吸引风险投资的十大误区

   Bill Reichert的哥哥是个医生，他的父亲也是医生。不仅如此，他的祖父和曾祖父也都是医生。那么，又是什么力量促使Reichert先生坐在Palo Alto城的Peninsula Creamery咖啡馆，一边吃着鸡蛋和火腿，一边和我们大谈特谈风险资本呢？他说："我是Reichert 家族第一个不当医生的人。我想，是我外祖父身上的基因最终把我引到了这条路上。"

    当然，不是指把他引到去咖啡馆的路上，而是指走实业之路。他的外祖父Robert McElroy 曾组建了两家公司--其中一家最终成为资产达几十亿美元的公司American Hosptal Supply。踏着外祖父的足迹，Reichert建立了属于自己的5家公司，其中包括他在斯坦福大学攻读MBA时创建的软件公司。现在，作为Garage.com的总裁，他致力于帮助那些处于发展初期的公司筹集资金。在其漫长的实业旅途中，这位46岁的企业家对吸引风险投资有很多独到的见解，尤其对网络公司吸引风险投资存在的十大误区一一做了诠释。

　　误区之十：互联网影响一切

　　事实：网络触及每件事物，但并不一定能改变它们。

　　似乎有种观念认为，网络是人类历史上曾经出现的最重要的技术现象，但事实并非如此。真正重大的技术不是网络，不是电视，而是无线电。无线电在其出现后的7年间，就已经被45%还对那些有望成为实业家的人提出的美国大众接受了，而网络建立7年后只渗透到25%的美国家庭。Reichert了这样的忠告："成为网络的一部分并不意味着可以抛弃经济法则，因为不管你经营的是什么产业，归根结底它都是实业。" 在Reichert看来，网络确实对商业的经营方式产生了巨大影响，但是商业毕竟是商业，它始终要创造价值，创造利润。

　　误区之九：风险资本家偏爱新兴公司

　　事实：风险资本家只会投资已经发展完善的公司，只有天使才会为新兴公司掏腰包。

　　至少这一事实对Reichert自己的网站Garage.com是适用的。Reichert管他的网站叫做"空隙投资商"，专门帮助新兴公司吸引外部投资。

　　Reicher认为处在新兴阶段的公司更容易从某些赞助人那里得到资助，但不是所有的风险投资商都会这么"仁慈"。"……如果你对开办公司这件事很认真的话，那么你就不得不现实一些。你从朋友、家人和傻瓜那里筹集到一些钱，但是你想成功保住一个商标却只有千分之一的成功几率。"Reicher这样忠告那些期待大笔风险投资从天而降的新公司。他说，多数新兴公司都存在着一些不切实际的期望。作为新创立公司的老板，他应该能经得起考验，应该扩大自己的视野，明晰自己到底想要什么。尤其重要的是，他必须知道谁是那个特定阶段最合适的投资者。

　　误区之八：我的创业计划无懈可击

   事实：没人看你的所谓商业计划，你只有几秒钟的时间吸引投资商的注意力。 Reichert从Garage.com网站的经营过程中发现，其实每个企业都有自己不同的发展历程，在每个企业中，这种发展历程又都有不同的着眼点。换而言之，你需要理解你的听众，告诉他们希望听到的事情。 Reichert先生建议实业家要把重点放在风险资本家所提出的四到五个关键问题上，这样才能更吸引他们的注意力。怎样才能做到这一点呢？答案很简单。在鸡尾酒会上找三个精明的人或其他一些爱传播流言蜚语的人，告诉他们你的一些想法，这很奏效。

   另外，Reichert还给其他一些建议：不要给风险资本家上历史课。Reichert说："千万别浪费时间向他们讲述互联网的历史或商业软件的历史。你只需告诉他们你所特有的两三件很新奇的事就够了，然后再回答他们提出的问题。"当他们问起你公司的经营队伍、技术、市场份额、竞争对手、金融情况等问题时，你一定要做好准备给予简洁的回答。他说："你需要做的是工作，而不是向他们絮絮叨叨。因为我听到很多风险资本家讲述他们经历的'恐怖故事'：企业家不断地向投资者炫耀自己的产业知识，所以这一点我必须提出来。"

误区之七：风险资本家支持公司队伍

   事实：风险资本家支持未来的利润回报。正如一位杰出的风险资本家曾经说过的一句话："直到我解雇他们的那天为止，我都100%支持我的管理队伍。"

   这里最重要的一点就是你要明白：风险资本家是你的投资方，不是你的朋友，更不是你的父母。而现实中企业家更经常听到的话却是"他或她完全隐身在经营队伍背后"。Reichert说："企业家不知道风险资本家在想些什么，好象在他们之间存在这一条感情上的隔离带。当在第一次召开的公司董事会上风险资本家不支持企业家的想法时，后者的感觉就好象被欺骗了一样。" 虽然你可能感觉风险资本家正在背叛你，但是你不应该怀疑你们的根本利益是紧紧联系在一起的。Reichert说："你们之间的这种利益联盟是围绕着建立一家利润丰厚的公司而结成的，而不是围绕着你对公司的设想。虽然风险资本家接受你的经济理念，但这并不表明他们也接受你的管理哲学。只要你的公司能赚钱，他们会在一定程度上容忍你。但是你要明白这也是建立在利润基础之上的。"

   有的企业家也许会说"风险资本家给我们钱了"，但是Reichert却说："你需要理解的是他们没给你任何东西，他们是在买你公司一定的价值。他们是买方，不是给方。"

误区之六：好的想法值更多的钱

   事实：好的想法价值没有得到体现。

   当然，从你的经验出发你会了解这一点。你不止一次地听风险资本家讨论市场上得花多少钱买好想法。但是他们没有对你说的却是你还需要了解得到那一大笔现金的人。 事实是，钱并不是商品。有很多很多企业家 ，他们也有很多非常好的想法，但是却没有得到足够的资助改变自己的生活。但是，请不要绝望。真正的问题是你需要得到支持，而不是这个人到底是谁。Reichert建议说："不要感觉好象只是因为你没有钱你就已经失败了。很少公司能在创立最初就拥有巨额财富。不断地积累，才能最终实现拥有巨额财富的梦想。" Reichert先生并不反对拥有"工商管理学硕士"学位，相反他还获得了斯坦福大学的工商管理硕士学位。但是作为Garage.com的总裁，他向他的同辈人提出这样的建议：不要死读书。

   误区之五：发现某种需求，然后满足需要

   事实：预测需要，创造市场。

   Reichert把这种模式称为"反MBA商业模式"。在通常情况下，企业家会陷入他们在商学院所学的标准的"鸿沟分析法"。这样的基本框架要求企业家研究市场，确认在消费者的需求和市场的提供之间所存在的"鸿沟"，然后填补这个鸿沟。从表面上看，这是一种非常合情合理的研究方法。但问题是，在今天高速发展的网络经济中，"鸿沟分析法"还远远不能满足需要。

   你必须看得更远、更前，而不能拘泥于"鸿沟分析法"的框框。Reichert说："目前市场中的'鸿沟'在18个月内不会转变为商业机会。如果'鸿沟'是可见的，并且非常重要，那么有人会比你反应还快。"

   记住：鸿沟分析的问题在公司以后的发展中还会出现，它不只是存在于商业计划阶段。Reichert先生回忆起一位刚从贸易展览会归来的公司董事会成员。当时他兴致勃勃地谈论着互动电视，希望公司能改变发展战略。Reichert说："他向我们施加了巨大压力，希望我们改变商业模式。但幸运的是，我们顶住了?quot;

   误区之四：只要公司建立起来，一切就OK

   事实：公司人人能建，但你会经营吗？ Reichert说："这已不是MBA商业模式流行的年代，现在盛行技术为本。"听起来象老生常谈，但是它的确很重要。Reichert认为这种情况即使还不十分明显，但是确实已经形成了一股潜流。

   误区之三：有人会盗用我的创意

   事实：你的创意已经泻露，甚至你的下一个创意也已被掌握。

   在这点上企业家一直在犯同样的错误。如果你向风险资本家提出一个想法，你担心有人窃取 --或者风险资本家提炼这一想法并且把它告诉给他资助的其他公司，这也是无可厚非的。但是，如果你不提出这个想法，你就有可能永远也得不到资助，你的公司也只能永远停留在口头上。

   在强调这一点时，Reichert想起了一个"有趣"的故事。一次会议上，一位企业家一直和他套近乎，她说她有一个非常惊人的想法，并且正在为之组建经营队伍。Reichert听完之后，回答说："这很好啊。为什么你不送来一份你的管理概要呢？"她坚持不肯，除非他签署一份"保证不透露的协议"。Reichert了解后说："那么请你告诉我你公司的名字。"她仍不肯，解释说"如果我告诉了你，这条消息就会透露出去了"。

   有了好的想法还不够，你还需要某种"不公平的优?quot;。 Reichert说："你应该能够表述清楚你富有创意的想法，告诉别人你一定会赢，即使整个世界都知道你有了这样一个想法。这就是'不公平的优势'--专业知识、关系、技术或其他，而不是你独占自己的想法。"

   误区之二：风险资本家并不真正了解你的想法

   事实：不幸的是，他们了解。确信你理解他们的反馈。

   他说："普遍来讲，风险资本家都是非常精明的人。在某些方面，他们比你了解得更多。因此你应该利用机会学习，而不只是简单地打发他们。" 这里重要的一点就是，如果你的想法在风险资本家那里通过了，不要因为太容易而责备他们，也不要因为他们不了解你的想法。你需要的是好好完成自己的工作，并且确定地了解你是在和谁打交道。

   我同意Reichert的建议：当你向风险资本家表达自己的想法时，最好带一个人去，他惟一的目的就是观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。即使你没有得到他们的资助，也没关系，因为你获得了在面见下一位风险资本家时所能用到的无价信息。

   误区之一：我们的项目是保守的

   事实："谎言、诺言和商业计划。"

   这只是一个小建议，让企业家避免尴尬或失去投资者对他的信任。Reichert手头有一份长长的清单，列的都是不该对风险资本家说的话，包括"我们的项目是保守的"、"没有竞争"、"下周我们将和某某公司签署一份协议"以及"竞争者的行动不够快"等。不幸的是， 风险资本家不止一次听到这样的话。

   Reichert说："企业家并没有意识到这些是投资者的'禁区'。"不要再重复这些话了--即使你确实相信这些是实话。企业家应该把目光集中在公司的基础设施建设上以及琢磨自己怎样才能获得成功。别在你不一定完成的事上说太多的话。例如，如果你手头没有一份合同 ，你就不要向投资方暗示离 Cisco成为你的客户只有一步之！