《spin销售巨人》笔记3——做大生意要学会提问

与客户接触需要提问。问题分为以下几种
1背景问题
用于了解客户背景，现状，客户收入，客户公司雇员人数
正确的方式
每一个背景问题都有针对性和目的性，不要问太多背景问题。因为客户没有时间和耐心回答你的问题

2难点问题
问题要针对难点，困难，不满，每一个问题引诱客户说出隐含需求
如
设备是否满意，现状有什么缺陷，机器负荷是否过大

问难点问题看似比背景问题似乎对于成交更有效。但是多问难点问题在小生意中有效，对于大生意中似乎没有什么关系

3暗示问题
之前说过，放大客户的小问题和不满，不断放大一直到客户的隐含需求，让客户意识到这个问题的严重性，并需要改变。这就要用到暗示问题。

之前说过不等式
客户对于现状不满>改变需要的花费，客户就要掏钱。所以要通过暗示问题不断放大客户现状的不满。


卖方：你的操作人员用起来困难吗？

你说很难操作，那么对于产量是否有影响？

如果培训的人数少会不会有瓶颈

人事变动对于培训费用会增加多少

为了完成任务，加班是不是要付出更多的加班费

如果不自己做，外包，质量和进度好控制吗

你看，通过一系列的暗示问题，不断放大后果，让客户意识到问题的严重性。通过暗示问题进行酝酿。


而提出这些问题，需要在专业领域有相当的经验才行。大生意的销售，专业技术人员比纯粹的技巧型的销售人员更有优势。

但要小心，暗示问题可能会让客户更沮丧
然后要用到下面的提问，需求效益问题

4需求效益问题
其实跟暗示问题相似，暗示问题都是负面的，而需求效益问题是正面的，原则是如果用了我们的产品，就会产生什么样的效益。花钱买我的产品，但是能提高效率，增加产出。属于正面的激励

需求效益问题与大生意紧密相连，对于客户的影响非常有效。

暗示与需求效益的目的是相同的，都是要放大客户的问题，让客户对目前现状不满意，购买产品改变现状。暗示是负面作用，需求效益是正面作用。

这两者需要相互结合，暗示以问题为中心，让问题更严重，让客户的感觉很悲伤。
需求效益是解决问题，让客户更开心。
两者相互结合效果更佳

5问什么样的问题
每一个问题对于客户的心理都要有重要意义，而不在于问题属于那种类型。

6问题的顺序
先背景问题——转入难点问题，用于发现困难和问题，然后引发客户的隐含需求。使用暗示问题打压客户的情绪，扩大这种隐含需求的严重性。当客户的情绪被调动起来的时候，使用需求效益问题，鼓励客户采用积极的对策解决问题，并描述对策能带来的正面效果和收益。

这就成为spin模式

总之，提问的问题有技巧，背景问题要少问，问也要问的有目的性。
难点问题是用于引发客户对于现状的不满
暗示问题用于打压客户情绪，让客户感到悲伤和紧张
然后再用需求效益问题，给出解决方案，让客户看到希望。（先抑后扬）

如何准备这些问题和具体实施，见下一篇文章