东拉西扯：收费 免费

东拉西扯：收费，免费 来自：对牛乱弹琴 | Playin' with IT

星期五的5G评论，一堆人围着中国配货网的CEO翟学魂，严刑拷打，逼他说出配货网为什么敢收费。翟学魂笑着说，我挺希望互联网公司来跟我竞争的，“他们一免费，他们就死了。”

免费、收费，是互联网上一直纠缠不清的问题。另外一些例子告诉我们，“他们一收费，他们就死了”，比如263邮箱。很多互联网创业者，面对据说消费能力更 强的互联网用户，收费也不是，不收也不是，一脸苦大仇深。配货网不但从一开始就收费，而且是向跑长途的卡车司机收费，真能活活把谁的鼻子气歪了。

办企业的，大概没有人不希望自己的商业模式坚固，钱来得轻松，并且足以养活自己。但在市场经济中，如果真有那么容易赚的钱，你放心，明天就会有一群恶狼扑 过来抢食。即使像门口摆摊卖香烟这样坚固的商业模式，如果别人在5米远的地方又支起两个烟摊，竞争立刻就会让原本稳定的收入，变得不那么稳定。

前段时间，魏武挥连 续写了很多有关收费、免费的文章，一言以蔽之：免费是万恶之源，免费阻碍了互联网公司建立商业模式。倘若能够在一个风和日丽的祥和环境中建立一种有效的收 费模式，没人争没人抢，细嚼慢咽，当然很理想。不过，这么理想的环境，除了行政垄断的行业，大概只存在于想象之中。看不见的手会自动配置资源，决不容许一 片肥沃的草原只有一只羊，而另一片戈壁上却挤满羊群。

很多缺乏传统资源的人，一方面感谢互联网提供了一个开阔的创业舞台，让自己忽然有了成为下一个丁磊、下一个张朝阳千载良机，一方面又抱怨互联网的免费传统 让他们建立商业模式的难度大大提高。这就好像去一家高档餐厅吃饭，一方面吃得心满意足，一方面又抱怨饭菜太贵。可能恰恰是这样的心态，会成为建立核心优势 的最大障碍。

配货网能向卡车司机收钱，其实并不像看上去那么轻松和理想。如果没有翟学魂在物流信息化领域 10年的摸爬滚打， 以及两次不成功的创业，只是想当然地以为，做个配货网站，就一定财源滚滚，恐怕照样会死得很难看。正是由于对行业的深刻理解，和对失败的认真总结，翟学魂 才可能把自己的核心优势建造得那么牢固，而且不可替代。那些抱怨用户没有交费习惯，抱怨互联网缺乏良性商业环境的人，要么就压根不该在互联网上创业，要么 就应该扪心自问，你真的认为自己不可替代吗？你真的敢向提供免费服务的竞争对手叫板吗？

风险投资人Fred Wilson曾经这样表述他所欣赏的商业模式： 免费提供你的服务，可以用广告支持但也未必，借助口碑传播有效地获得大量用户，有系统的搜索营销，等等，然后向你的用户提供增值的附加服务，或你的服务的 一个增强版本。他给出的例子是Skype、Flickr、Trillian、Newsgator、Box.net、Webroot等。后来，他进一步将这 种模式命名为The Freemium Business Model（Free + Premium = Freemium，可称之为“免费增值商业模式”）。

免费增值商业模式，首先要承认，互联网以免费为主的商业模式，是长期竞争的结果。在每一个细分市场都聚集着大量竞争者的情况下，对无差别的基础服务收费，基本是自寻死路。以BSP为例，倘若你做不到像Six Apart那样，拥有足以傲视群雄的技术，和满足高端用户需求的个性化服务架构，仅仅羡慕Six Apart所拥有的交费用户数量，不过是临渊羡鱼而已。

吴世雄说，免费不是一种商业模式。不过他似乎忘了，被eBay收购的Skype本身就是一种免费增值商业模式。而且，eBay易趣貌似不可替代的独特价值，被免费的淘宝一冲，转眼就优势不再。至于免费是不是商业模式，我相信马云心里应该更清楚。

我愿意成为Flickr的交费用户，并不是因为我有交费的习惯，而是因为Flickr所提供的增值服务，对我是有价值的，并且暂时没有其他供应商可以替代。就像卡车司机能从配货网获得的价值，远远大于他交给配货网每月的100元的服务费，并且暂时没有更物超所值的替代者。

用户的交费习惯，从来都不是培养出来的。别用虚假的价值蒙他们，他们小算盘打得精着呢。不信？你提供免费广告，和Google的收费广告竞争试试。