技术孵化的探索之路

我是在2016年元旦前几天，给我的合伙人，也就是Boss提出“技术孵化”的。技术孵化，有3种解释，一种就是软件外包2.0，也就是做有品质的外包；另外一种，就是给互联网创业型企业开发产品1.0版，充当其临时技术部门；还有一种，就是一个IT公司，同时是若干家企业的技术部门。

为什么我会提出技术孵化？先从云计算说起，IT行业的应该知道云计算的起源(google、亚马逊提出的)，比如说阿里，天猫双十一时，服务器负载和带宽是平时的100倍以上，但双十一一过，那些备用的服务器资源就会闲置，但这个闲置成本很高，于是云计算就被提出了：出售计算能力。
我们技术部门也是这样，一年中有40%时间是满负荷运行，但其它时间技术资源不饱和，这时候就可以将这部分“闲置资源”出售出去，一方面降低企业经营成本，另外一方面提升技术部门福利，还可以提升技术部门能力。
当然，如果有一些人才储备，在突然需要150%负荷时，我们技术部也可应付。

在我提出技术孵化这个概念后，我专门做过调查，大概国内有12家。也就是说，这个概念目前还处于早期，因为“软件外包”这种概念至少国内不下3万家。
可能有人会说，我们技术部一直都是工作饱和的呀？年初就把近半年一年的开发计划做好了。我就不讨论这个了，我很自信的一点，我很擅长平衡技术投资的产出比，不做无用功。
Boss很认同我的提议，并且给我引荐过几个项目。

如果说从2016年1月开始，到现在已经整整实施了4个月了。
我很努力地去做，可以说全力以赴。但直到3月25日才真正成交了一笔单子。
期间谈过大概8个左右项目，总计开发合同额大概300万左右，但基本上都没成。当然最主要原因，是对方觉得价格有点高，而对方出价低于我的底限。
我们3月25接的那个单子，我算了一下，我们部门大概一年只能接这样的项目7个，如果都顺利交付，年终的利润，大概只能供养团队3个月，也就是全年算，利润只有30%不到。
3月25那个单子，可是对方完全没有砍价，一次报价过去，两天后就签合同的。因为那个报价也基本上是我的底限(最多降10%以内)。而期间接的几个项目，报价中的利润部分，都差不多，40%毛利。40%毛利，可是我们团队周转2个月，满负荷运行。茶叶蛋毛利是50%，但周转只要1天。

我一般没有报项目管理、需求分析(设计原型和编写需求文档)、测试费、甚至设计费，都包含在开发费用里，会让开发人员3万左右/人月，但平摊到项目支撑人员，利润非常薄。
那么问题出在哪里？
不都是说IT行业高薪吗？和金融业、房地产并列的三大高薪行业。

我先从一个例子说起。
这个例子就是刷脸卡，也就是我现在的公司项目，我是技术负责人。公司Boss曾经是成都某银行最年轻的高管，带400人的团队(当年才30岁)。这种人智商、情商应该都不低吧，而金融行业对IT系统很依赖，他本人应该对IT有一个比较理性的认识吧？
但他做刷脸卡项目前的一个互联网项目，花了30多万被外包公司坑了，没有交付。然后，刷脸卡这个项目还是没法交付，没有交付原因都一样。要知道，外包方是开发了整整6个月的。
而我以顾问身份，也可以说是朋友身份，从0开始做，6个系统，1.5个月顺利交付。

后来我分析了下，为什么他会选择这么不靠谱的服务商？
他通过百度的竞价排名、自然排名，都会找到这家外包公司(均是排名前5)，而且公司是成都专业做APP开发，网站上有近20个成功案例，并且均可下载。
对方还有个让你无法拒绝的理由：我们的报价秒杀同行。
项目合同是18万，另外附加了几个小需求，收费6万(要是我会免费赠予的)，总共24万。
他们有朋友引荐我去做其CTO(我先只是做一个兼职顾问)，我一看他们项目需求和合同额，第一句话就是：这个报价也能够做出来？

后来感觉项目失控，我去梳理需求，为了交付尽量做减法，让他们再评估下报价，大概还要额外支付10万。
在项目没有交付时，他们团队竟然解散了，因为项目组核心成员都是东北那边过来的实习生，要回去答辩。

这家公司就是百度成都上最知名的APP外包公司-酬诚网络。
我没有必要去黑它，没有它，我和刷脸卡也就没什么事了，Boss也不会这么敬畏技术。

如果要我总结失败的原因：
甲方对APP成本没有合理的评估(也没有能力评估)，选择了错误的服务商；
乙方为了获得订单，没有底限的报价，而为了控制成本，不得不用廉价的新人(月薪3.5k左右的实习生)；

乙方错了吗？18万的合同在猪八戒上是高价了，在百度竞价排名里面也不低。如果甲方去比价，肯定能够拿到10万以下的报价。
乙方做出这样的选择，也是被生存、行业环境所迫。

后来2.0版，我们将四个APP端全部做原生开发，总共花了3个月，也就是说，即使是很优秀的技术团队，成本也需要25万，合理报价是35-40万，底限是30万。
其实Boss最大的损失，还不是这20多万，而是错过了2015上半年O2O领域的风口(虽然后来挽回了)。
Boss是有付费意愿和付费能力的，这就是为什么他愿意为那么几个我认为很普通的软件，一个月投入那么多钱。

现在，我做技术孵化，也面临同样的恶劣环境。
甲方对技术成本没有能力、也不做合理的评估，乙方(竞争对手)没有底限的报价。

我对产品质量有一个标准，如果成本无法支撑这种质量，我不会接单。这不是出自良心，而是价值观，我不会把生命浪费在这种没有意义的事情上，而且还不是暴利。
正因为有这种价值观，我的团队才不会敷衍，才热爱自己的工作，因为这是他的作品。

但问题是，这种质量标准无法传达给客户，特别是新认识的客户。
这种标准最好的传达方式，是品牌，也就是口碑。但现在我没有品牌，没有品牌就没有溢价。
品牌本质上是一种信任。
这种非标准化的服务市场，也就会走向经济学上的“柠檬市场”，劣币驱逐良币。
现在整个IT外包市场，小型技术外包，都是这样。
猪八戒上更惨烈，这也就是为什么猪八戒做了10年没有做起来，同类的威客网站基本都不死不活。

2011年我在新华文轩任产品负责人那年，当时成都最知名的外包公司-巅峰软件的5位开发人员入驻，入驻的那几位写出的代码都被技术部同事当笑话，以我的性格，这种技术人员三天就会被赶走，当时我还赶走了巅峰派来的设计师，肯定得罪了某些人。
而我在2011年文轩那次改版前，招标选中的北大方正-图书印刷排版的领导者，交付的系统，也在投入使用3个月后被废弃，这可是几百万的投资。当时竞标的有IBM成都、巅峰软件。其实，北大方正算是最靠谱的了。

也许大家都不信任外包，所以，为了避免损失，最大程度地砍价，砍到底线，应该就接近真实价格了。是真的吗？

作为甲方，有一个最简单可行的办法来识别乙方团队的靠谱程度。通过智联、51job等渠道找到该公司员工，问他们同事大概薪水。同时，在签合同前，问清楚对方投入的开发人员的真实薪水以及奖金发放形式，如果和该标准差距太大，算对方违约。
我们的核心开发人员薪资在14k左右，这个可以拿给甲方看，但哪个外包公司敢。搜“成都 APP 外包”的公司，整体开发人员薪资在6k左右，这还不摊到实习生，6k的开发人员，在成都大概是普通三本、专科毕业1年的薪水，反正我不会用低于8k的开发人员，管理培训成本太高。

IT行业，最大的成本就是人力，而一般小型项目，质量最关键的就是开发人员，而不是管理人员和流程、规范。当然遇到一个较真的、有人事权和财务权的项目经理，不合格的开发人员根本在项目里混不走。
问题是，真正较真的PM，会去做外包吗？

有人会说：那陈某人你呢？我是做技术孵化，好不好？那技术孵化和软件外包究竟有什么区别？可以理解成清洁工和保姆的区别。技术交给我，在你引入A轮融资前，你不需要操心技术，在你引入A轮后，我会给你组建一个战斗力强悍的技术团队。
外包团队开发的产品，基本上生命期只有6个月，必须推到重来，没有可维护性、可扩展性；我们开发的产品，大概生命期2-5年，支持稳健迭代。

那IT是一个暴利行业究竟是怎么回事？
这主要是软件产品行业，而不是软件服务行业。比如基于360安全卫士的软件分发渠道，baidu的信息入口渠道(广告渠道)，软件产品天生有边际成本递减的规模效应。
还有一种处于软件产品和软件服务之间的IT行业：软件定制开发，比如SAP、Oracle、IBM这些传统IT巨头(虽然大势已去)，以及华为，不过他们主要还是有议价能力，另外，其做高端市场，客户有付费能力，这类公司每人天的客户报价一般1万元，一个人月22万？你没有看错。
听说现在的软件外包行业，人月价还是10年前的3万，要知道人力成本早已翻番了，2005年我毕业时，普通本科毕业生一般1800左右(大连、成都)，现在5000左右。而软件行业的生产力，提升20%可能都没有。

做行业软件或服务，比如电力系统，有时也可以暴利，因为软件产品的复用、技术组件的复用、业务的复用，成本只占项目费用30%左右，而且还是动辄千万的大单子，如果像我现在这样，做20万左右的项目，成本占60%以上，业务完全无法复用、技术勉强复用一点，完全没法规模化生产。

做技术孵化最知名的一家公司，叫猿团，听说融了天使轮450万。但它们是平台模式，签约一些兼职的程序猿，猿团负责拉项目，接到项目后分包给这些程序猿。猿团是职业培训出身，也就是说它们做技术孵化最初是为了给自己培训的学员找到实习练手机会。还听说它们有一套快速开发APP工具，用H5做原生App，这绝对是个坑。
他们收费很低，只要26800元，不过要收取3-5%的股份。
问题是，怎么保证服务质量的长期一致性，因为兼职开发人员流动很大，而且质量不可控，编码设计风格不一致。
当然，这类客户群肯定很多，因为很多创业者是想低成本拿个MVP去测试市场。
我刚刚又扫了下猿团的媒体报道，发展太迅猛，开始做生态了，比如提供P2P融资服务，对接投资人。
不过给投资人讲故事，猿团是有底气的，因为它看起来有规模效应，有想象空间。像我现在的技术孵化，很难拿到投资，因为就是制造业的利润；也不需要融资，怎么花啊？

如果把现在的技术孵化按制造业模式做，我想一年挣个3-500万，怎么弄？团队100+人，尽量压低人员成本，加大营销投入。问题是，这不就是外包吗？
另外，这条路未必走得通，因为技术、业务没法复用，都是小客户，人力成本、项目风险很高。还有，APP开发可能在2014-2015爆发期后有些不景气了，公司业务不饱和或行业处于衰退，我们就惨了。
不知道大家有没有留意过，电商软件外包从来都没有火过，但那一波的行情(电商公司自己组建 技术团队)，让技术人才薪水涨幅超过100%。但大家也知道，这波IT人才薪资行情，都是投资驱动的，和互联网泡沫化很类似，做个Android开发毕业两年，很普通那种就要8k以上，哪个行业有这么夸张。

你看你现在都37岁，都混到做外包这个地步？再说一遍：我是做技术孵化的，因为我有底气甲方让我做一期，项目二期、三期，后期维护都会找我，因为在成都，你不可能找到一个比我更懂产品的技术负责人。

我们的主营业务，刷脸卡快消品供应链服务，近三个月商家复购率75%，重购5次以上的商家35%。
我们原来的新都仓库已经爆仓了，现在正在龙泉建仓，预计几个月后成都有2-4个分仓。
今年下半年，成都很多便利店门头可能换成“刷脸卡”。
我们正在筹建贵、云、渝的分公司。
2014-2015成都和我们竞争的公司，大概不下20家，现在像是只剩下我们了。
有人会说，刷脸卡不就是一个做批发的吗？是的，就像所有的种子类植物，出土时，都像小豆芽，但有些终会长成参天大树。

以上是我对技术孵化的一次真实探索，再过几个月，等着瞧，我年初吹过牛B的，我还说要给小伙伴发奖金呢。

评论

5 楼 天塔上的猫 2018-04-20  

技术孵化，任重道远啊！不过大哥能力牛逼啊，相信会有实现的一天的，无论是经济上，还是价值上

4 楼 MUMU影子 2017-03-20  

3 楼 yuxishua 2016-05-22  

游走在技术与资本平衡线上的男人

2 楼 woshihuanwu 2016-05-19  

收获良多

1 楼 yuur369 2016-05-09  

   每次看陈大哥的文章都觉得受益匪浅。。文章条理清晰。内容充实。基本没有一句废话