她是怎么跟陌生客户混熟的？

一个不知道如何跟陌生人打交道的销售员，是很难有好的业绩的，因为陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例。你所熟悉的老客户大部分都是一些曾经的陌生人，而要拓展新业务、开展新项目的时候，你还是要不断地跟新的陌生人接触。这也是销售员要不断跨越的门槛。陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后也能做得很出色。

自说自话的“陌拜”必拒  

小李再一次的“陌拜”又被客户拒绝了，她内心很委屈甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围有所了解，但她没能说服这个客户。

为了平复一下自己失落情绪，她买了根雪糕，坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来。边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。

小李之所以这么努力，是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任，她刚离婚不久。小李至今仍记得今年冬天，她冒着零下二十几度的天气，去陌生拜访一位客户，想一步步说动他们把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人B先生。几句交谈后，发现B先生很有耐性，人也谦和。于是小李详细介绍了公司、广告、设计方案等。

B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”小李马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述…… 。就这样， B先生说一句，小李回应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被她的连珠炮打了回去，小李急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。

最后，B先生握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 小李无语，想再说点什么，却已经无从开口。

【启示】销售要学会倾听，急功近利、自说自话常常会无功而返。

销售倾听技巧

1、真正带着兴趣听客户说话。

2、不要将客户告诉你的事写下来。

3、千万别在客户说话的时候显露出你挑剔，鄙视的心理。

4、不要打断客户说话。

诚恳是“陌拜”成功的关键

对于刚踏入广告业务的小李，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。

有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先跟她打了“预防针”：听说这个老总对广告业务员很反感，同事此言目的是让小李作好心理准备。

可要强的小李这时暗下决心，就从这个公司开始改变广告业务员的形象。在小李开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问小李：“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与业务内容无关的问题把小李难住了。于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。”

回到公司后，小李向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，小李将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签订了广告发布合同。

事后，这个老总告诉小李，他其实对于网络广告这行还有所了解，也知道这类公司的执照的使用期限。之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。在小李之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。一句“不知道”给小李换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任，开启了她第一次“陌拜”成功的大门，树立了强大信心。后来，这个由陌生到熟悉的客户给小李介绍了很多客户，签下了不少广告。

【启示】：陌拜中，真诚是销售与客户间最短的距离，能快速获得客户信任。

1、说话要真诚。真诚是友谊的开始。

2、给客户一个购买的理由。

3、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。

4、以最简单的方式解释产品。

“陌拜”只是“撬门砖”

小李认定，陌生拜访只是“撬门砖”是需要不断努力的。对于没有达成合作意向的客户，也需要回访，这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第二次去时客户没有印象)。

用她的话来说，除了在广告业务方面，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务，为她赢来了很多合同。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的产品，也绝不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。

客户不喜欢慵懒的业务员，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好，那么客户当然会对你有一种抗拒心理。小李说，在这方面她觉得自己做得不错。

在服务过程中，小李总是先去了解客户的情况和需求，而不是先让客户买广告业务。小李说，“为什么有些业务员不成功，那是因为他们总是盯着客户的口袋，叫他们一定要买广告业务；我不是，无论客户有什么忙需要我帮，我一定先去帮他们。

慢慢地，客户开始认可小李，从而认可产品，不光他们自己买了广告业务，还会主动帮她介绍客户。有时候，一句温馨的问候，一条“天冷注意饱暖”的短信，都可能为小李积累人脉。小李说，“我很愿意和人交朋友，就算没有和我达成广告合作的朋友，我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求，并不代表未来也没有，这其中有很多就是潜在客户。”

【启示】一次陌拜并不能达到销售目的，所以回访才是销售关键。

1、回访中不要一开始就谈业务，更不要用专业术语

2、交谈中可明确告诉客户每次拜访的目的。

3、不要放弃那些已经拒绝你，但愿意跟你成为朋友的客户。

4、从生活细节中做好客情维护。

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