IT创业见闻06－创业公司做软件代理的利与弊

最近写的一系列的内容，都是关于IT创业公司的，其实与我工作相关的领域，都是在ERP领域，或者确切点地说是企业管理软件领域，而在说这些软件企业的运营的时候，我只说到了电话营销、销售、项目实施、客户服务，但没有提到很重要的几点：产品构架、软件开发、品牌推广。这是因为我目前面对的更多的是非开发型的软件公司，也就是他们都是以软件代理为主的企业。
在阿朱的《走出软件作坊》中，所描述的企业“三五个人，十来条枪”，还是有自己的开发团队的，而我现在面对的企业大多数的老板都是从软件销售起家的，资金有限，技术有限，可能唯一具备的资源是在某个区域的客户资源，所以这一类的企业就是客户需要什么，他卖什么，主要靠的就是卖销售，产品一般会去代理用友、金蝶、管家婆之类的国内软件企业的管理软件，如果这家软件公司的老板对某个行业比较熟的话，如：对服装行业比较熟悉，可能还会去代理一些服装行业的产品，如：百胜、道讯之类的，更有甚至的也会去找一些新的产品做为销售来源，如去卖PDM、卖CAD。总之，这一类的企业一切都是面对客户需求。
这样的企业有优势，也会碰上几大难题，我们可以来看看这种企业的生存状态都会有什么样的利弊情况：
1、没有研发团队，在创业成本上会低很多：创业公司一开始最大的问题是生存问题，如果一开始要投入大笔资金进行研发的话，则很多可能钱已经烧完了，产品还不能进行销售，或者是还不能在市场上形成竞争力，所以代理软件公司，主要的精力就是在销售与服务上，可以减少投入；当然，因为这类的软件公司因为没有研发这一块，意味着缺乏核心竞争力，一般来说不会是VC们关注的企业，他们会认为这类的企业是“传统型企业”，纯粹是为了挣钱而生存的，基本上不会去关注；
2、没有核心产品，全部是代理的产品，软件产品的可选度较好，但也容易被软件厂商抛弃：由于这类企业没有自己的研发产品，所以在选择与什么样的软件厂商合作是非常重要的，目前很多国内的软件代理公司，有选择去做SAP的B1的，也有去做用友、金蝶的，还有做管家婆、速达的，林林总总，各不一同；而且今年跟这家软件厂商合作，如果感觉不好，明年还可以再换一家，当然换软件厂商也是一件很痛苦的事情，因为不同的软件厂商在更换了之后，自己的人员能力、企业运营方式也要跟着变化，原来的客户积累也会受到冲击，所以代价非常大；但反过来，软件厂商却是比较容易在这个区域就找到另外一家公司来做他的代理，因为目前软件厂商极少采用独家代理的方式，一般是会找几家来做，然后根据“赛马”的方式，谁做的最好就跟谁的合作最紧密，给谁家的资源与支持最多；所以说到这个份上，与软件厂商的合作还是需要用实力说话；
3、代理的产品同质化严重，代理商与代理商之间竞争激烈：由于在同区域做同样品牌的软件代理商会有几家，如果软件厂商在这个区域的销售划分不明显，没有良好的项目报备与管控机制的话，那么代理商之间会有“撞单”的情况发生，一旦发生这样的情况的话，那各个代理商之间在客户面前，要靠的就是“价格”这个武器了，你卖8折，我卖7折，你出7折，我就5折，直到大家都没有钱挣，扛不住了为止；所以代理软件企业的生存环境很多时候就要看你的团队作战能力有多强，你能否为你的客户提供更多的服务，是否有能力跳出价格竞争的这个圈，也是极为重要的事情；
4、最核心的竞争力是良好的客户拓展能力，但在客户服务的专业性又不足：软件代理公司的运营，很多人以为无非就是跟客户喝喝酒，唱唱K，有项目的时候再找“钱兄”帮忙就OK了，反正产品不用自己研发，项目实施也不难，销售人员嘛基本就是靠忽悠，再就是看软件创业公司老板的来头，如果有什么政府关系就更容易了；或者早些年是这样，但现在已经行不通了，现在软件代理商的运营，靠的就是一步步做好每一个细节，就算原来老板有点关系与人脉的，但天底下哪里有这么多的关系够你持续地利用下去呢？这个时候还是要靠基本的营销与销售方法，一步步去积累客户资源，挖掘客户需求，积累公司的品牌与口碑，所以这类型的企业，要的就是要有良好的客户拓展能力；但反过来说，因为这类企业在销售的过程中，基本上“不挑食”，什么样的客户都可以有相对应的产品进行销售，自然他对客户的行业理解、业务流程的把握、项目实施的复杂性与专业性都不够，自然也又限制了软件代理公司在进一步地做大做强；
5、对于客户需求的满足性较差，受制于客户个性化需求与软件厂商的产品持续改进：软件代理公司，经常要面对客户的个性化需求如何满足，但软件厂商没有对该需求的持续改进计划的时候，这个时候一般软件代理公司就是风箱中的耗子－－两头受气，所以这也是为什么之前我的一篇文章中写道，软件代理公司是非常有必要将自己的产品进行开发外包，只有了稳定的开发支持了之后，才有可能更好地为客户提供服务，解决客户的需求。
所以，从上面的几个分析来说，做软件代理企业，进入这个行业的门槛可能会低一些，但是要做大做强绝不是这么简单的事情；同样的，因为准入的门槛较低，这些的软件代理企业也面临着极为残酷的竞争，对于企业的生存来说时刻都存在着挑战。