软件工程心理学之5---乙方如何面对甲方之1

     在之前的软件工程心理学系列的文章中，谈到了关于在整个软件项目工程范围内，甲方领导，甲方以及乙方的之间的一些关系，以及作为甲方负责人，如何能揣摩好领导以及乙方的心理，更好地有利于工程项目的进行。在接下来的文章里，将开始谈谈作为乙方，如何揣摩好用户（这里是说甲方了）的心理，如何在项目过程中搞好和用户的关系，如何在项目过程中最大限度优化自己的资源，保护好自己的利益，又能跟用户愉快合作，不得失用户，还会谈下作为乙方的负责人，如何把握好团队的心理，更好地建设团队。

      首先，我们总的概括来看下乙方在项目中处于的地位和遇到的问题和特点，还是继续看这个图：



     留意这里的3和4，它们道出了甲方负责人和乙方的关系：

 3的含义可以理解为：甲方负责人给乙方施加压力，限定的时间要求获得高质量的产品，因为用户是上帝，心态上往往会高高在上，如果甲技术负责人水平很高的话，那有时更加会是不可一世的样子。因此，要把握好甲方的心理状态有可能是：急躁，紧张工程，放任工程进度，严肃认真，公平公正，指手划脚，盛气棱人等等。。。。。。。

    而4的含义可理解为：乙方定期要和甲方负责人沟通，汇报，接受甲方的意见，接受甲方的批评，呵呵，更多的还要受甲方以及甲方负责人的气。因此乙方往往需要和甲方负责人有很好的沟通，保持很好的关系，而且要作好和甲方负责人的公关工作。
    由于乙方和甲方负责人交流时间最多，因此注意的问题也很多，所以放到以后的篇幅去讲，这里先不表。


   而乙方和项目高层领导的关系也是十分微妙的，因此在该部分的前几篇，会先讲乙方如何和项目的高层领导搞好关系，把握好心理。
    在上图中，9和10表明了它们的关系，首先看下9：
  9表明了一个很重要的环节，那就是要充分重视乙方和甲方高层领导的关系！这点相信很多朋友都可能忽视了，又或者是明明知道要“讨好甲方领导”，但实际工作下来，还是最后取得不了甲方高层领导的信任，还是事事碰壁。有的朋友说：不是项目开始，对人家领导狠狠好好的“公关”一下，让人家领导吃喝玩乐一下不就可以了么？其实这是很大的误解的，以为单靠传统意识上的“公关”就可以和甲方领导搞好关系了。事实上，先来揣摩下甲方领导的心理

      作为领导，是项目的发起人，倡议者，提出者，处于最高层，对项目的时间，质量，成本有着很高的期望。如果该领导本身是技术出身的话，那就更加紧张，更加重视。而且领导人在心理上的感觉一般是：急切盼望自己的想法，意见能得到实现，而一般很少去考虑其他因素，有时会比较主观；有时当遇到项目出现和自己预料的方向相反或者问题时，一般会比较急躁，这时经常会不分理由的找地方“出气”，呵呵。
     
   如果假如项目有甲方的负责人存在的话，领导人直接和乙方相处的机会不会太多（要知道，人家毕竟是领导）。因此我们谈下乙方在这个情况下要如何和甲方领导人打好交道，下面是一些建议，仅供参考


1、充分重视和甲方领导人的第一次见面
       第一次，一般都是最重要的，是成功的开始。乙方在和甲方领导人见面前，最好先做好准备功课，比如以下一些：
       A  是单独和领导见面么？还是一起开集体的会议？第一次会议有哪些人参与，角色如何？
       B  事先最好通过各类途径，了解下甲方领导的背景，可以通过公开的或者小道的消息，打听下领导的职位，具体工作，曾经参与的
工作，呵呵，最好尽可能收集多些资料，能把人家简历都搜索到那最牛B了，记得多利用网络，因为可以从这些完整或者零碎的资料，大概可以判断出甲方领导人处事风格，性格特点等。当然，很多一般的公司的话，如果是刚开始接触，你是不一定能了解人家那么多东西的，那没关系，可以多看下该公司的相关资料，介绍等。总之，要知己知彼。


     C  第一次和领导见面，要打算跟领导介绍什么，这很重要，建议高度重视，列出提纲，并且让乙方公司的高层审核一些，该说什么，不该说什么。一般来说，往往第一次见面，会向领导人概述乙方对项目的看法，对整个项目的工作计划。这里要特别注意的是，不要急于向领导表决心，有的乙方往往第一次见面，就急于向领导表现乙方的实力，以为可以让领导相信自己的团队，这样往往会给以后造成不必要的麻烦。所以，要趁第一次见面的时候，在向领导介绍的同时，认真记住领导的一些期望，知道领导的心里是如何想的，对项目有啥看法和要求，因为这个时候，领导面对的是技术的实施方，而不是甲方的技术负责人，这个时候最有可能最直接的得到领导的最原始的需求，看法和愿望。同时，如果乙方估计到在将来的项目过程中会遇到什么困难的话，也可以在这个时候如实的向甲方领导反应，这是个很好的时机，
往往能得到领导正面的积极响应。
      最后，要了解领导在该项目计划中，参与的力度如何，能参与的时间表如何。比如大家要协定好有领导在场参与的会议周期，领导的联系方法等，这些都是很重要的。



2、在第一次和甲方领导人见面后，要马上研究下会议要点，比如，将有关的情况向领导汇报，并且应该可以大概初步摸清甲方领导人的性格特点，为人处事的方式了，可以知道今后在和该领导人打交道方面，要注意些什么，并采取相应的策略。比如可以从第一次的交谈中看出领导的期望值，可以和之前对项目的初步预想做个对比，看有没有出入；还可以判断领导对项目的重视程度如何，比如领导经常要一起和乙方开会的话，重视程度就很高了；

      无论如何，接下来都要制定一份详细的和领导沟通的计划，比如每隔多久要找专人负责同领导进行沟通汇报，如果对方领导人很忙，那起码也要通过EMAIL，电话，QQ等方式，把每次会议的记要或其他报告发给对方领导人；又比如要计划好，大概什么时候，要乙方的领导高层一起出来，和甲方的领导人一起“沟通活动娱乐一下”（呵呵），“公关”的活动把握，是很有技巧的，要先了解好对方的性格特点，才能做好公关工作，公关活动太密集不好，太少也不好，不利于双方维持好的关系。

     还有个误区可能不少朋友会认为，定期和甲方领导的沟通和报告，由乙方技术人员（比如CTO去）就可以了，其实不一定的，最好乙方能在项目前期，凡是和乙方领导人见面的场合，有条件的话，都派出专门的如销售人员，售前代表等市场人员，由他们和技术人员一同面对乙方的领导，这样的一个好处是，能让掌握市场活动技巧的人员，更好的和乙方领导人沟通，做好公关工作，同时在某些场合可以弥补技术人员的一些不足，还可以做一个第三方监督的作用，因为往往有的时候，技术人员在沟通方面不一定那么专业，一不小心，就会误了大事的。当然，销售人员和技术人员在每次和甲方领导人见面时，也是要先做足功课，口径一致的。


3、与甲方领导人建立朋友关系
     除了定期将项目进度向领导人汇报了，还平时一些“公关场合”，要抓紧机会了解甲方领导人的爱好，需求等，要多和他们拉拉家常，让对方感到，你做为乙方，除了帮甲方做事外，还是他的好友，是战略上的合作伙伴，是能真真正正长久给甲方带来各类交易的，所以这个时候，包括乙方领导，销售人员，项目经理，甚至实施项目的程序员，都要一起上阵了。往往有很多项目经理和程序员有误解，认为和领导沟通，是咱们家CEO和市场的事，和自己没多大关系，有时不能放下架子去面对，实际上这是不大恰当的。因为往往是在“公关场合“，技术人员也是最能了解整个甲方团队的好时机，包括了解甲方的领导，甲方负责人，甲方的基层等等，甚至有的时候，可以在公关场合，可以婉转的表达自己遇到的困难，提出需要的帮助，指出甲方的一些不和实际的需求等等。