也谈谈影响项目成败的因素

    个人负责和经历的项目不多，自92年毕业工作以来持续在IT业偏软方向努力，第一个独立负责的项目是1993年3月开始给一个宾馆写一个宾馆管理系统，包括并不内行的硬件系统，历时半年。个人觉得最难的是写电话程控交换机的数据接口，为此我还在苏州有线电一厂待了近一个月。从此走上了不归路，写到这里心里还有点......呵呵。

    那么经历的最大项目是和台湾（好像还有日本股份）一个资讯企业合作，给某个地方银行写银行管理系统，包括硬件项目大概120万美金，具体软件开发占多少比例不是很清楚，估计不低于50%。个人负责其中会计部分。

    2000年以后个人主要给一个学院讲课，比如C语言、数据结构、软件工程、MIS等偏软的课程，业余时间打理自己的2个小企业（一个软件、一个外贸）。前2年听说“阿狗阿猫”们都去开发游戏软件或网络游戏市场了，游戏是我第三生命，当然不甘落后，去年底开了一个SF，现在注册人数4500+，每天在线人数在60--120左右，人气还在不断上升中。今后随着对游戏软件技术的摸索和经验的积累，想开发自主产权的游戏、想在游戏市场分点汤羹。

    啰里啰唆这么多，主要在整理自己对影响项目成败因素的思考。所以请各位放心，我下面说谈的影响因素可能不是最经典或合理的，但一定是个人最精粹的经验整理，毫无保留地奉献给这里--我的第一个博客。

一、态度

    委托方和开发方，对于最后开发完成的软件而言，是谁的成果？我的答案是委托方的成果，开发方只是用某种技术（当然主要是软件技术）完成了委托方布置的“作业”，或者说开发方用软件技术实现了委托方的管理和经营的思路。

二、需求

    需求阶段最容易造成矛盾和隐患，而且往往是致命的因素。原因只有一个：开发方重技术、委托方重管理。所以培养一个合格的需求收集、分析人员很难啊，既要听得懂委托方的管理思路、又要用计算机技术去做分析和还原。

    关于“隐性需求”有这样三种情况：

1、委托方清楚自己的需要，并且表达出来，但开发方未能理解（或听不懂）；

2、委托方清楚自己的需求，但表达不出来，需要开发方去体会或理解；

3、委托方知道存在问题，但不知道原因和解决办法，需要开发方提供参考意见，希望通过软件系统来解决或规范。

    从上可以看出解决了1、2点后，可以极大地保证委托方的认同感了，估计这项目十拿九稳；保证了第三点后，开发方想不赚钱都难了。所以初步的接洽和初步的需求交流很重要，需要派经验丰富的、亲和力高的工作人员去。

三、委托方的参与性、参与度

    参照第一点：态度。不仅开发方要明确我是去做服务的，而且要让委托方（主要高层或决策领导）时时刻刻知道：你才是真正的开发者，我只是用软件来实现你的思想。俗话说：老婆是别人的好，小孩是自己的好。你要让他深深地参与到开发过程中来，让他把这个项目当作自己的小孩来养。这时候你要钱、要物都好说。个人这一点比较有体会，我没有碰到恶意欠费的，通常委托方都会提前问我要不要先打点经费过来，包括和政府和学校等老爷单位。这点比较自豪（没办法人品好......赫赫）。

四、客户培养

    客户培养很重要，培养的基础和目标都是诚实、以诚相待。培养过程贯穿整个过程，比如我们做一个需求分析或系统规划，通常有2个版本，一个给他们（委托方）的技术员看，一个是给他们的领导看。这两个版本绝对不能相同、不能偷懒。

五、其他

    其实开发过程中，还有很多很多关系成败的关键因素。比如说技术、人员、计划进度、成本核算等，当然还有风险控制（风险不可回避，主要关键是要明确风险责任）。个人觉得关系项目成败的很多关键因素集中在初步接洽和初步需求交流上，就像找对象，第一印象很重要，好的开始是成功的一半。

    以后再整理下思路，把个人接项目的大概经过、大体思考和处理过程介绍一下，欢迎各位发表意见和看法。

评论

31 楼 sotier 2008-04-25  

还有更新吗？ 楼主哪里去了？

30 楼 cnfree 2007-10-19  

没机会接触客户，要不就是做公司的内部项目，要不就是给公司做开源项目，不熟，学习，郁闷。

29 楼 InnocentBoy 2007-10-11  

这篇文章我2年前就看到过，怎么现在还是这个样子？

28 楼 nbsp 2007-08-31  

kabbesy 写道

甲方委托乙方作项目时，价格其实不由乙方按照成本的2-3倍核算，，而是靠甲方对这个项目的重视程度来定。为了达到这个目标，乙方最好主动的把“咨询服务”一并给甲方做了。不但培养客户，更有效的将项目的规模支撑起来。

   “咨询服务”有道理，客户培养的重要性不言而喻，但是这需要时间、需要调查分析，当时主要也怪自己，先入为主，（心想死党介绍来的朋友当然是'自己人'了）。

27 楼 kabbesy 2007-07-25  

nbsp 写道

“看来楼上谈的项目成败因素和先前的那个帖子有很大的出路”
    是的，原因有2个：第一是视角不同；第二是个人真正独立主持（自己说了算的）的大部分项目较小。宁波是个发展中的城市，其产业的99%是个私企业，那些老板很精的，尽管舍得花钱，但钱得花在刀口上，不会动不动就搞个“形象工程”。我举个例子：
    我一个死党同学介绍的一个汽车销售商与我接洽，希望建设一个汽车销售网站，提出了一堆设想，当然也需要“与众不同”。当时我提出一个“汽车档案”的构思，跟踪到每一辆销售汽车，那么可以得到很多有用的信息：比如季节的车型销售情况、车型的维修率、各车型的货源组织情况分析等等。当时他问我开发这样一个网站要多少钱？由于是死党介绍，我跟他说保守估算5万人民币以上。他听后说2万元你做不做？一时无语，只好尴尬地握手言别。后来他对我的死党这么说：靠！你给我介绍的是什么人呢？给他2万了他都不做，外面到处都是1800元一个网站。

甲方委托乙方作项目时，价格其实不由乙方按照成本的2-3倍核算，，而是靠甲方对这个项目的重视程度来定。为了达到这个目标，乙方最好主动的把“咨询服务”一并给甲方做了。不但培养客户，更有效的将项目的规模支撑起来。

26 楼 sg552 2007-05-23  

感谢楼主的文章！！！！

受益菲浅！！！

25 楼 阳光晒晒 2007-05-22  

报价高的中标可能性极低。。。
如果是在普通的行业中，会被监查查的。。。

24 楼 nbsp 2007-05-21  

楼上是大公司出来的，正规军！有机会给我多上上课，交流交流。
我以前是接私活，单干。但感觉客户对软件的重视、对开发公司的要求、日后的维护等要求越来越高，私活越来越难接，才在01年痛下决心搞了一个软件公司，也发现了白手起家真难啊...一直靠教书和另一个外贸公司的股份来维持养活，最难时候是老婆到她学校财务透支工资来给员工发薪。直到去年才稍有起色，年轻时的万丈豪情现在全部被空方兄代替了。

23 楼 zwchen 2007-05-19  

lz总结的两点我很认同：
软件的价值 -->客户依赖程度
软件的质量 -->客户的满意度

仔细想想，这样可以解释为什么上面nbsp同学说的一个项目5w－2w－1800，到最后的6000
RMB搞定。为什么那么大的差别了：客户是否对这个软件很依赖。
另外，nbsp同学的经历，也是中国企业信息化很普遍的一个现象：企业自己也不知道这个软件干嘛用，能够产生多大的价值，只是因为别人有，我也应该有：我这么大的一个公司，还没有个网站，太落后了吧。如果以这个想法出发，那么客户做个网站的目的，只是为了一个形象工程，或是广告效应。这样的网站在中国不计其数啦，1800一个，想接私活不？
中国的客户很不成熟，所以做为一个专业的软件的公司，一定要给客户好好“上上课”，让它们理解什么是“信息化”，可以给它们带来哗哗的钞票。

我们公司前段时间接到一个项目，项目经理找我咨询，寻求解决方案，客户是大连中铁快运，上市公司。
客户要求：
我们企业需要信息化，需要有一个内部邮件系统，供公司员工使用。
需要一个BBS，大家可以在上面交流。
需要一个网站，有公司介绍、招聘、新闻，后台维护....
另外，它们只愿意花10W以下，一个月搞定。

它们的需求写得很模糊，一页纸。你知道我们一开始怎么考虑吗？
怎么将三种产品集成啊？BBS＋Email＋WebSite集成不容易，虽然我们做个类似的，但SSO和跨语言很难搞定。
是自己开发吗？时间和开发量太大。

经过和客户一番沟通后，我们才明白客户的真实需求：就是最常见的嘛，不痛不痒就行了。
最后我们怎么做呢？

一个人负责找个开源的php CMS，简单改改，在上面建网站，做页面。另外，找个开源的php BBS，也随便改改。
找公司IT服务部一个会Qmail的同事，两天时间配了一个邮件服务器。
找了个美工，临时帮点忙，美化美化CMS、BBS。
另外找了个Java开发人员，做个招聘什么的频道，就是增删改差，可别按51job那样设计，找死。

就这样，一个月下来，搞定！ 客户验收、系统上线时他们还挺满意：哇，这么漂亮，功能这么多！ 他们才不关心什么系统集成，单点登录。其实，这样对于它们并不重要。

想想，要是我们给它们单独开发网站，恐怕这个就不只10w，另外跨语言系统集成多难啊，项目肯定是延期、超预算。
因为这些系统也不涉及它们核心业务，我们不是给他们做物流系统，所以他们也不想投入那么多。

像以上那种客户，很值得培养。我们公司做这个项目，也并不想赚什么钱，因为公司几百w，千万的项目多的是。为什么还要这么做呢？因为这种客户端潜力很大，将来很可能搞到百万级以上的单子。公司后续的工作，就是给他们灌输什么信息化之路啊。他们老总一想：哦，真是这么回事，一开窍，呵呵....

像上面的客户，你说他不成熟吧，也是。但是你应该看到，这种不成熟，就是市场啊。
当然，遇到不成熟客户，我们也吃过亏。
前年，一个1000多w的项目。当时单子拿下来后，我们打算用RUP的流程，迭代开发，并且项目组几十人都接受半个多月的RUP和OOA/D培训。
但是，客户就是希望看到阶段性的成果。最后是：上交需求说明书，付款20％，上交设计书20％.......。瀑布开发，风险之大，可想而知。项目做到最后，真是不堪设想啊，部分子系统重做。我认为需求不明确是罪魁祸首，但又怪谁呢？客户也是很强势的。

另外，在项目投标过程中，好几家大公司竞标，东软出700w，华信出1200w，云南一家公司xxxx万，我们公司最高：1500w，中标了。why？我们外围人士分析，至少有一个原因：客户的钱是国家拨款，钱多，当然啦，客户相关人士油水多。
我看了几家的投标书，东软的最实在，1000多页，两本印刷装订书，说得头头是道，可惜客户不买单。后来我阅读那些投标书，确实是东软的我评价最高。

还有很多感想呢，这次就说到这儿吧。

22 楼 wuhua 2007-05-11  

nbsp 写道

不好意思，5.1比较忙。
    前面几个回复我都看了。宁波人有钱，有钱就有好赚的基础，我有个项目一个星期赚了10万，是用C写了一个用电计费的底层数据转换程序（太小了，称不上项目）。
    这其中是有诀窍的，不妨和大家交流一下。我的理解是这样：
1、软件的价值在乎于用户的工作依赖程度，依赖程度越高，这个软件越值钱；
2、软件的质量在乎于用户的满意程度，满意程度越高，你越容易赚到钱。
但是，关键首先要让客户了解、理解这2点，其次要去保证这2点，比如你要帮助他们真正解决实际的工作、工作困难问题，同时也要考虑用户界面、用户培训等，不仅要注重技术，也要让客户明白你注重的过程、技术难度等。
    我们经常上网站，有很多网站，其中技术新的、高的可能会引起你的注意，但是我们经常驻足的网站，吸引你的不是其中的技术，而是其中的内容。
    还有一点，我也是成家以后才明白，人先要学会与人、与单位、与社会打交道才算是成熟的标志，毕竟人是社会性的动物。

经典啊，一直想做这样的一个人。
有点难度

21 楼 wuhua 2007-05-11  

抛出异常的爱 写道

nbsp 写道

“看来楼上谈的项目成败因素和先前的那个帖子有很大的出路”
    是的，原因有2个：第一是视角不同；第二是个人真正独立主持（自己说了算的）的大部分项目较小。宁波是个发展中的城市，其产业的99%是个私企业，那些老板很精的，尽管舍得花钱，但钱得花在刀口上，不会动不动就搞个“形象工程”。我举个例子：
    我一个死党同学介绍的一个汽车销售商与我接洽，希望建设一个汽车销售网站，提出了一堆设想，当然也需要“与众不同”。当时我提出一个“汽车档案”的构思，跟踪到每一辆销售汽车，那么可以得到很多有用的信息：比如季节的车型销售情况、车型的维修率、各车型的货源组织情况分析等等。当时他问我开发这样一个网站要多少钱？由于是死党介绍，我跟他说保守估算5万人民币以上。他听后说2万元你做不做？一时无语，只好尴尬地握手言别。后来他对我的死党这么说：靠！你给我介绍的是什么人呢？给他2万了他都不做，外面到处都是1800元一个网站。

楼上的例子真精典
所以大的公司作了系统没人用
小公司出不起钱作系统。。
这是普遍的社会现像

是啊。都说我们做软件的有固执思维。
那些做领导，老板还不是一样。每个人的思维总有自己的模式，想法基本也是按照那个模式进行的。
拿我老板来说吧。
今年我开发一个电子商务网站。本来我对电子商务跟一些要卖的产品，就认识不深刻。
而且整个项目缺乏一个强有力的需求收集，分析，调研的人。
几乎是什么角色都是自己，说实话，我对需求分析，收集能力还是比较差的，所以设计出来的东西不符合老板的意思。
我在会议上就直接了当的跟她说。这东西不明确，我没法做。
我比喻说，我琢磨您的意思好想是要建立一个塔，但是其实你想做的是一个大厦，但是他有描述不出这个大厦是什么样子的。最后只能交一个塔给他了。
其实这些都还不是关键，关键的是他认为这个并不是需要等原因，是人的问题。
听到这些话，真的很无奈。
说句实话，咱的级别也没到那种想要什么，我就能做什么的。
还是需要很清楚的了解对方的想法，我只是把对方的想法按照现有的技术手段去实现。
但是他却不这样认为，您不仅仅要失去他，而且也要想出他。
我的角色就相当与自己有是建筑图纸的设计师，同时有是施工工人。但是我连图都不会画，怎么去画个结构复杂的图纸呢？
从中我觉得一个项目要想成功：
1.最重要的是需求收集，分析等。这个过程也是一个重构的过程，不一定要一下子就完善的提出来，但起码有一个重构的人在里面
2.沟通。
3.经验，这个很重要，项目组中有一个经验资深的人存在，对这个项目来说，是一种福气

20 楼 wuhua 2007-05-11  

nbsp 写道

疑.....为什么后面那么多的内容没有了呢？难道版面有长度限制？
郁闷了。

我以前发文章好像也有这样的问题，
估计是javaeye字数限制，
或者是编辑器的问题

19 楼 nbsp 2007-05-07  

IBM的底气和贵，是有道理的。我04年有个项目在整合测试中经常遇到硬件系统问题，服务器是用IBM的，请他们的工程师来帮助我们检查一下。IBM来了一个人，从下午5点（下班时间）开始关起门来一个人检查，晚上12点写报告，中英文一式一份，我看了一下文笔流畅、言简意赅，并且非常准确地指出我们给服务器配了一个性能和兼容性不好的磁柜机，同时附上了关键的测试对比数据。而这个问题足足困扰了我们2家公司近20个技术人员一个月至久。有机会的话，我还是愿意和大公司合作。

18 楼 nbsp 2007-05-07  

不好意思，5.1比较忙。
    前面几个回复我都看了。宁波人有钱，有钱就有好赚的基础，我有个项目一个星期赚了10万，是用C写了一个用电计费的底层数据转换程序（太小了，称不上项目）。
    这其中是有诀窍的，不妨和大家交流一下。我的理解是这样：
1、软件的价值在乎于用户的工作依赖程度，依赖程度越高，这个软件越值钱；
2、软件的质量在乎于用户的满意程度，满意程度越高，你越容易赚到钱。
但是，关键首先要让客户了解、理解这2点，其次要去保证这2点，比如你要帮助他们真正解决实际的工作、工作困难问题，同时也要考虑用户界面、用户培训等，不仅要注重技术，也要让客户明白你注重的过程、技术难度等。
    我们经常上网站，有很多网站，其中技术新的、高的可能会引起你的注意，但是我们经常驻足的网站，吸引你的不是其中的技术，而是其中的内容。
    还有一点，我也是成家以后才明白，人先要学会与人、与单位、与社会打交道才算是成熟的标志，毕竟人是社会性的动物。

17 楼 抛出异常的爱 2007-05-05  

deadcode 写道

抛出异常的爱 写道

。。。。。怎么在乎？
又不是在一个行业中的大拿
IBM，ORACLE都 很在乎公司的感受
爱作不 作，不作拉倒，
反正所有的公司中就我家最好
想省钱省事？来找我吧


什么时候你的公司题出这底气你就好过了

Oracle和IBM才不省钱省事啊....


其实关键还是要靠做市场的去引导客户，改变客户的软件价值观念。现在外面做网站的小公司很多，很多客户都觉得基于Web的系统=网站，OMG。。。市场如果不改变客户观念，就这样去接单，那么显然苦的就是我们搞研发的了。照死赚不到几个钱。

上个项目与IBM合作,还是比较顺心的,就是真他妈的贵.

16 楼 deadcode 2007-05-05  

抛出异常的爱 写道

。。。。。怎么在乎？
又不是在一个行业中的大拿
IBM，ORACLE都 很在乎公司的感受
爱作不 作，不作拉倒，
反正所有的公司中就我家最好
想省钱省事？来找我吧


什么时候你的公司题出这底气你就好过了

Oracle和IBM才不省钱省事啊....


其实关键还是要靠做市场的去引导客户，改变客户的软件价值观念。现在外面做网站的小公司很多，很多客户都觉得基于Web的系统=网站，OMG。。。市场如果不改变客户观念，就这样去接单，那么显然苦的就是我们搞研发的了。照死赚不到几个钱。

15 楼 hgq0011 2007-04-29  

nbsp 写道

“看来楼上谈的项目成败因素和先前的那个帖子有很大的出路”
后来他对我的死党这么说：靠！你给我介绍的是什么人呢？给他2万了他都不做，外面到处都是1800元一个网站。

似乎觉得我们搞开发的都贬值了一样，这也现实，客户不知道怎样去衡量一个软件的价值，能给他们带来多少效率，接省多少劳动力，，，，他们就想用最少的钱，买你给他们量身定做。

14 楼 抛出异常的爱 2007-04-29  

。。。。。怎么在乎？
又不是在一个行业中的大拿
IBM，ORACLE都 很在乎公司的感受
爱作不 作，不作拉倒，
反正所有的公司中就我家最好
想省钱省事？来找我吧


什么时候你的公司题出这底气你就好过了

13 楼 leobluewing 2007-04-29  

我也是在宁波干 怎么说呢，宁波人有钱是不用怀疑的，但是给我的感觉就是观念还不到。

我只是刚刚2年经验的开发人员，还站不到整个项目的高度上来看问题，给我的感觉就是企业往往以拿到项目位第一目标，根本不在乎自己公司的感受，只要能拿到项目，那么一切都好办。

12 楼 johnnyhg 2007-04-29  

nbsp 写道

lkfnn 写道

根本就不是出不起钱，2万的钱还是能出的起的，只是有更便宜，更烂的，但他觉得勉强够用。

也不完全是，开发方也应该做检讨，事后我就在想是不是对牛弹琴了，作为汽车销售商，他对网站作用只了解到广告效应，至于基于web的工作、销售模式还未知晓。后来我把这个业务介绍给了一个在校学生，大概6000元费用，这个客户还有待于培养成熟。

能做得起软件的也都是国内很好的公司，特别是大型国有企业。
北京大部分公司我看也都是去忽悠这些有钱的主，这些私人企业舍得掏钱做软件的太少了。原来有一个总监说公司就主攻煤炭和石油这些能源行业，做一两个起来部门的销售目标也就搞定了。