第一次碰到先试用再签合同

最近有一个项目，迟迟不能和客户签订合同，在这中间，引导客户是失败的，变成了先试用再签订合同。

由于这个系统比较大，需求管理还没全部弄好，当谈到签订合同时，客户要求先做一个系统供他们试用，试用后再看效果，然后才有可能签订合同。

由于公司没有这方面的技术积累，所以做好这个系统要花很多时间，还是觉得把做好的页面原型塞给他们把， ；转而一想，客户要看的是动态数据，那又得开发一个模拟的系统。

负责这个项目的负责人真菜，引导客户失败，如果和客户的沟通过程中处于下风，不能掌握主动，项目就等着失败把。

商务谈成这样，做下去风险非常大。如果不能和客户签订合同，建议终止该项目。不然投入的开发成本亏损的风险非常大。

楼上说的对，我们没有现成的产品给他们试用。
根本原因是没引导好客户，客户不知道一个项目的周期，想当然的先试用，这样被他们牵着鼻子走是危险的

敏捷化开发你们熟悉吗？签订一个敏捷化合同是否可行？开发时只支付基本的开发费用。每个模块完成验收后支付模块费用。当客户觉得投入和产出已经很不错的时候就可以完成项目了。
双方风险各分担一部分。如果项目失败，你们要亏损一部分（基本开发费+少量模块钱少于你们的投入），客户同样亏损一部分（系统失败，花了的钱收益太低）。现在这种情况是把所有的风险都放到开发者上头了。只要客户方不肯验收，那么所有的损失你们要承担，对方只付出了少量时间。
我没有参与你们的谈判，不知道你所谓的引导是什么。能说一下吗？

引导就是在和客户沟通过程中客户有些荒谬的想法是不现实的，我们就需要说服他们放弃这种想法，或者采用另外一种解决方法，这就是引导。



一个大的系统一般有几个子系统，也可以按照子系统完成后支付（子系统也包括模块）

先试用再签订合同的客户一般都是大客户（关系客户），一般只有大的公司敢接。

楼主认为，这样一个模拟的系统，会让客户满意吗？
另外，客户说了为什么想看动态数据吗？

客户是想试用一段时间（大约一个月）看效果，如果领导和他们都满意就签订合同。

由于客户要求看到实际的一个流程的完整走向过程，数据他们自己输入，要马上看到动态效果，这里用静态实现难度大了点吧（用JS应该可以实现，但javascript不是特别精通），还是用SSH快速弄个省事。

客户提出这样的要求不可能不满足他们把

确实是这样。这种项目没案例没实力的公司还是不要接。

楼上说的对，
如果我们有相关或者类似的产品，就可以展示给客户看效果，一阵眼花缭乱的演示后再“吹嘘”一下，客户不可能不“服软”，就可以签下合同