项目怎么获取客户的信任

最近在做一个项目，为一个规模很大的集团下属后勤服务公司，做一套生产调度管理系统。

 

我们项目组对该类型的生产调度系统的业务开发已经比较熟悉了，而且该系统的需求也非常简单，主要就是将现在手工纸质流程的调度报表过程，转化为对应的计算机数据录入流程，并根据输入数据，自动生成对应的统计报表。

 

整个的系统报表录入数据类型不多，报表也很简单，只需要几张报表就ok了。整个项目的周期也很短，只有两个月。

 

本来的想法是，去客户现场做完调研后，那确认好的需求，回公司开发就行，开发完成后，在客户要求的交付日期之前，完成服务器部署测试和基本数据的录入准备。但是在项目开始两周之后，客户以很强硬的态度，要求项目组必须到客户现场进行开发，在几次交流未果的情况下，还是客户第一么，只好出差，到客户现场去开发项目了。

 

这个项目有一定的特殊性，不仅仅是年度工作的考核项目，而且集团刚刚完成领导班子的更替，新任领导要来视察该后勤服务公司，这个项目有点像是门面工程，体现了该公司信息化建设的成果，所以必须在领导来视察考核之前完成，还必须留出足够的测试和基础数据准备时间周期。

 

去了客户现场开发，也很辛苦。为了保证项目在这个不能拖延的日期之前完成，在最开始的两周，每天的工作时间都在10个小时左右，项目规模不大，所以提前很多就完成开发，服务器完成部署，进行测试和数据录入了。

这大概就是项目的基本情况了，现在项目上线运行，客户也基本满意，有问题发生，但影响都不大，都是一些细枝末节的修改，没有发生根本性的需求错误和bug。

 

但是在项目开发期间，也有很多令人不爽的事情。感觉上主要就是客户和项目组之间的互相不信任的态度。

 

项目完成后，想了想，也无非这么几个原因。一开始销售并没有明确说明，该项目对于客户的主要性和时间上的紧迫性，特别是在项目截止日期上，没有任何可置喙的余地。这个项目是后勤公司，特别是信息中心部门的年度考核项目，直接影响这一年的考核成绩。

 

项目组一开始不到项目现场开发，时间距离截止日期越来越近，客户却看不到一点最终软件产品的影子，心里难免没底，对项目组产生的不信任想法，对项目组的不满就产生了，也为之后进驻项目现场之后的诸多不满抱怨埋下了隐患。

 

 自从进驻项目现场，客户早中晚准时到开发的办公室报到，询问项目进度。客户着急，我们也觉得很烦。我们自认为已经这样没日没夜的工作赶进度，已经够卖力了，而且项目已经部署到服务器上可以查看了，但是客户一点也不买账，总是一副任务我们的项目离完成遥遥无期的状态，动不动就提再加班赶进度，我们已经这样工作了，还怎么再加班？于是双方也互相没有什么好的态度。

 

这样想起来还是很郁闷的，我们也费了不少力气，进驻到项目现场，加班加点的赶项目进度，为什么还是得不到客户的认可呢？

 

 项目进入尾声后，整理下就我所知的项目组和客户代表沟通的过程，感觉上，主要在双方的关注点上出现了较大的误差。

 

客户代表和项目组共同的关注点在于，这套软件系统是否能够在集团领导审查考核之前，保证质量的完成，能都满足业务的要求和考核的标准。双方的理解的偏差就在于这个考核标准上。

 

项目组成员，包括项目经理，都理所当然的认为，软件完成的标准就是能够将用户的业务数据完整无误的记录到数据库中，并根据用户要求产生相应的数据报表，所以在服务器逐步完成软件部署的过程中，仅仅是提供客户代码一个测试账号，能够看到已经完成的软件功能，和对应的数据报表。

 

至于说完成系统相应的组织结构和用户、用户账号授权基本信息的录入完善，一直没有提上正式的计划日程，一直将该任务放到系统正式测试完成之后。

 

客户代表自然不会去完成数据量庞大繁复的基础数据和业务数据维护工作，所以能看到的额数据基本上就是我们录入的一些测试数据。而客户代表眼里，这些数据自然称不上真正的业务数据。

 

我们技术人员自然认为，能够录入测试数据，和录入真实的业务数据没有区别，代码会一视同仁的处理，而且为了提高数据的初期维护，还提供了很多导入功能，提高数据维护效率。而客户自然不懂技术，在他眼里，能够录入测试数据和录入业务数据是两码事，这两件事并不等同。特别是只有一个测试账户，没有使用对应组织结构用户账户进行操作，离系统完成还差的很远，即使看上去功能列表已经基本完成。

 

这里就是考核标准的理解误差，考核标准不是系统能够正常运行，而是能够正常完成业务数据的管理维护工作。客户认为只要系统没有完成基本组织结构和账户数据的维护，没有使用规章制度要求的账户完成业务数据的操作，就不能算是完成。

 

这样，我们认为客户不满意的在于系统完成的功能数目进度，而实际上即使全部完成，在客户眼里，只要没有按照他所认为的业务流程，用业务账号完成真是业务数据的录入，展现出真实数据的业务报表，就是一个功能都没有真正完成。

 

这种理解上的误差直到项目开发快完成时才弄清楚。

 

按理说合同里面规定的软件系统功能都完成的差不多了，马上就是收尾过程了，可是客户仍然认为系统离真正的完成为时尚早。项目组终于与客户沟通多次之后，才发现这其中的误会。

 

剩下的工作其实很容易了，导入用户提供的组织机构数据和用户数据，分派号用户权限，再加上一些基础数据的导入和维护，很快，客户就组织各个业务部门开始系统数据的录入。

 

这期间，系统也出现了一些小问题，但是客户的态度明显变化了，那种压迫的紧张感也消失的差不多了。一旦系统能够按照用户的预想过程使用了，客户那根绷紧的铉立刻放松了，在他眼里，展示出真实业务数据的功能界面和业务报表，足以完成年度的该项目考核了。

 

现在想想，如果当时多点沟通，从用户的理解角度去考虑问题，也许就不用在项目初期双方会有这么紧张甚至对立的气氛了。我们没日没夜的软件开发，但就是最简单的基础数据维护工作没到位，或者计划安排不合理，结果在客户眼里，却成了一点进展都没有。