iPhone新贵赚翻天，看网路创业家找寻「需求的手感」

 

如果这个部落格的主旨是帮助网路创业家，大家一起讨论网路成功案例与秘诀，有一个观察我一直想提的就是「需求的手感」，今天就借几个报导来带出这个话题─ ─

几天前在Fortune有一篇蛮深奥但有趣的报导 ，关于iPhone目前的小软体(app)定价问题，所谓iPhone的软体就是你买了iPhone后可以下载到电话玩的软体，大部份都不是苹果自制的，而是其他创业家做的 ，目前iPhone可下载的软体已高达11810个 ，有免费的，也有付费的，其中有4209个（36%）都采用「一美元」的定价 ，也就是只要台币33元左右，就可以下载并使用这个小软体。上面这个图表原文是拿来解释另一件事，我借用一下，说明一件事──

看，谁说软体收费就完蛋？

这个图表在比较收费和免费的iPhone软体，它们的热门程度。看 图表就知，一个iPhone软体在收费以后，会差很多吗？肯定是有差的，但没差很多，而且每一个小小的橘色的点、红色的点，都是「$$$$$」。所以，只 要收费收得巧、收得妙，当然还要「收对地方」（在手机上就有这种优势），一美元的插件也很多人会乖乖付费买单，创业家收钱收得很高兴！

收得多高兴呢？上周Newsweek有一篇报导讲到「iPhone里面有含金！」 ，先来看看大数字，苹果最新的财报有透露，自从App Store七月开站以来，虽然iPhone「只」卖了1300万支实机，但这些使用者疯狂的还想再买一些软体来下载，目前已有3亿次的下载 ，也就是平均一支下载23个软体，这些软体并不是集中在大软体上，共有1万个软体被「钦点」下载，这几个月经济落底，却产生了好几个「iPhone新贵」，叫矽谷网路人羡慕不已！

报导举出，其中包括一位史丹佛的年轻教授，从没有想要赚这种钱，一直以来他喜欢玩一种游戏，找来好几台笔记电脑，一起「放音乐」，玩「电脑交响 乐」。有次，有个朋友提议，咦，你可以把它做进iPhone啊！结果他真的就开了一间叫「Smule」的公司，做了四个iPhone的软件，每个只卖一美 元(33台币)，其中一个Ocarina做的是让iPhnoe演奏风管乐器，上个月推出，不到一个月的时间已有40万个下载！原本这位教授今年财务目标是 10万美元（330万台币），已经非常的大胆了，现在居然在一个月内已赚了将近100万美元(3300万台币) ，是年预估的十倍。

还有另外一批「iPhone新贵」，其实是一直以来都坚持写苹果软体的开发商，有这么一小撮人原本是赚得稳稳的，但这批人也是最先开始写 iPhone程式，并马上收益。报导访问到一位已41岁的老程式设计师，他已经忠诚的开发着苹果软体达21年，而今年他靠iPhone App的营收即将达500万美元（台币1亿6千万） ，他说，这好像中了乐透，这笔钱比他21 年来卖的产品还多！

以往网路创业家要赚钱，就是要分几层来，一开始要先有流量，然后广告的位置要摆得对，然后就可以出现AdSense月入台币几十万的程度……比较下来，iPhone App更简单了，卖一个赚一个。不过，现在这个产业的门槛也很快的拉高 ，譬如有一个工程师开了一个叫Trism的游戏，短短两个就赚了25万美元，现在他马上就辞去工作，请了五个工程师，专心开发其他的软体，他根本就不需要创投资金。一些网路创业家现想要玩这块，会有点困难了，除非是做中文版（没错）。

不过，我想借iPhone以一美元赚钱案例，来讨论一个叫「需求」的事情 。

我发现我们「ｅ世代创业家」和以前的创业家，有个极不一样的地方──

最明显的就是，该收钱的时候，却不敢试图收钱 ！深怕收钱以后，会失去「什么东西」。网站明明是给使用者玩的，但却想跑去和其他人收钱，有时太过迂回，那一块就永远没试到了。

由于这个观念，也让网路创业家常常以为，只要送钱，就一定会有人来 。许多网站都说，做了若干事，就会赠你 现金、赠你商品。这件事如果在网路上有因为这样而吸引到很多人的，非常少见，若你知道的，还请通知我一声。至少在美国这边，你推出10个这样的「送钱网 站」，结果是9.9个都挂了，问题是，还是有许多创业家很热情的跑来说他要做一个「送钱网站」，有如「钱」就是绝对的需求。

我觉得，我们把「钱」与「需求」这两件事，误判的状况多 。有需求，才会给钱，而钱也是许多人的需求，这是正确的，但是只讲了1%。剩下的99%，是「需求的手感」。

因为需求很难以事先分析，需求受很多层面的影响，iPhone无法知道会成功，iPhone的赚钱，只是一个习惯，但大家有需求，就会送了， 这就是手机世界的美好，每个月都有要付钱，厂商就是算你的「阿噗」(ARPU)，所以再多付一点很容易。上网则像搭电梯、上公共厕所一样，是不用钱的，如 果哪天收钱，大家就走另一条路来制裁你。

这周一则新闻讲到最新的减肥瘦身法 ， 很简单，就是你减重，就会拿到「奖金」！他们说，他们将找来的瘦身者分成三组，Ａ组是减到某个体重就送钱，Ｂ组是要求他们投资自己的钱若没达到体重就没收 那笔钱，Ｃ组则是和钱无关，结果，Ａ组和Ｂ组都瘦了13、14磅，而Ｃ组只瘦了不到10磅。这个为何会成功？因为减重本身他们知道需要，而赠品是加上去 的。他们不是为了赠品而减重，而是本来就想要减重 。

大家对「钱」的印象都搞得不准，真正的重点在于「需求」(demand)。钱只是一种换来需求满足的做法。这听起来是老生常谈，我发现大家原来错的 定义是在「需求」。减肥是不是需求？是！许多人减不下来，所以当你送钱减肥，这时候我们是做一件本来就需要做的事，然后得到钱的奖赏。钱的价值是一样的， 但需求很大。

创业家总是自认为有抓到「需求」，每一个创业计画书都是朝着自认的一个需求、两个需求而来，失败的主要原因是这个「需求」不存在 。

你说，对，老人曾经跟我们这样说！

不，这意思不如老人说的，老人心中的需求是那些很明显的民生用品，或是解决什么很了不起的问题。这样的创业，无法低成本，也不见得适合网路。网路本来就是创造「新需求」的地方，只是创业家该怎么去找到这个「新需求」？

我发现，这是一个「手感」的问题 。

所谓手感，和甜蜜点有直接关系。打高尔夫球，敲中一个点，球就飞得又高又远，但平常人不可能去对准那个「点」，那个点也看不到，有的只是一种「感觉」。这种感觉在运动界称为「手感」，手感极佳，球就打得顺。

我想，创业家以为自知什么需求，那是因为还没有「体验」过「真正的需求」 ，知道一次后，感受到那种被需求、被拥 抱得震憾，就再也不会忘记那个产业需求的「手感」。所以创业家最需要的是「需求的手感」。感受、体验那个需求。我们发现，无论是哪个行业，里头成功的创业 家与商人，你发现他们会不断的在那个行业成功，问他为什么这么成功，他讲不出所以然，全部浓缩成两个字「经验」，或「资源」，其实是「手感」。当他感觉到 那股需求，在那个需求旁边再创一个新的需求，就非常的容易，也会真正的打中需求。

创业家要成功，是从不断的摸索中，找到「需求的手感」。依这样来走这条创业之路，大概就是要订下极高的目标，不断的试打那个甜蜜点，并且丰富的与未 来的消费者互动，第一手感受他们的feedback……。 iPhone赚钱不是靠手感，但2009年可能会有好几家网站开始宣布损益两平，我们也很期待听听他们的「手感」，重覆发挥在其他的地方。