牛文文：创业公司想估值十亿美金，就要做"重度垂直"！

11月25日 ，中国青年天使会在北京举办“2014年千人投资峰会论坛”。中国青年天使会秘书长、《创业家》传媒创始人牛文文做了主旨发言。他认为，创业者分为“天派”和“地派”;而移动互联网时代不再是赢家通吃，而是百花齐放。“重度垂直”、“构建体系”、“和用户在一起”成为他发言的关键词。完全干货，精彩奉上。

 

 

  我接下来分享的东西也是我这两年的体会，这两年最大的变化是移动互联网，在移动互联网时代如何能投到一个10亿美金及以上的公司，或者是10亿美金市值公司长什么样?我根据我的观察描述一下。

　　创业者的两种模式：天派和地派

　　其实在很早以前所有创业者就是两种模式，一种是天派，天派都像马云，地派是指百年企业，非常不一样。你看创业者对待企业的态度，和他的心智模式，你就知道你投的是什么样的人。万一你投了俏江南的张兰，她是地派的，你非让她做天派的事情，是不可能的。

　　天派是希望 5年有回报，轰轰烈烈的生，轰轰烈烈的死，我有大梦想，我就创造一个新需求、不怕亏损，我6年上不了市，死就死，无所谓，有的人就是这样的人。但是大部分 都是地派，从来不想到：赚钱是重要的，盈利是重要的，把股东的钱变成收入进而变成利润这件事很伟大，所以很多人干这个事，公司里都是没有合伙人。一般十几 年才上市，一般都想做百年老店。

　　这两种人在中国代表了华尔街资本主义的模式，和日本、德国工商国家的模式。德国有很多习惯都是这样子，世世代代想把这个东西做好，也没有想着上市。欧洲有的家族企业上市，意味着对家族的背叛。

　　所以这两种 方式本质上是人长的不一样，感谢互联网和天使投资人，让中国从地派变成天派国家。现在人人都是玩天派的，但还是看看你面对的创业者是什么样的人?马云做的 是互联网，但是他要做102年的阿里巴巴，这就很麻烦。他很早就失去了大股东的地位，怎么办?一个人长什么心就干什么事，你要把这两个矛盾解决掉，要么就 是天才，一般人做不了。

　　罗胖学不来，苏宁行不通

　　移动互联网 不一样了。移动互联网最重要的是二分法打破了，从天派、地派，中间加了移动派，所有传统企业都很焦虑，如何在移动互联网赢呢?现在普遍两种方式。一种学苏 宁，你是一个地派的心，但是你要迎接互联网中赢的机会怎么办?京东做一个东西，我再做一个线上的东西颠覆反超，这一般都是“左右互搏”，非常困难，你照着 颠覆者的样子做，最终你是不行的。苏宁的路子很难走。

　　还有一种路子是学老罗，就是魅力人格体。你做魅力人格体，但这很难做。大部分人学不了罗胖，而苏宁是行不通的。

　　移动互联网：重度垂直

　　所以怎么办 呢?我给大家看我现在发明一个词(重度垂直)，就是移动互联网赢的方式，你看房多多，那一定是一百亿美金的公司。所有这些公司做的事基本上都有一些共同的 特点：重度垂直。什么叫重度垂直呢?其实就是O2O的做法。O2O的核心就是说，不管天派、地派，你要对一个细分人群有体验。

　　本质来讲就是这么个事，重度垂直就是要建立一个体系，要在细分领域跟有限用户拼，要重度运营。

　　在PC互联 网时代里边，大家生存逻辑是这样的：首先你要有一个免费的杀手级应用，这个是获取海量用户的，你的用户是小白，就是小白鼠，他是流量不是用户。所以整个互 联网时代是三合一的，因为要免费杀手级应用，因为要海量，因为要小白鼠，所以是赢家通吃——一家赢了，寸草不生。

　　移动互联网不是这样，从一开始基本是一个有限用户的互联网，因为移动互联网是C2B的，人人都知道是谁，所以你不需要海量。现在动不动就说我的专项过了一亿了，你要有10万个种子用户，或者到100万个，你一定可以做到10亿美金。

　　第二个最重要的是，移动互联网从一开始就是收费互联网，移动互联网的人是有付费习惯的，PC互联网的用户是没有付费习惯的，这是很大的变化。

　　有些用户可以付费，就导致你跟用户之间产生了粉丝和宠物的关系，而不是小白的关系。小白不是重度用户，但是当你把用户变成粉丝，你自己就变成宠物了。所有移动互联网的赢家本质上来讲，变成了粉丝养的宠物。

　　这个变迁刚好迎合了什么?大家仔细看看做这个PC互联网只有极少数人能做，但是做移动互联网很多人能做，为什么呢?它很大程度上跟中国的地派传统，和中国的传统行业吻合、暗合了。

　　绝大部分传统产业的人都没有海量用户，都是服务自己的产品，都是有限半径。你不管做什么产品，你都要收费，传统领域里面没有免费的习惯，传统领域极其重视自己的客户，所以有限、收费、重视客户关系，这三个东西在精神上和移动互联网更契合的。

　　所以我经常告诉我们黑马的人你会在线上卖酒，就会在线下卖酒，本质上是一样的。所以移动互联网是更多中国创业者特别容易掌握的工具，这个工具一旦掌握了后面商业的展开就非常好。

　　互联网思维不持久，建体系才长久

　　互联网思维 本质上是不持久的，思想派是不持久的，你学到几个东西，但是所有投了思维派的人，最后是很难的。但是你去做体系的人，是很持久的。一个创业者，一旦从思维 迈到体系，就真正具备10亿美金(的估值)，否则的话你永远跟影响力、跟思维打转是不行的。大家记住我的话，凡是经常讲思维的人肯进不到B轮、C轮的，反 之建体系的人一定能够走到10亿美金，所以天天讲思维肯定是不行。

　　建体系，一 个就是用移动互联网的工具来构建移动互联网的虚拟消费场景。构建场景的能力，就是做上帝的能力。有一种什么样的场景，里面有什么样的难题需要去解决，构建 场景的能力我认为是最难的。现在创业者经常说：我要解决一个需求。构建场景的能力、想象力我认为是第一的，当想象力出来以后就是构建体系。(58、去哪 儿、神州租车)这些公司想象完了，都在花很长时间建体系，58、去哪儿、神州租车，他们都在建和用户、员工沟通的体系，这个体系非常难。

　　比如说房多 多，他和腾讯在移动端做了一个二手房交易的系统，而不是发布的系统，这个系统就超越了搜房，也超越了链家，所以能够看到他们的成长。所以你能构建一种消费 场景，并去实现它(才有价值)。我们今年花很大力气来找建体系的企业，本质上是CRM加微信，而且想象一下你的用户和利益相关方在上面跑的情景。你看“饿 了么”这间公司，很小的公司，几个87后的年轻人，管理2000地推人员，他是如何管理的?如果没有这套体系很难想象，几个87后的人能做这种事，只要建 立起这套体系，后面的可持续发展就大大的摆脱对人的依赖。我们好多创业者，都特别需要高精尖的人才，其实一个公司到十几亿美金的时候对人才质量的要求不能 过高，你过度依赖人就有问题。

　　一个公司要 到一定量级的时候，轻公司不在了，一定是重公司。在PC时代我们讲了很多轻公司，指望所有东西都外包，自己只做价值链中最有价值的一端。，一旦一个APP 公司开始地推打架，就意味着这个行业一年以内要有人上市，就意味着一个公司已经进入重度运营阶段，你不可能那么轻。

　　比如说陌 陌。我们当年思考在移动社交里面谁能赢?当时有20多家做移动社交，陌陌是靠地推，靠很强的运营做到现在的。重度运营是你逃不开的，我们说是重度运营的时 代，大家不要有“速胜”、刚刚架起机器就想撤的打算。你要想做30亿美金就准备好，上市才开始。58同城上市后，现在才从分类信息转到O2O，现在做很多 的运营，你看都是苦逼的人，没有哪个牛人都是到处演讲的，演讲的都不牛。

　　有一颗和用户在一起的心更重要

　　重度运营的 特点，移动互联网公司的特点：小，是指它是有限用户，千万记住是有限用户。第二是窄。第三，产品和服务对用户的理解很深、运营很重。你可以轻，但是你很快 就轻不了了，因为移动互联网是跟传统相接的互联网。移动互联网是一个百花齐放的时代，不是赢家通吃的时代。在BAT关注的领域，你往重做一点，它就不会打 败你，只能收购你。所以未来，有大量的10亿左右的移动互联网公司出现，而且谁也不会吃掉谁，这是一个美好的时代。对投资人来讲，投资公司总是有一个退路 的。另外地派，比天派更容易成功，在移动互联网时代，有一颗和用户在一起的心更重要。