顾问成长(7)-顾问要像刺客般“一击而中”？

这次在总部举行了一次为期四天的顾问培训班，我参与这次培训班是以组织者的身份来参加的，这次来的学员们来自全国各地的业务一线，都比较年轻，因为顾问培训中有一个环节，是学习顾问的售前咨询能力的，很多年轻的顾问对这个课程非常感兴趣，也投入了极大的热情，而他们对于这个课程的学习，是抱着一个什么心态来学习的呢？他们想学习的是在与客户进行售前沟通的时候，就如刺客般“一击而中”。
诚然，对于销售与售前阶段而言，最重要的就是能够与客户签约，拿下客户的项目，所以他们有这个想法是很自然而然的事情，从公司盈利的角度这也是一件好事。所以，大多数年轻的顾问们，想要的是“一击而中”的大枪－－如CS游戏中带有高倍望远镜，一枪毙命的大枪－－AWP。而且也都希望自己能够练好枪法，到了客户那可以实现快速签单。
我以为，这个想法可以做为一个方法，但不是目标去努力，做为顾问的终极目的是－－为客户提供服务。销售阶段的咨询，也是在争取为客户提供服务的机会。而不只只是说做售前顾问的终极目的是为了快速签单，拿到业绩。因为这两者的区别有一个服务观念在这里，为客户提供服务，把客户的利益放在第一位，对于客户需求的可行性就会有更为理性的评估，不会有太多的过度承诺，导致交付困难，项目最后做的不死不活。而如果顾问的最终目的只是为了“拿下客户”，那顾问练的更多的就会是如何说服客户，如何运用销售技巧引导客户签约，反而忽略了顾问最基础的能力－－ERP产品能力、项目实施能力。这如同武侠小说中的练武功，如果只注重“招”而不注重“功”，有好招，但没有良好的内功基础，碰上一般的对手还可以取点巧，但是碰上在“招”上胜过你的，或者是难缠点的对手，就会发现没有练好内功，有形而无气，中看不中用。
长久以来，大家都觉的顾问要有很强的沟通能力，要有很好的客户引导能力，往往忽视了最基础了，顾问还是要有很强的技术能力的，或者是说顾问是基于技术能力之上才能去谈沟通与管理的。少林功夫的练法就是这样，先得打好根基，才能一步步往上练。要不然逆过来练的话，要不你得有欧阳锋的武汉天份练就天下奇功，要不然就只有走火入魔的份了。谁让顾问好歹也算是复合性的人才，能文－－能说会道，能写能讲；能武－－ERP产品配置、项目实施、数据库、报表开发能得拿的出手才行。
所以，我认为顾问要练的不是像刺客要练的“一击而中”的必杀技，这只能算的上是“技巧”，而且如果你只具备这种“技巧”，你对客户而言并没有太大的价值，你也将难以得到客户的认同，不利于个人品牌的建立，为自己的职业生涯加分。而应该练的是成体系的顾问方法与知识结构，这样才能符合顾问的身份－－医生与老师，能够解决疑难杂症，为你的客户授业解惑。只有这样，你才能把你的客户变成你的朋友，只有这样，你的顾问生涯才能做的才久，客户才信服你的能力，你才有为更多客户提供服务的机会，要知道在这个社会中，口水也是能够淹死人的。