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关于电商价格战的一点思考(艾瑞观察栏目发言稿)

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这是艾瑞观察第05期准备的稿子,艾瑞张建国老师主持、童阳老师和我做嘉宾。童老师讲的有条理、有深度,我就相形见绌,口头表达真是弱爆了。

这期的主题是《电商十一集体“哑火” 酝酿新一轮价格战》。
原文如下:

十一促销回顾
1. 为什么电商在黄金周集体哑火
• 十一黄金周户以户外休闲娱乐为主,特别是有消费能力的用户;互联网整体流量锐减30%; 还有,线下所有卖场促销;
• 8.15价格战欺诈事件,负面影响太大,特别是京东,而它是主角;
• 准备双十促销,同时阻击双天猫的双十一,而且,每次大促后,都有一个消费衰退期,对双十、双十一非常不利;
• 运营支撑,十一期间员工放假,客服、订单处理等岗位缺人;另外公路交通对物流负面影响很大;

2. 线下促销对线上平台有哪些影响
对于影响,我们一定要细分,比如:
• 可能会冲击线上平台但各品类不同,比如线下服装店,一般是当即试穿购买,不太会比价;而家电等3C产品,一般会看好货后去线上比价、再考虑哪儿购买; 但是,因为用户在线下买了几套服装,会抑制同类商品的消费欲望,间接冲击线上销售
• 可能会拉动线上销售因为促销活动而把用户带到线下,扩大了品牌知名度
• 没有影响 很多传统中高端服饰品牌,线上线下一个价,或是线上线下品类互补
• 还是没有影响 用户忠诚于某一品牌,比如手表,线下选、线上买,对该品牌整体销售数量没有影响。


3. 十一黄金周与双十、双十一相比,哪个更有吸引力
• 从品类角度,像建材家居,重实物体验的大额商品,十一黄金周明显有优势,而对于中高端服装,十一黄金周也有优势,因为线下商城,如王府井、太平洋等可以试穿,这类商品买错的风险和当即想拿到的冲动,明显高于价格敏感性;
• 从纯线上购买来说,双十一更有吸引力了,因为天猫主要是品牌商/厂商直接降价促销,而且有6万品牌;现在京东等巨头也已经在开始发优惠券了,准备阻击天猫,相当于今年双十一有两个天猫促销。
• 从2011年销售结果来看,天猫那一天的销售34亿,但平均日销售时不到3亿而双十销售肯定差很远。


分析未来爆发价格战的可能
1. 反顾八月份的价格战,最后伤了谁?
没有伤到谁,因为最终的结果是,这根本算不上价格战,只是以价格战的名义搞营销推广,而且主要集中在微博上。
我们想想,刘强东微博8.14号对苏宁易购挑起价格战,苏宁当天响应,第二天迎战,而一次大型促销活动,至少要准备半个月,如选品、备货、调整价格,以及销售高峰的应急准备。我怀疑这两家是预先串通好的。
如果说伤害了谁,就是伤害了自己的品牌形象。下次再喊狼来了,估计当回事的人会少很多。

2. 价格战能否打破现阶段的市场格局

能够,如果价格战加上疯狂的营销推广,但它们很难持续,如果有更多的资本,就另当别论。
现在的电商巨头,几乎都是同质化竞争,用户最能感知的,还是价格的差异化。
相对于产品品牌,用户对渠道品牌其实是毫无忠诚度的,因为转移成本太低。
但价格战不只是降价这么简单,就像订单转化率,决定于你的品类、用户群特征、网站体验等多重因素的组合结果。
看看中国的家电行业,形成现在的市场格局,主要还是归于价格战。当年,微波炉3000多,现在才200,不搞价格战,估计就不是格兰仕的天下,但是这种价格战,主要是基于制造成本优势。
如果电商的采购、运营成本足够低,搞大规模降价促销是很健康的。

3. 未来当中行业洗牌应依靠什么
先说说京东的野心吧。
其实,京东的最终目标不是做零售,而是做平台和渠道,做整个供应链的整合,赚入商家的钱;它不是买家电、图书、百货,而是做“商品”流通。零售是切入点手段。
苏宁易购的野心也是平台和渠道,而且天然具有供应链优势,天猫更多是个营销渠道,供应链薄弱,突然发力难。
这样就不难理解价格战,京东要打击苏宁。

再说说我理解未来电商战争
第一阶段 还是价格战,价格战会形成基本的市场格局,这时候,前3-5个电商巨头占据市场份额80%,价格战就开始平息了,电商从战争年代进入和平年代。
第二阶段 就是运营成本和运营效率战。比如,同样是4000元的LED电视,一家毛利100,一家800,谁能够支持撑下去,就可想而知了。
对于卖货的电商巨头,最后竞争的一定是成本,因为它属于流通业,流通的价值就是商品从品牌商到消费者整个供应链 最低成本的转移。

当然了,前提是:战略上不能走偏。比如京东如果不及时引入图书、加快开放平台建设,提前确定物流战略,现在发力估计就很难了。

我没有说到品牌差异化。打个比方吧,我们能够感觉到家乐福、沃尔玛、华联等超市的品牌差别吗?
我也没有说到服务差异化,比如网站体验、售后服务、物流配送,这些最终大家都会差不多。
它很难形成洗牌的砝码。

4. 还有哪些企业有实力继续靠价格求生存

看谁有钱、看谁还能够融到钱,就暂时能够靠价格战生存,因为这是一个输血过程。
能否持续的价格战,就看造血水平了,这就是运营成本和运营效率的比拼。
具体有哪些企业,我真的不知道,我也不太关心。

5. 未来的价格战在形式和操作上可能有哪些转变
价格战、或者说竞争,有三个层面:
一是电商巨头之间的比拼
二是平台内的品牌商或经销商之间的竞争
三是传统品牌商的电商服务

对于电商巨头,估计等市场格局形成,就平息了,大打价格战就是自残,投入产出比太低。不过小战不断,比如节假日、热点事件促销。

对于平台内经销商,可能将会更加惨烈,因为每天都有新进入者和退出者,卖同一种商品;对于平台内品牌商,可能会因为产品本身的差异化而避开竞争,如是同质化产品,线下怎么拼杀 线上可能也那样了。

对于传统品牌商,基于其自身业务的电商服务,因为差异化可能不会发生价格战。比如宜家家居的会员,在宜家网下单,然后去实体店仓库提货。

关于降价促销形式,无非就是满减、满赠、打折、返券等,在传统零售业用了上百年,估计变化不大。
但电商执行层面,可能会有变化,比如订单式生产的C2B、预售,因为是按需生产,所以极大降低了库存成本和滞销风险,可以低价竞争。当然,这也会影响价格战形式。

6. 消费者对降价促销有怎样的心理转变
• 对降价促销迟钝 因为感觉每天都在促销
• 对降价促销热情不高 因为自己要买的东西很可能不在降价商品范围,或者降价幅度不给力;
• 排斥降价促销 因为降级促销,买了很多没用过的东西,还很占空间
当前降价促销很多都是幌子,比如全场2折起,其实2折起的东西都是冷门,还很少,从长长远看这会伤害商家自己。

电商行业近期的几件事
1. 几家大型电商的年底目标分析(天猫、苏宁易购、国美、京东、腾讯)
天猫:天猫超市估计年底或明年上半年会发力,和一号店打打,借借一号店的品牌;
苏宁易购:IT系统建设估计是重点,这已经让它很被动;
京东:除了狙击天猫的双十一,估计会冲全年销售,给投资人一个漂亮的报表,另外考虑如何扭亏;
其它的,我没太关注。
至于它们几家的销售目标,我还真的不关心。
关注电商巨头,对于中小电商和传统企业来说,就是如何让它们为我所用,比如全渠道铺货。

2. 2012年底电商市场份额及行业格局预测
2012 Q2相比Q1,各电商市场份额变化很小,不到2%,虽然比去年同期都增长百分之几十;接下来几个月,估计变化也不会太大,这是由市场整体需求和消费者购买习惯决定的。
不过,一般电商,下半年业绩整体好于上半年,约10%-20%。

3. 电商“突围”的几点建议
如果说突围,当前最有效的办法,还是价格战和营销推广,但这立足于降低成本和提升效率、用户体验的精细化运营。我说4点:
• 建立或改进销售预测和补货备货模型,以此来降低缺货率和滞销率、提升库存周转率。
• 建立基于大数据的市场趋势预测,消费者需求挖掘,以及基于用户行为的个性化推荐。
• 从整个供应链的角度考虑流程的改进,争取从采购到下单到送达消费者手中的成本最低、效率最高,而不是只关注于某一个环节。
• 营销推广的精细化,深层次将用户需求和营销推广渠道进行匹配,更加突出品牌的专业形象,而不只是知名度。

上面说的一些建议,主要是针对电商巨头,对于中小电商,估计还没有到这个阶段。
我把京东、苏宁这第一代电商,都归类成卖货的电商,也就是专注于销售,这是很低层次的形态。

打个比方吧,诺基亚把手机定义为打电话,但乔布斯重新定义了手机:掌上娱乐通讯工具,从而开创了一个新时代。
比如,现在中秋送月饼、送螃蟹都成了期货模式:送礼券;这类商家可以部署一套独立B2C:shopex,通过网店提货,甚至回收礼券,在发售的礼券上就有提货网址。
再比如,你是做本地便利店连锁,那么你可以利用你品牌、供应链优势和店内推广资源,提供实体店的补充品类和不能满足的需求。

未来的电商,应该回归它自身的优势和价值,用在适合它的环节和场景。

一起探讨,请进入我的微博:http://weibo.com/zwchen



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