销售漏斗

销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。

“销售漏斗” 是一个形象的概念。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品（服务）列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品（服务）列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品（服务），只是有些手续还没有落实的潜在用户，漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。从潜在用户到签约，每推进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状。

启示：

如上所提到的销售规律非常普遍，广泛应用在大型项目的销售，价值较高的商品的直销以及其他面向大客户的销售等方面，至于处在漏斗的各个层次的定义，依据销售内容的不同可以有所不同。处于漏斗各个层次的销售状态根据所处整个销售过程的位置以及销售成功的概率，确定一个机会值（通常是一个百分数）。如上，如果到漏斗中部是已经把本企业产品（服务）列入优选清单的潜在用户，并且用户列入的备选产品（服务）包含本公司在内只有两家的话，我们就可以把这个状态的机会值设为50%，其他类推。又如，成功销售一个IT应用项目的咨询服务，通常需要经过得到项目情报、初次拜访客户、确定是否有跟进价值、初步调研、方案确认、进入初选、进入复选、进入商务谈判、合同签字、收到首付款，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。当然，在实际销售的过程中，并不是每个项目都要经过这么多阶段，进展顺利的项目可能是跳跃式推进的。以上提到的是两种不同的确定销售机会值的不同的方法。

使用销售漏斗管理销售过程，有以下五点好处：

1． 及时分析各地区或个人销售的完成情况，掌握销售的线索和进程，预测年度或在未来某区间销售完成情况；

2． 及时掌握各销售人员的客户资源和销售进程，便于对销售人员销售资料的管理，减少因销售人员流失而导致的客户流失；

3． 便于推行对销售人员的多维度考核，如不仅考核销售人员的销售额，还可以考核销售人员捕捉销售机会的能力，推进新客户的能力，成单速度以及成单率等；

4． 便于团队协作，方便公司预先计划资源和协调资源；

5． 便于发现行业和区域的销售特点和销售形势，准确制定销售计划，分配销售定额。

销售漏斗的管理方法是一个量化的对销售过程的管理，不是所谓的“中国式”管理。中国企业太多讲究人情，工作汇报总有太多的借口，“大概”“也许”“可能”“差不多”是工作汇报常用的口头禅，这种情况下会很难做好销售的预测和管理，同时就会影响到对生产以及资源的预测和调配。中国企业也越来越意识到科学管理的意义，意识到量化管理的科学性和可行性，越来越多的中国企业在接受基于数字的量化管理，并从中受益。

现在流行的客户关系管理（CRM）软件系统，多数都支持销售漏斗的销售管理方案。