飞机上能干点啥（二）
谢震 2007-4-1
最近在琢磨Revenue Management，即如何以低价吸引客户以充分利用公司的闲置生产能力，同时又能不影响正常的销售价格。所以，我从北京乘飞机回上海的时候，一直惦记着飞机后舱的那几排空座，连睡觉也忘了。
航空公司的Revenue Management策略和其它服务业有很大不同。别的行业，比方说零售业，都是在产品快要过期的时候拼命打折促销，下午买当天面包通常比早晨买要便宜。看演唱会也是这样，在演出快要开始的时候经常能反手斩黄牛一刀。航空公司却是机票订得越早越便宜，我老婆曾经提前三个月买过去曼谷的机票，不到两百元。而有几次我临时赶到机场买票，航班就要留着空座起飞了航空公司也不肯给我折扣。按说，航班一旦起飞，上面的空座就一钱不值。航空公司为什么要冒着空飞的风险不肯打折呢？
原因之一可能是管理乘客预期。航空公司不愿意让乘客形成离起飞时间越近机票越便宜的心理预期，这样大家都憋到最后关头买票，航空公司临到起飞也不知道是不是该合并航班什么的，太可怕了。还是用低价先锁定一批乘客，这样剩下的位子能卖到高价就赚到了，卖不出去也不至亏本。
原因之二是和客户的心理博弈。赶到机场买票的乘客大都急于成行，航空公司急乘客更急，看谁耗得过谁。像我赶到机场买票的几次，最后都是乖乖地付了全价上的飞机。
当然航空公司这种做法也有风险，有的时候会超售，有的时候飞机起飞了还有一半位子空着。
有没有更好的做法来利用航班的剩余运力呢？我从北京琢磨到上海，想到的办法是在飞机上大力推广中医按摩作为增值服务。方法如下：
1、 培养一批中医按摩师在机场随时待命。按摩师可以从良子等专业机构聘请，也可以由现役、退役空姐兼任。
2、 航班一旦出现空位，包括机票未售出，或者有乘客没有赶上飞机什么的，按摩师就出动登机，在飞机上提供中医按摩（主要是头颈按摩）服务，收取相应费用，比方说30分钟收费100元。
当然，我没有做过市场调查，不知道市场需求到底会如何，但想来收益应该不差，操作也可行。
从需求看，真正的商务客人，特别是可以报销的那种，让他掏100元钱完全没有感觉，让他花一两个小时去按摩店他就要好好地筹划时间了。充分利用在飞机上的时间休息放松，相信很受这些商务客人欢迎。如果是让空姐给他按摩的话，估计掏100美金也愿意。
从航空公司成本收益看，以京沪航线为例，飞行时间通常100分钟，一个按摩师至少可以服务3位客人，收入300元。航空公司的边际成本就是按摩师的工资。良子这种按摩店的技师一个半小时的工资通常不会超过30元，算上在机场的等候时间，怎么也不会超过100元。何况这些技师还可以在机场帮着贵宾厅的侯机客人按摩按摩，或者干脆在机场开个按摩店。这样算下来，一个按摩师一个航班能带来毛利至少200元。200元当然不高，但总比飞机空飞划算。而且，很多航线上卖的三折、四折机票，航空公司到手的也就是两三百元而已。中医头颈按摩不需要什么设备和场地，人上去、有点地方就行。如果航空公司不想靠这个赚钱的话，至少也可以作为特色服务提供给头等舱的乘客。头等舱的票价可是经济舱的快两倍，我坐过两次后觉得完全没有性价比，如果加上全程免费按摩吸引力就大多了。
对航空公司来说，最重要的是这种收入的管理完全掌握在自己手上，完全可以在最后一分钟作出安排。特别是在有乘客误机的情况下让按摩师顶上，一鱼两吃，真正是爽呆了~~
以上策划版权所有。如有航空公司采用请致锦旗一面给我，谢谢合作。
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