警惕：电信加紧发力为哪般？（上）

周末和业内的一位朋友闲聊时，谈到了电信市场目前“三国鼎立”的竞争形势。国内3G市场硝烟渐起、传统移动通信市场竞争日趋白热化，一时间市场上群雄逐鹿、狼烟遍地。

在宽带和固话的固网市场方面，中国电信（北方对应的是中国联通）的优势依然难以撼动；而移动通信市场依然是中国移动一枝独秀，但近几个月来受到了来自中国电信的强有力挑战；3G市场方面，中国移动和中国联通正在加紧建网，中国电信在网络方面略为领先但却在3G手机终端方面面临着终端型号和供货不足的窘境。看起来，三方都有各自的优势和短板，未来“三国”的版图要如何划定，目前看来依然是个未知数。

但朋友提到了一个很有意思的信息：中国电信某分公司的一位客户经理最近受到了公司的表彰和嘉奖，除了业绩十分出色值得赞赏之外，还拿到了公司七万多元的月度营销奖金激励。当然，七万多元在有些人看起来并不是什么大数目，但就当地这个消费和工资水平并不高的地方来说，一个月赚一辆国产的比亚迪小汽车还是很有震撼力的。

我们并不是艳羡这位兄台能够一下子拿到这么多钱，毕竟社会上遍地黄金，能不能拿走就要看你的本事了——而这位兄台有足够的本事，所以他拿到了应得的钱。当然也不是呼吁或提倡我们公司走这条“重赏之下必有勇夫”的路子（尽管这样子估计有很多人会热烈欢迎），毕竟在不同的竞争环境中、处于不同的市场地位上，采取的策略应该是有所不同的。

让我感兴趣的是为什么中国电信愿意花费这么大的“悬红”去鼓励员工发展业务？而中国电信又是凭借什么，让它的员工可以通过一定的努力拿到这么多的新增用户？还有一条最重要的，中国电信这么不惜血本的拓展新增市场，它的目标究竟是什么？而这些对我们会构成什么样的影响或威胁？

一、移动通信市场面临严峻挑战

自从中国电信拿到移动业务牌照就开始绞尽脑汁想尽一切办法要将市场折腾起来，这个念头一刻也没有消停过。从铺天盖地的天翼宣传到轰轰烈烈的全员销售，中国电信以其破釜沉舟的决心和勇气向市场“老大”中国移动发起了一轮又一轮的挑战，从今年年初到目前，我们本地可以从市场分析数据中明显观测到的大型冲击就不少于2波，小型冲击那就不计其数了。

昨天中国电信也高调宣布了单向收费计划，也就是中国电信的手机客户今后可以在全国范围内享受接听电话免费的服务。就目前其他两大运营商的市场举措来看，只有少量高端套餐提供全国漫游免费接听的服务，大部分套餐只是本地免费或省内免费。毫不为过的说，这一次是中国电信走在两位竞争对手的前头。

中国电信之所以这么不遗余力的加紧对移动通信市场的蚕食，其目的实际上很简单，就是期望通过密集的、大规模的冲击型营销，来重新划定国内通信市场的版图，并实现集固定通信和移动通信于一身的、两手抓两手都要硬的、国内首屈一指的电信运营商。这个目标可以说是路人皆知，但要实现这个目标并不容易，因为中国电信目前面临着几个难题：

1、 随着移动通信的资费不断下降、服务不断普及，固话市场受到了直接的冲击。

2、 受退市政策影响，小灵通用户的转网或离网进一步加速了固话客户流失的速度，而且其他两大运营商也虎视眈眈的盯着这块儿肥肉。

3、 目前中国电信的利润来源主要是长话业务和宽带业务，长话业务近年来在互联网和移动通信的双重冲击下也无法维持之前的高利润，而目前基于ADSL的家庭宽带业务也存在着升级扩容难度大、投资高的瓶颈，而且随着技术的不断演进和革新，这种基于用户数据环路技术的接入模式多长时间后会遭到淘汰，也是一个问题。

在面临这些个困难的时候，背负着艰巨的发展压力和人员压力的中国电信必须背水一战。中国电信的出路就在于：

1、 迅速积累移动通信用户，在未来的三到五年内超越中国联通成为国内第二大移动通信运营商，甚至在比较顺利的情况下，可以挑战中国移动的老大地位；

2、 加速小灵通向本网移动服务的转变，避免辛辛苦苦积攒起来的这些个用户流失到其他运营商；

3、 在目前利润和收入都还有所保障的条件下，尽可能的提升营销成本来换取迅速的用户积累；

4、 吸取之前中国联通在机遇面前犹豫不决、徘徊不定、进而坐失良机的教训，必须紧紧抓住天翼这一发展良机，集中一切可集中的力量、调动一切可调动的资源，务求在较短时间内实现量到质的飞跃。

所以，中国电信目前所采取的高奖励、低资费的政策，就是要调动人员积极性并低价冲击市场。以中国电信某地方分公司针对小灵通老用户的转网营销政策为例，就中国电信主打的商旅系列套餐来看，其中一款标准资费为89元、包含国内通话市场300分钟的单向收费套餐，除了可以享受八折的月租优惠（折扣之后为每月月租71元）之外，还提供每月50元的通话费补贴，也就是说实际上客户只需自己缴纳每月21元，就可以享受300分钟、折算下来每分钟低至0.07元的通话服务（呼出部分本地或国内长途，不包含港澳台）。另外还有多款优惠套餐，资费更是低至每分钟0.06元以下。针对集团客户，这部分资费还包括了集群网组网月租。

姑且不论中国电信的这种营销方式是否违反了上级管理部门规定的定价要求、也不谈什么国有资产流失之类的高调子，单纯从中国电信这种“低价倾销”的策略来看，这种低廉的资费和套餐直接实现了和小灵通原有资费的对接，在相当程度上解决了小灵通用户的平稳过渡问题，同时还可以连消带打的对现有移动通信用户发动冲击。

面对中国电信的猛力冲击，我们已经不能一味的退守，更不能盯着眼前的5亿用户盲目乐观。我们必须尽快的采取策略予以应对，尽可能的遏制竞争对手的发展势头。先写到这儿，后续的问题回头再继续探讨。博友们有好的观点也请不吝赐教！