Marketing Case ----职场心得：关于资源整合！个人的体会

对于在职场打拼多年的人来说，最重要的工作是积累各种资源：认识的人多积累的是人脉资源、认识的老板多是积累的是资金资源、操作的项目多积累的是经验资源。。。

资源的积累是“成事”的重要的环节，但也只是第一步。更重要的是资源的整合——把众多的、方方面面的资源，组合起来做成一件事！

作为一名普通的职业经理人，没有显赫的背景可以利用、没有大笔的资金可供调动，我们能做的，更多是依靠自己的智慧，完成资源的整合工作。其实不仅仅是职业经理人，企业的老板更是如此！如果仔细观察，你会发现：老板每天忙忙碌碌，他们做的唯一一件事就是整合资源——找项目、找资金、找人员。。。

小到一件事情的解决、一次销售的实现，大到一个项目的执行、一项事业的成功，都需要对各种资源进行整合。获得资源整合成功的要素有哪些呢？我个人的体会，主要有六个要素：

1、事件的设计
2、需要资源的评估
3、各资源方利益的设计
4、各资源方的争取
5、事件的实施及控制
6、利益的兑现

本人在职场生涯中，操作了一些资源整合的项目，希望总结其中的一件作为CASE，和ICXO网友们讨论、分享，达到抛砖引玉、广交同好的目的！不知大家是否对这个话题感兴趣？

在网络泡沫即将结束的时候，我非常“有幸”地加盟了一家专门做DM的网络公司，做MARKETING DIRECTOR。

DM，当时说起来概念很新颖——直复营销（DIRECT MEARKETING），向特定的人群传送他们感兴趣的特定产品信息，使传播更有效率、且费用最低！

我所在的公司，在我去之前，已经收集了8万个用户资料（据说仅此一项就烧钱300万）。但销售工作（向客户开放数据库，承接产品推介电子邮件发送、以及整理客户反馈）很不理想，原因之一是：一半的客户联系方式是假的或者是过期的！

我当时信心大挫——任何做过销售的人员都知道：如果对自己销售的产品或服务没有信心，则根本无法完成销售目标！因此，我当时的思路是：如果想继续做下去，唯一的办法是尽快改善数据库的数量和质量！

沿用以往的思路扩充数据库（网上活动吸引注册、参加针对网络经济的专门展会现场招收会员、街边拦截）显然是不明智的，我注意到了当年如火如荼的房地产展示交易会——短短4、5天的房展会参观人数能达到数十万人、且即将买房的人员肯定拥有巨大的消费实力，而他们正是我们寻找的有价值的数据库资源！

我的设想是以房地产周边产业的身份参展，以现场派送小礼品方式，吸引房展会参观人员填写包括未来需求意向、背景资料信息（职业、收入、联系方式）等内容在内的调查问卷。完成此项工作，预算（包括展位、礼品、劳务等）至少需要人民币5万元。

和海归身份的CEO沟通、协商，CEO很认同我的数据库扩充思路——不但方法可行而且得到的数据是高质量的！遗憾的是：公司已经没有足够多的资金支持这项工作了！公司的已经到了TO BE OR NOT TO BE的程度了。。。

前途不明的情况下，我不想就此离开，而为了更好地销售，又必须改变公司数据库现状——一切的一切，决定我必须完成上述参展、收集调查问卷的工作。展会即将在两周后开展、而CEO给我的支持只有一项：公司人员可以随意调配！

CEO打趣地对我说：你坚持的工作，是MISSION， IMPOSSIBLE！

认准的路我就不回头，两周内我说服、整合了各方面的资源，终于使上述计划变成了现实！然而最后的结局，却是没有猜到。

待续。。。

问题：

1、换成你，当时你会怎么做？

2、请你猜猜这个故事和等待我个人的结局是什么？

为了完成在房展会现场，开展潜在购房者背景资料（包括职业、收入、联系方式等）的收集，达到扩充公司直复营销数据库资源的目的，并且不花公司一分钱——这确实是一道无解的题目。

一、分析所需要的资源：

首先，我必须说动房展会主办方，免费给我一个展位、且位置还必须是人流最集中的地方；

其次，我必须找一家企业，给我们的调查，无偿提供调查所需的小礼品；

第三，我必须能让参观房展会的潜在购房者，乐意留下自己比较隐私的背景资料信息；

最后，必须有人来执行（现场发放调查问卷、现场回收问卷、问卷数据整理及数据录入、数据处理。。。）。

上述四个方面，是我完成此次扩充公司直复营销数据库资源工作，所需要的资源。

二、设计各资源方的利益

1、对于房展会主办方
房展会组委会——房展会主办方，最主要的工作，是招展（展位销售）和服务客户。一般主题房展会，在北京每年至少召开春季、秋季两次。房展会主办方的客户，就是各房地产公司，为吸引这些公司长期参加自己举办的房展会，除了展位价格因素外，提供有个性化的服务也是吸引参展的重要因素！

我无法帮助组委会解决招展的问题，事实上我计划参加的这届房展会，招展工作已经基本结束，因为还有两周展会就要召开。但我能使我的调查工作、以及所形成的调查报告，成为组委会为其客户（房地产公司）提供的一项个性化服务——潜在购房者的购买意向、联系方式，也正是这些房地产公司迫切需要的。

另外，问卷印刷费用，也顺道由他们解决了吧，谁让他们得到的利益次大呢（最大的当然是我们公司）！

2、提供小礼品的企业
我把目标锁定在了大型家电企业，购房者买卖商品房后的一项重要工作是装修和家用电器的采购，而此时的家用电器的采购是大宗的、远比家庭更新换代数量多！因此，房展会潜在购房者同时也是大宗家用电器的潜在购买者，在房展会现场派送宣传品、印有企业LOGO的小礼品，以及广泛了解潜在购买者的购买需求，是大型家电企业开展品牌宣传推广、收集市场信息的绝好时机！

3、潜在购房者
他们最关注的，是了解更多的商品房信息、以及自己满意的项目进一步的资料，我承诺参会房地产企业，会将项目信息、免费向他们邮寄（其实很多房地产企业都在自觉做这项工作，我不过是把利益向潜在购房者说的更明白一些），并且还有小礼品赠送。

4、人力资源
公司CEO已经同意出人员协助，这应该是我最不应该操心的问题（但，人算不如天算，出问题的恰恰在这里！）。

需要的资源、以及对资源方利益设计的完成，相当于完成了一场战役的设计，接下来是战术的规划以及实施。

首先我需要做的，是起草两份传真，以公司名义分别致房展会组委会、大型家电企业驻京办事处（分公司），向他们说明：我们是一家什么样的公司、计划做一件什么事、希望得到对方怎样合作、对方将会获得什么利益四个方面表述清楚。

同时安排公司人员，广泛收集符合上述要求的单位主要领导的联系方式（具体到姓名、职务）。

接下来就是发送这些传真，我要求公司人员必须与对方确认传真已经收到，以及问清该领导何时能看到这份传真。

然后就是等待，我的心忐忑不安，因为时间已经不多了。。。

就在第二天上午，几乎同时，我的手机先后接到了两个电话：房展会组委会L总、某家电企业北京分公司C总，分别约我去对方公司面谈——而且都是越快越好！

我知道：我距离完成工作目标，已经很近了。

第二天上午，先去见房展会组委会L总。和L总沟通并获得支持，是此项目成功最关键的一步！

L总思维敏捷、风度翩翩，加上声音洪亮，很有个人魅力。在让我介绍完公司基本情况，项目设想后，L总告诉我：看完我传真的同时，他就让秘书马上约见我，因为“我计划做的工作，对组委会来说太有价值了！”

L总需要我最终完成一份《购房者购房意向需求分析》报告，连同全部调查对象背景资料的数据库，压制成光盘，以房展会组委会的名义，向全部参展房地产企业提供，作为组委会向其客户提供的一项深度服务。对于L总询问我需要什么支持时，我也毫不客气，提出了免费展位、问卷印刷问题，L总一口答应。

与L总话别时，L总紧握着我的手说：今天下午组委会要召开组委会新闻发布会，会上组委会将重点将你的工作、现在已经是组委会的工作——购房者购房意向需求分析，正式向新闻界、向我们的客户发布出去。

开弓没有回头箭，你可千万别叫我失望！

前后不到一个小时，组委会的工作顺利搞定了。但不知为什么，我感觉到了一种沉重的滋味！

下午，去见总部在外地的某家电集团北京分公司C总，我按照约定的时间，赶到该家电集团位于北京的分公司。

与前台MM说明来意，MM边引导我到会议室，边对我说：每天接拉广告、谈赞助的传真、电话太多了，C总从来不见、至少不会这么快就约来见面（毕竟接到我们的传真还不超过24小时）。我们是国企，决策时间很长！

我对MM笑了笑，算是感谢吧。

C总来了，人很结实、快言快语。一进会议室，边和我礼节性地握手、边打趣地说道：昨天下午刚从总部开会回来，一进办公室，前台就递进来你发来的传真，你是不是跟我们的前台很熟啊？

我连忙回答：哪里！来咱们公司后，和前台小姐才见第一面，之前到是通过几次电话，您手下的人办事非常认真！

接下来我和C总很快转入正题，我向C总详细汇报了这次潜在购房者需求调查的目的、操作方式后，重点向C总阐述了“潜在购房者同时也是潜在家电购买者、在房展会现场做家电宣传推广活动能获得最好的效果”的观点，并且把我们能帮助C总达到什么营销目的（家电购买需求分析、潜在客户数据库）、以及希望C总提供礼品等，一股脑地和盘托出。

最后，我对C总说：“我发了十来份传真给各著名家电企业，咱们公司是反应最快的，很希望有机会和咱们公司合作！”

我急呀，时间不允许我一、二、三了！但我还必须尽量控制节奏，尽量不让C总感觉到我的急迫。

C总和我隔桌而坐，听完我的一番介绍，似乎若有所思，片刻的冷场让我真的很难忍受：难道该集团真的象前台MM说的“决策很慢”？如果C总需要再研究研究，同时再打报告请示总部，那黄瓜菜都凉了。。。

我正在思索着，C总已经拿起会议桌边的电话：“咱们上次促销做的那批礼品还有多少？”

我一阵惊喜——有门！

C总放下电话：你的想法很好，利用房展会搞家电的宣传是个好点子，以前我们怎么没想到？可是你们的展会还有一周多的时间就要开始了，现做计划并专门制作礼品肯定不赶趟了。这样，上次促销活动，我们还有剩余的4000支原子笔、12000个鼠标垫，是否合适你们？礼物是不是轻了点？买房人可都是有钱人啊！

我又是一阵狂喜——搞定了！停了一下说：笔、鼠标垫是价值含量低了点，但有总胜于无。况且这两样都是日常用品，相信消费者还是喜欢的。如果真的能让一万多个家庭的电脑桌边，都放着咱们公司送出的笔、鼠标垫，相信对咱们企业的宣传作用，肯定是巨大的！

和C总又寒暄了一番，接下来便按照C总的指示，去找营销部经理，具体落实礼品领用事宜。

C总是个爽快人，也是个好人！我和C总不仅有过一次愉快地合作，并且，我家几乎全部的家电，都是经C总之手特批了优惠价，购买的该集团的产品。当然这是后话了。。。 待续。。。

回到公司，先和公司同事们简单介绍了一下和L总、C总沟通的结果，当然少不了说些“取得的成绩和他（她）们的大力支持分不开、未来的工作仍很艰巨”之类的套话，接着便在众漂亮MM（网络公司很有些PLMM储备的，呵呵！）仰慕的目光护送下，径直去了海归CEO在公司最深处的办公室。

几天来一直在外面忙，今天一见CEO，觉得他似乎有些疲惫，眼睛里充斥着睡眠不足形成的血丝。

简单寒暄过后，我耐心向他介绍了关于购房者背景资料收集工作的项目推进情况，特别是向他确认：已经获得了房展组委会、家电企业的全力支持！

换句话，就是说：我已经成功地完成了他曾经说过的——不可能完成的任务！

CEO和我基本算是同龄人，他用手打了个响指：“WELL DONE”！

得到上司的肯定，我当然兴奋，然而还没等我接着说“和你的支持分不开”之类的话，CEO已经用他低沉的浑厚的男中音，逐字逐句地，告诉了一个不仅出乎我的意料、同时也足以使公司爆炸的消息：

公司董事会（设在美国）。。。北京时间今晚。。。将要召开会议。。。研究。。。是否继续向。。。设在中国大陆的网络公司（也就是我们的公司）。。。投资！

看CEO似乎没有继续说下去的意思，我小心地问：“如果会议结果是——NO，意味着？”

“意味着GAME OVER ！”CEO一脸苦笑，“意味着明天，公司全体员工、也包括我，我们就又全是人才了”！

“那我们正在谈的项目怎么办？”——一刹那，我想起了房展组委会的L总、想起了他“你可千万别叫我失望”的话语；想起了爽快的家电公司C总。。。

“公司都不存在了，还有什么项目？余下来的事情——当然我是说最糟糕的情况出现下——就交由律师处理了！”CEO回答。

这叫什么事？我做错了什么？几天来我的全部努力，此时不仅没有了一丝成功后的喜悦，反而变成了一个巨大的绞索。。。

CEO嘱咐我：此事公司只有你我二人知道，我希望你严守秘密到明早9点！9点后召开全公司员工大会，届时，我会将今晚美国董事会决议，向大家传达！

一切都尘埃落定了。

虽然CEO直到10点才来到公司、虽然不断有同事问我为什么今天早晨不很开心、虽然文秘MM已经把打印好的两份合作协议书交到我手里并顺便提出请客的要求。。。但难熬的早晨时间终于过去了——众人皆醉唯你独醒的滋味并不好受！

10：30分，CEO把那个曾经是他我两个人知道的秘密，公布于众：

1、公司董事会刚刚召开完会议，并授权由我将董事会决议，向大家通报：公司董事会，已决定，终止向设在中国大陆的我们的网络公司，继续投资！

2、所有正在洽谈的项目停止；所有已签定的合作合同，由律师接手与合作方商谈终止合作事宜！

3、人力资源部会根据聘用合同，与在座的每位员工，洽谈解聘适宜！

4、感谢大家一直以来对我的理解、支持。。。

接下来的事情很乱，现在只能回忆起几个片段，其中一个很搞笑的情节，是在中午吃饭时，有人提出了一个很搞笑的话题：谁弄跨了公司？——那年有本同样书名的书很畅销。

有人说是我，因为我几天来发的那十几份传真，其成本支出，成了压死骆驼的最后一根稻草！但最后大家公认的罪魁，却莫名其妙地落在了一位来公司不足三天的倒霉的老弟头上——因为，正是他的到来，造成了公司的解体（按时间的顺序和客观的效果确实如此）！

那个新同事小老弟，还没有完全适应网络公司搞笑的氛围，把这个话题当真了，立刻涨红了脸，委屈地辩解到：怎么能说是我？我连公司里的人名字还没认全呢！他的辩解带来了更强烈的搞笑因素，引来大家一阵开心地大笑。

我却再没有了那份开心，回到公司，考虑再三，我拨通了房展组委会L总的电话。。。

电话接通了，L总的声音随时会出现在我的耳畔，但我还没有想好该向L总说什么、怎么说。。。短短一天的时间，事情的发展变化太富有戏剧性了。

“你好！L**，请问那位？”L总富有磁性的男中音从听筒里传了出来，我知道自己已经没有了退路！

“你好，L总，我是**”

简单寒暄后，我决定单刀直入：“事情出现了一点变化。。。”我向L总合盘托出了，事情的发展非我个人能够左右，我也就没有必要隐瞒什么。

我尽量简短地把公司的变化，向L总陈述完毕，停顿了一下，不得不接着说出了我的结论：“我所在的公司已经宣布关闭，因此以公司名义向您所在的房展组委会曾经做出的承诺，肯定将无法兑现！”

说完这些，我长出了一口气，终于结束了这场艰难的坦白，接下来等待着我会是什么呢？L总的指责？肯定会有！

在我的整个叙述过程中，L总没有一句插言，我的陈述结束了近半分钟了，听筒里依然没有声音，我甚至怀疑电话是否已经断线了。

“喂，L总！您在听我说话吗？”我终于沉不住气了。

“我在听！我已经清楚了你公司目前的变化，并且感谢你能够在第一时间向我通告这些变化。两个问题：1、如果你现在是我，你会做出怎样的反应？2、变化的是公司，我想听听你自己对这件事情的态度！你听清楚我的问题了吗？”

L总此时的语调，还依旧是那个我刚刚熟悉的男中音：平静、听不出他有任何的抱怨或者指责的成分。但他的两个问题，分别已经表露出对我们的不满——换了我也一样！不过我肯定缺乏L总那份从容和涵养，因为我知道从容是靠历练、涵养是靠修为，是一种短时间无法到达的境界。

皮球被L总又不动声色地踢给了我，而我却没有任何的准备，因此，回答全部是下意识的（感谢我当时的下意识）：

“第一、变化发生了，任何人都不愿意看到，但无法挽回；调查工作已经做为一项承诺向新闻界、向客户发布了，同样覆水难收！如果我是您，目前需要尽快落实的，是改变实施方案，把项目运做下去，而且还要保证成功，让客户感觉不到曾经发生过的变故！”

停顿了一下，同时也理了一下自己的思路，我向L总做了一个至今不悔的承诺：

“关于您的第二个问题：首先，我个人真诚地感谢L总对我的信任，虽然您对我的全部信任，不过只是建立在一份我起草的一页纸的传真、和一次不超过一小时的面谈的基础上，但我决不会辜负您的这份信任！”

我继续说：“我决定：以个人的力量，履行先前由公司向您做出的承诺！”

说完这些，我的视线有了些模糊——我似乎已经被自己的行为感动了。

又是一阵短暂的沉默，听筒里传来L总的声音：“你考虑清楚了吗？你的以个人的力量履行公司的承诺，意味着未来一个月你将付出艰苦的劳动，而没有任何报酬！”

“我知道！我决定了！”

“呵呵。。。呵呵。。。”听筒里传来L总的一阵开心的笑声：“好小子，证明我没有看错人！你明天到我公司来，我们详细讨论一下你刚才所说的：改变实施方案、把项目运做下去、而且还要保证成功！”

放下听筒，我长出了一口气。该结束的已经结束了，该开始的马上又要开始了。

网络经济的实时性、高效性，也同时体现在了公司的解体上，从CEO宣布之时起，所有其它事宜不超过24小时就尘埃落定了——我失业了，换句好听点的话是：我又自由了！

对于L总的又一次承诺，驱使我第二次走进了他的办公室。

很多事情就是这么机缘巧合——这次走进去，我就没能再离开，直到后来我自己主动向L总提出辞职为止！当然，这些更是后话的后话了。

再次与L总的沟通，完全没有了第一次的客套。我们之间似乎有了一种默契，那就是：双方都不再提我原来的公司！我的身份虽然只是友情客串，但L总此时仿佛已经把我看成了他的手下——多么滑稽啊，我的初衷是整合资源，但结果最终被整合的却是我自己，L总才是真正资源的整合者！

因为昨天与他电话交流后，我起草了一份项目执行实施计划，因此我们很快达成了共识：

1、我今后的身份是组委会工作人员，具体负责参展观众的问卷调查工作，主要任务是：项目设计（问卷）及印刷、实施方案设计、调查实施组织、问卷回收整理及数据录入、分析报告写作；

2、以组委会的名义，与家电集团北京分公司C总签定已达成的合作协议；

3、组委会提供除调查礼品外全部的支持，包括费用、人员和展位等。

一切具体适宜商定好后，中午L总请我吃饭。饭中L总说：“我从来不请公司职员吃饭，今天你还是客人，身份特殊，从明天起，你就是公司的一员了，干的不好照样批评！一是一、二是二，别的话不多说了，展会结束后咱们再聊。”

老总到底是老总啊！

资源整合的目的，是借助不属自己的资源，达成自己想要的目的，同时使资源提供方也获得相应的利益！

因此，好的资源整合操作，是各参与方都获利——所谓的多赢！此时无所谓谁厉害。

但：本CASE中，我原始目的似乎无法达成，而L总的目的则达到了！如果偏要分出个胜负的话，获胜的我想是L总！

其实写到这里，我的所谓“关于资源整合”的CASE，已经基本交待完毕。既然大家关心此事件的结局，我也就把文中提到的那些“后话”做个说明，算是对《职场心得：关于资源整合！》贴，做个总结吧！

和L总第二次会面，确定了下一阶段的行动方案后，我就非正式在L总公司上班了。事务性的工作，包括项目设计、问卷设计及印刷、实施方案设计、调查实施组织、问卷回收整理及数据录入、数据处理、分析报告写作等，我绝对驾轻就熟，除了多掉了几根头发、多开了几宿夜车、多付出了点体力外，不在祥述。

L总的房展会结束三周后，我将《第*届**房展会潜在购房者购房意向需求分析》报告、《第*届**房展会潜在购房者购买家用电器意向需求分析》报告，以及“全部被访者背景资料数据库”光盘，通过快递公司，分别递送到了组委会L总、家电集团北京分公司C总的公司。

全都结束了，舒展了一下自己一月来僵直的腰身，现在我需要的，是：忘记过去、把握现在、展望未来！

很快接到了C总的电话，除了礼节性的寒暄、感谢外，C总随后向我成功地推销了他们公司最新款大屏幕高清晰电视一台、变频分体壁挂空调两台、老款落地式空调（C总介绍：该款使用的是原装进口压缩机，后续机型压缩机是国产的）一台，并且“价格比给国美的供货价都低”！

我整合了C总，还是C总反过来整合了我呢？呵呵

L总电话随后来了：“好小子，都不来公司见我了，直接快递就完事了？”我一边诚惶诚恐地客气着，一边在想：我欠你的债已经都还清了！

L总武断地命令我第二天去他的公司，“对过去的项目执行情况，做个总结，有始有终！”

其实第二天，对项目回顾的话题，一共用了不到半个小时。一个更重要的话题是：L总希望我加盟他的公司！——按照惯例，他马上要安排一场客户的答谢会，L总希望我负责筹划、组织、实施这次答谢会。

我一直在用一些明显站不住脚的理由推辞，其实我真实的理由是：这些工作和我未来的职业规划、个人发展不吻合！

但L总太会做人的工作了，我终于被他说服了！L总的妥协只表现在：答谢会结束后，我可以再根据自己的意愿，选择留下还是离开！

换句话说：我又一次被他整合了。

客户答谢会从准备到结束，历时一个月。会后L总的评价：这是我们操作的最成功的一次答谢会！

L总的公司，其实规模很小，房展会业务中最重要的一个环节——招展，还必须依靠与另外一家公司合作才能完成。

两家公司在合作过程中，摩擦不断！L总最痛苦的，是自己的公司里缺乏一个人能够真正制衡对方公司的人，以至于任何矛盾都要上交给他，他成了矛盾的第一道也同时是最后一道防线，并且由于是终审裁决，因此没有了一丝回旋余地。

公开场合，L总表现的是那么潇洒、自信，而此时的L总，在我眼里却似乎变了另外一个人——孤独、苦闷和无助，老总也是人啊！

革命导师教导我们说：资产阶级的本质是软弱的！我是个真正的无产阶级啊，怎么我也那么软弱？居然答应了继续留在L总公司里的要求！

房展会永远没有个结束，上届刚闭幕，下届招展工作马上又开始了。

出于保护和培养的目的，L总并没有一上来就让我全面负责招展工作，只要求我参与全部招展工作的各个环节，尽快熟悉招展业务和掌握核心客户。同时，全面负责下届房展会的筹备工作（包括立项报批手续、展场方沟通、展会宣传推广、以及未来的布展开展扯展等客户服务工作）。

其间，我有过一次未遂的辞职！但在电话里，L总的激将法和动之以情，又一次征服了我：

“从上次的调查工作，我已经知道：你不是一个负不起责任的人！”

“我已经在公司内部，招开了全体部门经理会议，大家都欢迎你回来！合作公司也不希望你离开！”

我知道在L总面前时，我很难表达出自己的真实想法，便直接在电话里和L总摊牌了：“我可以答应您把本次展会做完，但是结束后我必须离开——您同意我的要求，我就可以马上回去！”

L总再一次爽朗地笑了，也许他在想：时间能解决一切！

但我，这一次没有再给L总说服我的机会！

我参与了L总公司举办的两次房展会：第一次是客串、是有情出演，第二次是除了招展之外的操盘。操盘工作把我彻底累透了：电话爆了、嗓子哑了、骨架散了。。。

离开了L总的公司后不久，我加盟了一家民营投资公司，其主要投资领域是——房地产！这也是我在L总公司工作的一段时间里积累的见识的结果：毕竟对房地产，我不再陌生！

一直到了今天，期间还和L总保持着联系！

[END]

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