Bargaining for advantage (Negoriation Strategies)

谈判风格

你的谈判风格平衡形？竞争形？

猜测对方底线

写下谈判前的目标，在激烈的竞争中往往会忘记自己的目标



以权威的标准和规范来进行谈判（一致性原则和规范性优势）

市场中的标准与规范，当面对一个新市场时，首要之举就是要调查并遵守已有的标准和规范

根据基本的以利益为基础的正当理由，而不仅仅是你对手的头衔或者地位，来确定你是否服从或让步

人们做出让步，倒不是因为被对手发现他们的说法前后不一致，也不是因为他们认识到对方的观点更有说服力,而是因为经过仔细的权衡后，他们认定让步的幅度在力所能及的范围之内，并有助于他们实现自己的目标


关系：互惠原则和相似性原则


什么样的立场才能符合对方的利益，集中于各方的共同立场共同利益，准确判断对手利益

确定决策者，决策者不等于谈判者

对于大多数企业，客房满意度比价格要重要，“如果。。。，那么我会非常满意”

对方对你所有拥有的东西需求越大，终止交易对方觉得损失就越高

作为谈判者，你的任务是发现对方的全部需求，尽可能彻底查明他的各种需求紧迫程度


养成准备策略的习惯

6个基本要素：谈判风格，目标与期望，权威的标准与规范，关系，对方利益，优势

先倾听好过先直击主题,表明优势，营造友好气氛

只要有过得去的依据，就可以提出最苛刻的要求，慢慢让步，幅度琢步减少，止步于预期水平上

如果先开口，，你应该努力寻找让你“义正严词”而不是理屈词穷的论据

在决策过程中，投入大量的时间和金钱却没有成功，人们总是难以接受失败和损失

获得对方承诺

Steps:
准备策略，交换信息，谈判和让步，达成协议＆获得承诺