创业失败的10个教训

来源：http://www.ruanyifeng.com/blog/2009/05/10_lessons_from_a_failed_startup_part_one.html

下面就是Mark的10点教训，以及我对每一点的感想。

1. 尽快拿到风险投资

Find quick money first.

Mark说，他们很幸运，认识一些硅谷中实力最雄厚的风险投资家。但是后来发现，这并不有利。因为这样的风险投资家，手里有一大堆项目可供选择，所以他们通常不愿意过早介入，而宁愿等到风险最小化的时候再投钱。但是，对于创业者来说，资金比建议和人脉更有价值。

Mark认为，如果有机会重新开始，他们会将重点放在那些不那么知名的风险投资家身上，争取在项目的最早期阶段就拿到投资。

他说，你要记住一点，如果见面三次以后，还是定不下来，那么不是你的项目不行，就是你找错了人。从另一个角度看，如果你的项目势头良好，你不用去找大牌的风险投资家，他们自己就会找上门。

（【感想】我觉得这一条只适合那些市场前景良好、但是短期内不会盈利的项目。如果你的项目可以产生现金流，那么毫无疑问，你的第一件事绝不是去找风险投资家，而是确保项目能够自给自足，因为风险投资家最后拿走的，总比给你的多得多。）

2. 不要做内容

Content businesses suck.

每天为访问者提供有价值的内容，是一项极其艰巨的任务。

同时做到优秀的内容和优秀的网站性能，看上去似乎可行，但是实际上很难做到。以美国三大电视网为例，它们只负责节目的传播，大部分播放的节目都是外购的。原因就在于“制作内容”和“传播内容”是两件不同的事，而且难度都很大，所以最好还是进行分工。

Mark说，我们知道自己在内容制作上是新手，但是我们觉得，找个漂亮姑娘在摄像机前一站，给观众出出题目就够了。事实证明我们错了，制作高质量的内容，超出了我们的财力可以承受的范围。

请回想一下《美国偶像》这个电视节目，它是美国收视率最高的节目，几乎可以动用无限的资源。但是尽管如此，这个节目在直播中还是会不断地出错。这就足以说明内容制作的难度了。更何况除了内容以外，我们还要为服务器宕机、受攻击、网站升级、客户投诉等等这些事情操心。

我建议任何创业者或投资者，在选择内容制作这个方向之前，都要三思。走内容这条路，比走技术这条路，难度要大一个数量级。Youtube的创始人将网站卖给Google，价格是16.5亿美元，但是Youtube上的内容提供者，想通过节目赚到哪怕这个数字的百分之一，恐怕都是不可能的。而且，数字录像技术DVR和网络分享下载，都会使得你的收入减少，赶跑任何广告客户。

也许，走“生产内容”这条路，最主要的和唯一的原因，就是你真正喜欢做这件事，而不是为了赚钱。

（【感想】我完全同意这一点，所以我不看好任何将网志作为“内容平台”的项目。）

3. 速度 vs. 稳定性

Know when to value speed vs. stability.

要一个性能良好、开发缓慢的网站，还是要一个性能不佳、但是开发快速的网站？

你会怎么选择？

在我们的原始设想中，PlayCafe是一个相当复杂的网站。内容和技术两方面的复杂性，占用了大量的开发时间，最终伤害到了我们。网站的每一个方面，我们都想把它做得又好又稳定。（这并不奇怪，人的天性就是这样。）但是不幸的是，我们的行动步伐因此变得缓慢，而在这个以新颖性和娱乐性为基础的行业中，这是致命的。

有一个隐喻，我很喜欢：如果允许一个新手一次走两步，那么他就可以击败象棋大师。（A chess novice can defeat a master if moving twice each round.）

快速的开发通常会增加软件的错误和不稳定性，如果你是完美主义者，你会感到被冒犯了。但是，我同意Reid Hoffman的说法，那就是当网站的第一个版本发布的时候，如果你看着它不感到难为情，那就说明你用来开发的时间太多了。（If you review your first site version and don’t feel embarrassment, you spent too much time on it.）

有一个例外，如果你的产品是用来完成某项特定任务的，那么上面的说法就不成立了。比如，ebay的购物功能和twitter的发消息功能，必须保持稳定易用。这种功能的开发缓慢，恰恰是因为有大量用户使用它，所以不能急于求成。你必须把这个功能做对。

（【感想】这就是Paul Graham说的，创业者首先要做的，就是尽快拿出产品原型，不管它有多蹩脚，只要能用就行，然后让市场决定未来的开发方向。）

4. 珍惜每一分钟

Set a dollar value on your time.

我有一个坏习惯，那就是喜欢找便宜货，因此经常同别人砍价。为了把无线上网的账单降低100美元，我可以花上3个小时去谈判。我的错误在于忽略了时间的价值。相对于我们获得的投资，这样使用时间简直太不值得了。

时间比钱重要，因为你没法挣来更多的时间。（Time is arguably more valuable than money because you can’t raise more time.）

（【感谢】我太喜欢上面这句话了。很多人的失败，不是因为他没有能力，而是因为他无法有效地管理时间。我自己就是一个例子，一定要时刻鞭策自己提高效率啊。）

5. 营销很重要

Marketing requires constant expertise.

PlayCafe最主要的失败原因，在于销售。其他方面的工作，我们其实做得都不差，就是销售不行，始终无法吸引到足够的访问者。我后来意识到，营销不是一个新手在业余时间，自己就能琢磨出来的，而是需要资深的、有经验的专业人员。

互联网是一个超级饱和的领域，成功的营销能够创造和吸引“差别性的需求”，这对于业余人员，实在是有点太难了。下一次，我们会多募集一些资金，尽早雇佣一个营销专家。

例外的情况是产品本身非常打动人心，用户从内心里认同你、拥护你。这时不用你去做营销，用户就会主动帮你宣传，拉来新的访问者。但是，即使是这样的产品，营销也能加速它的成长。

（【感想】我觉得这一条少了一个前提，Mark没有明确指出，产品是第一位的，营销是第二位的。因为如果你的产品不行，再高明的营销也没用的。）

6. 精确估计发展用户的成本

Control and calculate your user acquisition costs.

网站开张的初期，我们的想法很天真，觉得就是拍摄一些好玩的视频，组织有趣的游戏，搞一些吸引人的奖品，这样就能把网站推广出去。

这种想法不能算错，但是最佳的营销策略必须是精确的和可控的，而不能是如此粗糙和充满变数的。如果你知道发展一个新用户的成本，你就知道了你需要多少资金和收入，你就能控制整个流程，就能用数学公式代替猜测和臆断。

Google的AdWords关键词工具，是一个很不错的起点。它会告诉你，每一个搜索的次数和流量估计。你可以针对某个特定的搜索投放广告。理想的投放对象，是每月搜索次数10000次以上，已售出的竞价广告位不超过3个，并且与你的网站有很强相关性的搜索词。

比如，“game TV shows”每月有12000次搜索，已售出的竞价广告位是7个，而“2008 game show”每月有14800次搜索，售出的广告位仅有1个。这两种搜索的相关性，差不多是相等的，因此后者是更好的选择，使你可以更便宜地获得访问者。你的第一批访问者通常是最昂贵的，每个需要10-20美元的发展成本，以后随着网站品牌的成长和口碑效应，发展用户的成本就会降下来。

我们犯的一个错误，就是将太多的钱投在公关公司、网页广告和传统媒体的广告之上。有一次，我们花了5000美元，请了一个推广专家，到头来却没有什么效果，此人声称还需要5000美元才会见效。……以后，我会尽量只把钱投在有精确数据作为依据的营销方式上。

7. 尽早结成伙伴关系

Form partner relationships early, even if informal.

与其他公司结成伙伴关系，通常在短期内不会有明显效果，而且这种关系也不受你控制。但是从长期看，这种做法确实有一些潜在的优点。每一个合作伙伴，都会给你带来更多与外界的联系渠道、更丰富的营销手段、帮你发现潜在的竞争者，甚至最终可能成为收购你的人。

由于我们过于自信，没有将发展合作伙伴放到优先地位，导致错过了与CBS、FremantleMedia和GSN这样的电视网发展更紧密关系的机会。它们后来表示，如果有更多的合作、更了解我们的价值的话，可能会出钱收购我们。

我学到的一点，就是非正式的关系有时也很有用，而且不用花很多时间就能建立。单纯地拜访一下其他公司的决策者，都有助于发展双方之间的关系和善意。

8. 你总是会低估支出

Plan costs conservatively and err on the side of raising too much.

我真的觉得，如果有更多的资金，我们的结局可能会不一样，因为我们就能尝试更多的策略了。虽然我们做了一个很详细的预算，但是还是大大低估了支出。下一次，我们一定会多了解一些成本的真实情况后，再做预算，并且在筹集资金的时候，金额一定要超过预算的金额。这也有助于节约你的时间，不必急着进行下一轮融资。

虽然预算的第一稿一定错得离谱，但它还是有用的，你并没有浪费时间。它能帮助你对经营活动的每一个方面，有一个大致的估计，判断你的商业模式是理智多于疯狂，还是疯狂多于理智。

9. 不做没有其他选择的谈判

The key to negotiating is having options.

我听到的最有用的单个建议，是这样一句话：“永远保持多种选择。”（Always have options.）

作为创始人和CEO，我做的每一件事几乎都是谈判。选择风险投资者是谈判，雇佣员工是谈判，签署商业协议是谈判，支付供应商是谈判，甚至公司内部谈论技术问题也是谈判。最好的让对方服从的方法，就是明示或暗示，你有多种选择，不一定非同他谈不可。选择不用多，两个就够了。如果你只有一条路可走，非跟对方谈成不可，你就等着被修理吧。（Being at the mercy of a lone option is a recipe for getting screwed.）

对于谈判，我的经验是：

* 参与谈判的决策人越多，整件事情就越值得谈判。

* 如果你听到有人说“这是不可谈判的”，却又说不出理由，这就表明你应该找他的上司谈判。

* 礼貌地向对方暗示，你比他们有更多的耐心。

* 销售人员通常更容易被说服，因为他们更善于社交，而且收入与销售额挂钩。
众所周知，中国的社会财富，是20%的人占有80%的社会财富的类型，这就势必意味着，假如开发商能提供6000元的房子，对于8亿的大多数穷人来说，买不起，因为他们只有买得起2000元价格房子的购买力，而对于2亿极少数社会财富占有者来说，这不过是小菜一碟，它甚至可能故意把它提高到8000元来购买或者卖出，赚取利润，或者以6000元的价格，增多持有的数目，不是仅仅买上2亿套，他们干脆买上8亿套，每个人持有4套物业。所以很多人说，中国的房价既然大多数人买不起，为什么房子还会这么高价房子又这么走俏，原因就在这里。开发商当然知道这个情况，所以在供给还没有饱或没有泡沫或者泡沫没有破裂情况之下，开发商只会越来越多地增加供给，而富人也会越来越疯狂地攒聚物业数量，炒高房价，将来好卖给穷人和房奴，成为坐收渔利的剥削者，推动房价的水涨船高，让房奴一族永远置身于这个剥削陷阱之中永远被剥削永无翻身之日，尽管谁都知道那不是真正的住宅需求表现，但是谁能治得了这些富人的通过这种方式来越来越有呢。这样，民愤、民怒便变得格外浓烈。
10. 知易行难

Knowing isn’t enough.

你知道我最丧气的是什么事吗？

那就是以上九点，大部分我在创业之前就知道，可是最终还是在它们上面栽跟头了。在创立PlayCafe之前，我已经在创业公司中工作了10年（虽然作为CEO这是第一次）。要是二年前看到上面这些文字，我的想法一定同你们中很多人现在的想法相同：“又是老一套，毫无新意。”

对于我来说，真正崭新的体验，就是我非常痛苦地体验到了“知”与“行”之间的鸿沟。在硅谷这个地方，到处都会有人给你忠告，但是就像外科医生一样，不亲自去开刀，是不会学会做手术的。我觉得，一定要有很多第一手经历，你才发现现实是那么复杂，充满了意想不到的事情。很多人提忠告的时候，都会说：“只有等到你有麻烦了，才会明白我说的意思。”是的，知识来自于积累，经验是用高昂代价换来的。

天底下有各种互相矛盾的建议，比如一些人说“要多了解客户的需求”，另一些人却说“首先立足于你自己的需求”；一些人说“不要融资太多”，另一些人却说“不要融资太少”。哪一种看法是正确的？也许这取决于不同的情况，并没有统一的答案。

他人的建议不像软件的代码那样，保证能够运行。它们更像地图上的坐标，你必须受过训练，而且在有参照物的情况下，才能帮到你。我希望，我的这次失败能够使得我（还有你）离成功更近一些。

（完）
一会再上《格道，阴道，无间道》全文：

　　最近一直忙着搬家，没时间上网。难得去到豆瓣晃下下，却发现格道网友的小组屡次被强行解散，1.0,2.0等等全军覆没。格物致道，变成格物致残。女孩子家家，容易感怀身世嘛。自己的小窝搬来搬去，砌砖糊墙买家具，身边都没个男淫帮手，看到格道昔日网友鸟兽散，还被到处驱赶，不禁婉约起来。两眉愁聚倚栏杆，沉思往事立残阳，格道的天是晴朗的天，格道的淫民好喜欢。天哟天哟，什么时候地主和资本家才能复辟呀，让格道网重见天日，我要回到那万恶的旧社会，集万般宠爱于一身。我画蛾眉、点绛唇、抹了守宫砂，莲步轻移、罗衫轻解，等到身边聚满了里三层外三层的庄稼汉，这才娇滴滴地唱：“紧打鼓来慢打锣，停锣住鼓听唱歌，诸般闲言也唱歌，听我唱过十八摸……”

　　嗯，民*主大哥，酱紫够低俗摸？民*主大哥的黑脸涨得酱紫，说：我牛.博过来的，你名不虚传，低俗低俗。我嘤咛一声，投进他宽广的胸怀，又问：那你喜欢我酱紫摸？民*主大哥身体有些颤抖，却意志坚定地压低嗓音：虽然我喜欢酱紫，可是我不会放弃追求，我还是要公开批判你的哟，人民需要民*主，人民需要我。我娇羞地捶他两下，揪揪他的假胸毛，嗲道：讨厌讨厌，谁让你放弃追求了摸，我有说酱紫的话摸，我有摸我有摸。

　　有朝一日，格道成为民*主人士的丽春院，那该多好。他们进来首先俯身献菊花，然后摸摸党一拥而上，各宠物摸呀摸呀，摸他们个玲珑剔透、遍体通畅。不知道吧，以前的格道就是为这个准备的。众所周知的我哥饱醉豚，人人叫他老鸨，他也一直不遗余力的往格道拉客。每次拉来一个客，他都不忘叮嘱一句：好好招呼，别客气，该宰就宰，能榨出什么水就榨出什么水。他还说过，5毛是不会来格道的，因为这里个个都是5毛。所以牛.博着名5毛王昊轩来了，一点儿都没有鸡动。但是民*主人士来了，很容易就high喷了。例如有一位余杰的铁杆粉丝来过，high的不行，在反面言论的刺激下，为刘X晓X波毫不利己、专门利人的动人事迹呻吟、尖叫、怒吼，彻底享受到了作为一个民*主斗士的高潮。遗憾呀遗憾，格道被勒令关门，为民*主人士排精解难的事业没能更上一层楼。

　　从前的格道就像什么涅？让我回想一下，在窗台托着腮，忽闪忽闪大眼睛，咬着指尖，望着天边的晚霞。嗯，是像性爱根据地涅，还是浓精运动讲习所涅？我记得那时候，在读《格物论》，网上搜索“格物致知”，不小心打成格物致道鸟，一下子就搜到了格道网。起初我潜水，潜了半年，终于憋不住气，游上岸了。原因是老鸨老鸨啊，世上竟有这么好的老鸨，他说看A.片时应该手持佛经，太慈祥了。我热泪盈眶，自愿跳下火坑，卖艺又卖身。我成了贴图王，很黄很暴力，全是淫图。有女网友说，爱斯基摩人有虾米思想，摸来摸去，恶心死了。可是，饭岛爱死讯传出，我将自己知道的日本A.V女优+声优+男优附赠品滴名字公之于世。震了，她们全震了，承认我有思想了。她们亲切地叫我，A.V达人。

我的偶像是老鸨，但我先认识了是老汤和14K。老汤相信精英政治，现实操作中，总是需要那么一点圣诞老人式的美丽谎言。但是我总担心，他没把别人诳进去，自己却陷进去了，最后吃亏的是他。14K成了我的小侄子，他批评我说，阿姨你太小资。我只是轻轻拍了他的头，心里却想，小资老好了，懂得享受，注重细节，清苦难、扫戾气。然后，认识饱醉豚，私聊之下，两个人都惊叹，太像了，思想观念像，某些童年记忆居然也像，就像一个爹妈生出来滴失散多年的兄妹。老鸨的模样看上去就像亲人，太给人安全感鸟。接着认识了小五三三，冰雪聪明的才女。敏感脆弱内秀的小冷，就像海子，惹人怜惜，他成了我的宝贝弟弟。蚊子哥哥是格道的掌门住持，他擅长淫文论道，面朝大海，他想起春暖花开，就打起了飞机，溅起浪花一朵朵。格道所有人都怀疑过偶是猥琐男的马甲，只有蚊子哥哥凭着他格道最淫淫贼见淫滴眼光，一开始就坚信偶系女滴。素滴素滴，偶就素女滴。这个淫.荡理科男的引荐下，小女子顺利打入了格道内部。蚊子哥哥的同事 kaikai，大帅哥，一个传说中的集邮男星。裸兽是格道的左派领袖，常常半夜披着军大衣，啃着一碗红烧肉，思考如何突破右派的第N次围剿。突然，左才本出现，谩骂李银河冉云飞长平。裸兽说，这厮明显被僵尸咬过嘛。于是乎格道淫民的伟大导师天朝文摘现身，与左大师贴身肉搏，最终达成共识，不系左派不系右派，都系中出派。

　　格道是靡靡之音，春风化雨，和牛.博不一样。牛.博人都是厌女症患者，爱用女性生殖器骂人，傻逼二逼装逼面逼蛋逼，沾了逼就成脏词。民*主男见到党妈，说要狠捅这烂逼，顾不上乱.伦。民*主女见到极品贱男，恨不得胯间装电钻，也说干死丫臭逼。老罗说这是彪悍，其实这是皇城根天子脚下的语言特征。以前京城一大特产是什么呀，太监！——想操而不能操，恨逼恨而不得。格道人就没这个毛病了，他们是性瘾患者，尊重性器，追求性快感。中青一代就不说了，有年近七十岁的狼大爷，每天上来贴黄图，都是丝足系列。这里的人不是不吵架，有时也吵得凶，但都彬彬有礼，讲点技术含量。说起来，格道好象多是理科的，纯文青不容易存活。这里的高级知识分子也好玩，一位无比可爱ID名是羊驼滴大头教授，我贴了几张草.泥马图片，他以为我是针对他，直接吹胡子宣称，取消我的清华食堂一周游，后来在我嬉皮笑脸滴摸摸下原谅鸟我滴不和谐。这么可爱的大家庭，我呢，就收罗宠物，成立摸摸党。一摸止痒，二摸发财，三摸治天下。wangway、裸兽、一群、小喜鹊、托托……，都是精英呀。眼下宠物数目高达15个，我最近的新宠是星河，嘻嘻（*^__^*）摸摸。

　　其实，我当时去格道还有一个目的，找个好男淫嫁掉。我最大的理想，就是米虫。我像个小凤仙一样，在格道里摸来摸去，就是想找到我的蔡锷将军。哟，好浪漫呀。谈政治嘛，就是混水摸鱼，让低俗的我显得知情识趣、善解人意。张爱玲说，“到女人心的路通过阴道。”伊娃。恩斯勒说：“我的阴道是我的村庄。”呀呀，可爱的格道啊，现在身在意大利的蚊子哥哥，你什么时候让它重开。通往我心滴就是格道，我的格道就是我滴村庄。