book---怪诞行为学----读书笔记

zwz:人们很少做不加对比的选择，所以没有对比的货物比有对比的货物卖得差，多数人只有到了具体情境下才知道自己想要什么
例子1:
36英寸  松下牌  690美元
42英寸  东芝牌   850美元
50英寸  飞利浦牌  1480美元 （诱饵）

多数人会选择中间的

例子二：
单订电子版  59元
单订印刷版  125美元 （诱饵）
合订电子版加印刷版 125美元

多数人选择 合订电子版加印刷版

例子三：
去巴黎度假
去罗马度假
去罗马度假(不含早餐)  （诱饵）

多数人选择去罗马


zwz:
利用相对因素：
1.用一个完全不合理的去诱导别人买东西  
2.拍照要和不怎么好看的人一起拍照，不要单独拍照（因为你想吸引的那些人很难在没有比较的情况下对你做出评估）
3.数额越大越需要砍价

阻止相对因素：
1.10000美元中省下10美元 和 20美元中省下10美元 ，10000美元中相对优势较小， 但从经济学上是等效的。。
2.把保时捷换成丰田普锐，“因为你有了保时捷911，你就还会想法拉利，人心不足蛇吞象”


--------------------------------------------------------------------------------

要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的事机会难以获得即可

一旦参与者愿意出某价买某物，他们此后购买同类产品也会参照他第一次的出价（锚）来决定的出价意愿。

这也就是我们所谓的“任意的一致”。首次的价格大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响；
可是一旦这些价格在我们大脑中得到确立，它形成的便不仅是我们对某一产品的出价意愿，还包括我们对其他有关产品的出价意愿（这使它们一致）。

不过价格标签本身并不是锚。它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。

第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定

搬家到另一城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定
人们从物价水平低的地区（例如得克萨斯的卢博克）搬到中等水平城市（例如匹兹堡）时并不随之增加消费以适应当地水平。

所以正确的决策是：按照当地的市场水平去买房子，比如深圳的房价高，但他值这个价

既然我对上次听的那一段可厌的噪音出价很低，这次的噪音和上次也差不了很多。既然我上一次出了低价，我估计出同样的价格，我也能够忍受这段噪音。

既然我对第一次重听出价x美分，第二次也是x 美分，那么我这一次出x美分肯定也能行！其实这是没有正确评估那个东西的价值，而仅仅被不理性因素锚定

基于其他人的行为来推断某事物的好坏，来决定我们是否仿效，这就是“羊”群效应。

“自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。
我已经去过星巴克，我喜欢那里的咖啡，也挺开心，我到那里去一定是对的。”于是你又走进去点了一小杯咖啡。你一次一次进星巴克，一次比一次更强烈地感觉到，你这样做是因为自己喜欢。于是到星巴克喝咖啡成了你的习惯。
他尽一切努力独树一帜，使星巴克与其他咖啡店不同——不是从价格上看，而是从品位上。从这一点上，他一开始对星巴克的设计就给人一种大陆咖啡屋的印象。
星巴克不遗余力打造这一切，来营造一种与众不同的体验——这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位

也就是说不同的东西会有不同的锚，并不是所有的东西都是一个锚。

汤姆把粉刷波莉阿姨的篱笆变成一种特权活动来操控他的小伙伴们？我知道你们肯定记得，汤姆津津有味地粉刷，装作非常喜欢干这活儿。“你们把这也叫做干活吗？”他对朋友们说，“哪个孩子能有机会天天刷篱笆？”在这一“信息”的武装下，孩子们发现了粉刷篱笆的乐趣。汤姆把负面体验转变成了正面的

我能够把一桩两可的体验，任意地转换成令人愉悦或者痛苦的体验。可是第一印象一旦形成（他们出钱听还是我付钱请他们听），模具就已铸成，锚也已经设定。
出钱表示我把体验变成了令人愉悦的，我付钱表示我把体验变成了痛苦的

英国一些阔绰的绅士夏季每天驾着四套马车沿大路跑上二三十英里，因为这样做可以花掉不少钱；可如果付钱雇他们驾车载客，消遣变成了工作，他们是不愿干的。


改变：
   首先从质疑这种习惯开始，它是怎么开始的？同时，问一下自己，你能从中获取多大的快感。这一快感真的就如同你预期的那么大？你能不能把预算压低一点，
   更好地把省下的钱用在别处？


消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。
市场供求关系（酸奶打折人们就多买）不是基于偏好而是基于记忆！下面是对这一概念的说明

换言之，我们对价格变化的敏感度事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，和我们想与过去决定保持
一致的欲望，而根本不是我们的真正偏好或需求大小的反映。

“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪——成为一个非理性兴奋的来源
多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。
免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱
惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。
百事可乐的标签上印上“零卡路里”会比“1卡路里”卖得更多

 如果你做生意的话，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点东西免费！想增加销售？拿出一部分商品免费！
 
 
 我们同时生活在两个不同的世界里——其中一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。
 
 罚款的效果并不好，事实上它还会带来长期的负面效应。为什么呢？实施罚款之前，老师和家长之间是社会的关系，是用社会规范来约束迟
 到的。因此，如果家长迟到了——有时会这样——他们会对此感到内疚——这种内疚迫使他们以后准时来接孩子。（在以色列，内疚似乎对约束
 人们更有效。）但是一旦实施了罚款，日托中心就无可挽回地用市场规范取代了社会规范。。既然家长们为他们的迟到付了钱，他们就用市场规范
 来诠释这件事了。换言之，既然有了罚款制度，他们就可以自己决定早来还是晚来了。不用说，这绝非日托中心的初衷。
 
 社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下——一旦社会规范被市场规范打败——它很难发挥任何效力。

在这种每周7天每天24小时的背景下，社会规范有更大的优势：可以让雇员们工作有热情，勤奋，并且关心公司。
 
 
 如果你是公司，我的忠告是你要牢记：鱼与熊掌不能兼得。你不能一会儿拿顾客当做一家人，过一阵又公事公办——甚至更糟
 再说一遍，公司方面不能二者兼而有之
 
 礼物有其本身的价值，尽管有时礼物的真实价值被错估低估，它却能在雇主与雇员之间的社会性关系上起推动作用。
 
我尤其担心医疗福利的削减可能很大程度上把公司与雇员的社会性关系转向市场关系。

医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司方面表达它们社会交换意愿的最好方式之一。

me:所以福利是一种社会关系，因为他貌似是不用劳动就能得到的东西。
 
 绑定的前提条件：源对象的数据和目标对象的数据格式相同

你要给雇员值1 000美元的礼物还是1 000美元的现金？哪个更好一些？如果你问雇员们，大多数很可能希望得到现金而不是礼物。