IT创业见闻08－创业积累的最宝贵财富是客户

上周在温州出差，与一家企业的软件公司老总聊的挺好，由于自己之前在温州工作多年，与该老总聊起温州IT圈内的一些人，以及一些事，大家聊的挺开心，而且大家都聊到了一些熟人，明显地找到了他乡遇故人的感觉。不过闲聊归闲聊，回到其公司成立10多年来的历程，从小到大，从默默无闻到如今在温州IT圈内具有一定的知名度，这中间的历程有太多可以说道的事情了。
正好当天上午坐在老总办公室的，还有另一位朋友老A，正在聊的是关于客户服务及二次销售的问题，我们也就顺着这个话题与老总边喝着茶边开始了对话。
因为老A之前一直是在做客户服务相关的工作，所以就跟老总谈到了关于客户服务，并说起如何从服务中实现二次销售的过程，这也是关于如何进行老客户的再次销售的过程，由于该老总经营企业已经超过10年了，在温州区域有着大小客户没有1000，也有800家，而这么多的客户由于该老总没有用心经营，导致客户的流失率较高,而且由于该老总之前做过几家的不同软件，还有自己开发的软件产品，可以说在产品服务这一块下了大功夫，但是一直以来，只是知道了客户需要什么，他就向客户销售什么，而没有一个成体系的客户经营方法。
但现在对于老总而言，很多时候，“客户是企业最宝贵的财富”这句话在他们公司行不通了呢，为什么呢？因为客户太多了，多的到了老总自己维护不过来了，因为就算自己精力再充沛，一天能跑2家公司，一年能工作200天，能跑的客户也就是400家，还有剩下一大半呢，再说客户的维护也不是去客户那呆上一天半天就能搞定了，客户多了，老总自己可能连很多客户的名称都说不上来呢。
而老总自己面对着的一个问题就是：如果客户的关系不在自己的手上的话，已经发生了几个事件，自己的员工离职了之后，员工就把客户给带走了，转投到其它公司去了，或者是干脆是自己的员工开了一个新公司，把客户给挖了过去。所以，老总现在面临的问题是：客户关系放也放不得，不放又不行的两难境地。
再从客户的角度出发，因为客户每次打电话给软件供应商，要求提供服务的时候，刚开始的时候还会按照服务电话直接打到公司，再让供应商派单，最后才通知服务人员到现场。但一旦与服务人员熟悉了之后，特别是碰到技术比较过硬的服务工程师，就会有问题直接打这位工程师的了，而把软件供应公司给放到了一边给搁起来了，这样“日久生情”，客户渐渐信任的就是这位工程师，而不是他的软件供应公司了。这个时候从老总的角度来说，就等于用自己公司的资源培养的不是客户对公司的忠诚度，而是对自己员工的忠诚度，自然发生了人员离职的情况，老总就处于被动阶段了。
老总这个时候一直就在想，能否找到一个比较好的客户服务的方法呢。其实我在想，客户关系的维护不只只是在软件公司，而是在任何一家销售型的企业都会碰到的，所以这也算不上是一件新鲜事，但真的是想要解决这个问题，还真的是得要花些功夫呢。
今天的时间紧，先写到这，后面的接着写吧。