，少加修饰词，方便买家精确搜索定位。

2） 重视发布产品的超市分类：填写关键字后，点击“自动匹配”来选择合适的类别会更加省力。选择完产品分类后，会自动出现“行业专卖店”，只要打√，就可以增加到行业专卖店里，这样不管是在超市还是专卖店都可以找到你的产品。

3） 及时更新发布产品信息：产品保持每天更新，同时配上精致的图片，白天上班时间每小时更新，让客户搜索时在第一页就能找到你的产品相关信息。为了能以较低的成本让自己的企业排在前面，可以在凌晨12点进行信息发布。

4）利用求购信息：每天早上第一时间搜索求购信息，若有合适的客户，一定第一时间主动与需求者联系。

5）挖掘“我的访问者”：对登录过企业商铺的会员，第一时间主动找对方聊天，因为登录商铺的肯定是同行或需求者占多，即使不是客户，商家也可以了解对方对企业的商铺有何感受，哪些地方值得发扬，哪些地方需要改进。对方感受到商家的真诚与礼节都会主动交流，而且把他们的想法都告诉你，也让经营者进一步学会管理商铺。

6）守株待兔，保持IM 12小时在线：专业，专心。认真对待每一个寻盘的商友，特别是提问与邮件，都要很专业，专心地回复，让对方感到你对他的重视。

7）用论坛和群：多加入一些商圈，就是ＩＭ的群。

8）参加由慧聪举办的各种活动：无论线下的还是网上的各种活动，向慧聪提出一些积极的想法，有时能够获得一些免费的广告位/首页推荐。

9）资源共享：网络宣传的技巧只有一个人会用，效果是有限的，将技巧传授给自己的业务员与客户，让他们也合理地利用网络来宣传，提高销量与品牌知名度。

10）写博客：写得好还有首页推荐，同时能够反映商家的专业性。这也体现了资源最大利用化和广告效果最满意化。■

写给聪明老板的话

郭凡生:网络商圈正在为民族企业的崛起创造条件

在人类历史上曾经有过几次伟大的移民，每次移民都带来了新的发展，美国从东部向西部的移民就带动了美国西海岸的发展。这些移民都是有形移民，而人类即将开始一次从有形社会向无形上转化的移民。互联网商圈可以使中国的民族企业，特别是几千万中小企业获得一个重要的发展机遇。

什么叫网络商圈？实际上它可以分成三个圈，最大的圈是一群人，第二个圈是一群相识的人，第三个圈是一群互相信任的人，有了这三个圈才能做生意。当在互联网上形成一个商圈的时候，我就可以让小市场组合起来的采购成本大大低于大市场的采购成本，这样就可以把更多的供应商转到互联网上来。拿来的企业数越多，处理这种数据的透明度就越高，采购成本就越低，而从根本上来说，采购成本是构成企业基本的生命线。

当网络商圈建成之后，我们会把绝对成本优势逐渐变成组合成本优势。中国许多人进入世界网络商圈前，全世界没有任何一个国家的制造业可以向中国这样，在统一货币、统一税率的地区内进行自由地组合和采购，这就是组合成本。而组合成本优势的产生，还要依赖于我们在网络商圈上完成管理的跳跃式工作。中国的管理体制是大问题，特别是大量的中小企业管理不规范问题，所有的企业管理都是在不同模式和特征下进行的，而网络商圈可以带领中国几千万中小企业在管理上实现一种跳跃式的全面提升。

我可以负责地说，中国现在B2B的水平已经在很大的程度上超越了美国和欧洲。美国和欧洲的B2B大多是以企业自己建立一个网站的形式，通过Google实现联系。而我们中国的很多B2B平台已经开始进入商铺时代。商铺和网站比较起来有什么优势呢？第一，自建网站基本上没有认证，而我们的商铺可以取得认证。第二，自建式的网站水平和一个专业的B2B平台的水平是不能比的，我们有千伏服务器，有几百万兆的带宽，这是由集中生活制造规模生活所产生的一种巨大的技术含量。这是一次伟大的进步，它使商人获取信息的速度和时间产生了革命性的变化。

同时，当互联网能够更好地披露信息，使信息披露的成本越来越低的时候，诚信的机制就得以建立。有人说诚信机制是用惩罚做出来的，我不否认惩罚对信息机制的建立有很大的推动作用，但是最大的诚信机制不是惩罚出来的，而是这种机制让坏人进去之后只能做好人的事情，他才能得到更大的利益。诚信的原则是道义，所以在商业上的道义是你成功的保证。伟大的企业家成功，最大的优势不是经商的技巧和经销的道理，而是经销的道义。所以，诚信就变成了我们必须遵循的道理。

传统的B2B的公司，走到互联网给企业提供服务的公司，他们的思维方式跟纯粹的互联网公司是有很大差距的，B2C和C2C在互联网上的足够净化就可以让他们迅速地向前走。而作为B2B，一个电子商务的信息服务的服务商，你必须有净化你这个B2B网站上信息的能力，才能使你的服务质量更高，变得能够被别人所接受。

网络商圈不仅仅可以给每一个企业带来赚钱的机会，最重要的是它可以使我们的民族企业，使我们中国的几千万中小企业获得一次迅速变强、致富的机会，我相信这一天的到来，我希望这一天会早日到来。

from :电子商务世界