大生意的销售重点有4个过程
初步接触——调查研究——证实能力——承认接受
重点在第二阶段，调查研究
调查研究的目的是发掘客户需求
怎样开发需求
把客户的一个小问题变成客户的一个愿望，一种需求，一个行动的企图。
从很小的缺点开始——清晰的问题、困难和不满——变成客户的愿望和行动的企图
1隐含需求对于生意的作用
隐含需求对于小生意来说，越多的隐含需求，对于成功作用越大
2对于大生意
数量多少没有什么作用
原因
解决问题的迫切程度>解决问题的成本,那么买，否则不买。而小生意，往往解决问题成本低，所以，越多的隐藏需求放大了问题的迫切程度。使得不等式的左边变大，更容易成交。
2明确的需求对于大生意更重要
明确的需求从一个很小的缺点开始，小生意只要能找到更多的缺点就可以了，而大生意需要演化和发展这些缺点，揭示隐含的需求。
所以要学会提问，通过提问发掘潜在的需求。
如何提问见下一章
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