线下教培机构的用户增长模型 学习笔记

线下教培机构的用户增长模型 132 模型

 

1 指的是 1 个转化漏斗

3 指的是 3 个北极星指标

2 指的是 2 个核心抓手

 

1 个转化漏斗

1解决存量效率问题

线下教培机构的用户漏斗很简单， 就是“ 潜在”→“ 到访”→“ 转化”→“ 续费” / “口碑”。

漏斗对增长的意义是什么？ 是 效率。

 

如果每一层的漏斗转化率都是20 % ，那么：

100 个新增好友（ 潜在池） * 20 % 到访率 * 20 % 付费转化率 = 4 个付费用户

如果每个层级的转化率都能提升50 % （也就是说从20 % 提升到30 % ），那么， 同样还是100个新增好友：

100 个新增好友（ 潜在池） * 30 % 到访率 * 30 % 付费转化率 = 9 个付费用户

什么概念？ 漏斗效率提升了1倍多！ 也就是说， 投入相同的成本， 你的收入能增加一倍； 或者说， 相同的收入， 你只需要付出过去一半的成本。

 

日常工作中， 每一个动作都是一个小漏斗， 所有动作加起来， 就是机构的大漏斗。“ 漏斗思维” 的建立分三步：

第一步： 记录数据

第二步： 做AB测试

第三步：形成“固定动作”

 

“1”指的是1个转化漏斗，转化漏斗代表了我们的 获客效率，背后其实是投入产出比（ROI）。理论上，团队的每一个动作都应该能被摁到相应的漏斗层级指标里，时常复盘能带给团队很多认知和洞见。

最重要的，当你团队拆解月度季度年度的收入指标时， 团队会聚焦在“如何达成目标”上，而非质疑目标本身。

 

3个北极星指标分别是

关注→到店率

到店→付费率

付费→续费率

3解决落地抓手问题

 

从“关注”到“到店”，我们的关键路径核心在于科学种草；细拆分是两个动作：

1. 建立专业化的人设：提供对用户有价值的干货，塑造“专家”的人设，你和用户沟通起来时就会顺畅很多

2. 建立精细化的运营体系：根据不同的用户来源渠道和之前的交互深浅从“10种+开场方式，20个+用户标签，30套+朋友圈素材和50个+吸引到店的噱头”的素材库中中调取相应的素材通过AB测试来提升回复率。这是“运营的精细化”。

 

3个北极星指标所对应的关键达成路径为：

关注→到店率：科学种草

到店→付费率 ：强势面销

付费→续费率 ：优质服务

 

2个核心抓手

这两个核心抓手就是 “知名度”和“美誉度”，前者 解决如何从“茫茫人海”到“关注”的问题，后者解决如何从“自己买买买”到“推荐别人买买买”的问题。

2解决持续性增量问题。

 

04 群裂变实战

常规流程： 在初始用户群里发活动海报→扫码之后进群→进群之后机器人提醒做分享到朋友圈的任务→规定时间内做完任务的留在群里听直播，没有做完任务的多次提醒之后踢出去。

要点：

海报标题要足够炸，要有能 触动家长的敏感词，比如“高分”“秘密”等

从开始裂变到结束（一般是直播）以3到4天为宜，时间相隔太长用户没有紧迫性，相隔太短裂变曲线拉不出来；

裂变群在直播之后会迅速变冷，所以一定要 马上接下一步的动作，对线下机构来说肯定就是邀约到店