客户协作 OVER 合同谈判

软件合同也是合同，按计价方式分类，有：固定总价合同，成本加酬金合同，单价合同，计量估价合同。冰云原文主要提到的是1、3。其中“改良的单价合同”看描述，应该还是固定总价。只不过固定的人性化一些，双方合作更亲密些。

固定总价合同作为最常见的计价方式，是有其合理性的：风险可控，投入可预期。
成本加酬金合同很不错，但人为因素太高。在中国，人们还只习惯于对产品定价；还不习惯对满意程度的酬金进行定价。
单价合同非常敏捷，短周期交付，甚至于短周期支付。但这对甲方要求实在太高了，如何有效对各个功能定价并且拿出大把时间来跟着一起敏捷，相信是大部分甲方信息部门做不到的。
计量估价合同是固定总价合同中的一个改良，它将依据更多的细节目标，对总价进行一个相对精确的预估。相对于那些拍脑袋拍出来或者打单子砍出来的固定总价合同，计量估价貌似先进不少。

但问题是：我认为，计价方式并不是这个问题的关键。

企业选择控制风险，而不选择追求敏捷带来的利益最大化，是存在其合理性的。对于大部分企业而言，信息化系统本身只是一个支撑系统，而非生产系统。它的收益也多体现在自动计算能力带来的成本降低上，如典型的OA和MIS。这样“只有投入没有产出”的东西，除非有着很好的先期咨询，否则万难将甲方对项目的重视程度提高。企业作为经营实体，最需要的是投资100万，收益200万；而不是投资100万做个系统，再抽调200个员工参加一周的培训，最后在5年内可以给企业节省30万纸张费用，并且将工作效率从现在提高到XX，从而造成300万的潜在盈利。除非XX的提升太明显，否则核算收益率时，5年内员工工作效率的提升，多半摊销不到OA系统上面来。

要解决合同计价方式，关键还是在咨询阶段让甲方提高对IT项目的重视程度。只有真正重视了，才有机会让客户也敏捷起来。这时候，想选什么计价方式，都好办了。