管理软件众生相

做管理软件，目前有几个模子。

如东软，专门Care几个关键行业。有自己的平台开发部门，也有各个行业开发事业部。东软也有行业高级咨询岗位，从销售转化为营销，从销售转化为专家式解决方案。

东软有自己的东软学院，专门培育适合大规模外包服务的大学生。这些人从学校一开始就接受未来将要工作的外包开发模式及技能，以备未来进入东软开发基地。他们受的教育就是成为外包专业模式中的质量保证、测试、项目管理、文档编写、代码编写这些环节。

这套人马，这套管理制度，不管是做对日外包，还是做国内软件项目外包或者开发，都相当有战斗力。这可是陆军方队啊。

做企业管理软件，大部分公司长不大就是因为信息化行当的一句老话：“不是被饿死的，是被撑死的”。就是做管理软件的公司本身管理不到位，活不多拼命找单子，单子多了做不过来，到处乱糟糟的，人越招的多，成本急速提高，效率和质量却没有改善，甚至更差。

所以，东软从东软学院、东软外包开发基地、东软平台部门、东软行业解决方案事业部、东软高级行业咨询部门。全配套一条龙。

东软是做企业管理软件最扎实也最正宗的一种模式。很有规模化实力。

第二个模式是神州数码。神州数码软件销售收入金额挺高的。但神州数码是代理硬件分销出身，这个出身就很要命，因为它做任何事都这个思维，这么多年成了骨子里的基因改不过来了。

神州数码做企业管理软件，也是国内的、台湾的、国外的，各行各业的，全都代理。能卖就卖，把软件当硬件来分销。而且什么都分销，不仅企业管理软件，而且中间件、数据库等等都卖，号称全解决方案。

卖了要实施，要支持，这没有问题。神州数码做方案营销拿手，写的方案甚是业务通晓技术全面。可实施呢，当服务器来配置。安装完，教人家怎么操作软件，就跟教人家怎么维护服务器一样。

但企业管理软件不是这么实施的。项目协调管理、基础数据准备、字典规范化、业务与软件如何结合、需求管理、启动会、培训管理、定制开发、模拟测试、模拟运行、切换上线、上线监测、报表定制开发、验收管理。这些都需要长时间的项目周期，少则2个月，多则5个月。但在神州数码这里当成了硬件来卖。但这并不影响神州数码的软件销售收入，有强大的品牌、销售队伍、代理的各线各层次产品、庞大的实施和服务团队。靠规模就能撑起来金额。

你可别小看这种模式，因为在企业管理软件圈子里，这类企业也不少，规模也很大。你看看中国软件100强中，不少企业这么干。可能中国这个现状，这种公司的发财方式可能会更适合，反而辛辛苦苦踏踏实实做的不容易赚钱。

第三种模式是金蝶用友模式。做通用性产品，发展渠道商，发展分公司。现在也都在拼命做咨询，做项目定制，也都在进行行业解决方案开发。低端产品给渠道商来发展，中端产品分公司做，高端产品公司总部做。

第四种模式是SAP模式。自己总部做平台和产品自己的工程院（或者研发中心）做行业解决方案。剩下的就是合作伙伴了。有做咨询的，做实施的，做定制开发的，做服务的。是一个产业链生态圈子。

但这条路国内厂商很难走，没有强大的合同金额支持，是不可能让这么合作伙伴一起来分羹的。如何才能强大到一个合同单子可以供一整个链条的合作伙伴都来分食？品牌很重要。要树立高端、高业务专家的品牌。这需要做大单、大客户来一票票的积累，多和顶级国际咨询公司合作多发表自己的行业业务观点，发表行业最佳模型，发表趋势分析和数据分析。还得多开自己的技术大会，多支持国际标准，多让研发部门人员参与开源项目获得美誉度。这得持久做。做起来很难，但做起来，再继续持续的维护好，这个品牌溢价就很高了。现在国内大垄断行业为啥不上国内软件厂商的软件，就是对国内软件厂商的产品技术实力、业务实力、实施实力、咨询实力、支持实力表示怀疑。东软有日本外包的美誉度。因为日本人对细节、进度、质量、流程要求很好。连日本外包都做的很溜，而且这么大的软件开发团队都能组织正常运转起来，那研发管理能力决不能小看。所以东软沾这个美誉度的光。

第五种模式是典型的行业企业管理软件厂商模式。待在一个行业里，行业之外别人就没听过名气。也不打广告，本来行业中就这么多客户，自己也就做这一个行业，也跑不出去做别的行业，只能乖乖待在行业里扎扎实实做，否则这个行业消息口碑传的很快。如果不想在这个行业做，可以胡乱做。但想在这个行业继续吃饭，那就把口碑做好。因为一个行业的客户是有限的，也根本不用打广告，这些客户的联系方式全都能搞到，就看你的销售能不能做的进去了。

基于这样的现状，所以行业管理软件厂商也不渠道分销，自己设立各个分公司办事处，或者干脆自己直接做销售。全是直销。对行业业务很精通，业务模块也做了很专。实施、培训、服务支持、咨询也比通用管理软件厂商精深的多。没办法啊，因为就吃这个行业，不做的专了哪还有什么竞争力可言？

现在的行业管理软件厂商走的已经很深了，深到已经不能算一个软件厂商了。因为它的服务收入已经成为主力收入了，反而软件收入不怎么高。甚至有些行业软件厂商开始外包客户的一些业务。因为客户有编制限制或临时项目需要，所以外包出来让行业软件厂商来做。做的更深入的行业软件厂商，客户每年开公司年度发展规划会议，都邀请行业软件厂商来一起商讨，成为了地道的行业咨询。解决客户业务问题，而不是卖软件，软件只是解决业务问题的一种方式，适合解决某个问题就用软件工具，不适合解决这个业务问题就用其他方式，如咨询、培训、流程改造等等。这是行业软件厂商的发展终极了。已经和行业融为一体了，已经不在IT圈软件圈了，而是某某行业圈了。

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