切莫把SaaS又当做大白菜来卖--叶开戏说SaaS系列之二

先鄙视一下自己，我有点儿怀疑自己成了那些无聊记者类似的标题党，前两天一不小心写了一篇SaaS的文章，没有想到写CRM的文章看的人远远不如一篇SaaS的文章，看起来做CRM要能够耐得住寂寞真的是不容易。好在，这个系列说的就是CRM的SaaS，还不算太标题党，就借机赚点眼球吧。不过，跟八卦小说一样，在此声明一点，如果戏说中如有雷同纯属巧合，大家不要妄自菲薄自我揣测，言者有意听者无心即可。

言归正传。最近，借着SaaS的东风，CRM又有很多卫星放出来。最引人注目的便是一家刚刚被1亿大饼砸头、一点儿也“不差钱”的SaaS模式的CRM厂商，号称“要用直销、分销、大客户和网络直销等四种手段共同来发展客户”。唉，不差钱就是好，随便怎么说，谁让人家钱多的，都可以唱起来二人转了。但是钱多，却并不是将SaaS当做大白菜来卖的理由。如果要照目前这家公司的这个整法，不要说1亿，就是10亿砸下去也只是听响。这种情形不由得让人想起01-03年鼎盛时期的做CRM的XX科技，也是钱多，可是最终的结果是怎么样呢？

回过头来，再仔细再看当前国内的CRM行业，会发现有几个通病：

一个，做CRM的只知道做CRM，不知道跨行业跨领域。CRM研发只是从技术角度去认为技术万能，而忽略业务和深入业务实践；而CRM咨询的又是只抱着战略和业务流程，却不懂技术和系统；但是做CRM的又从来不关注互联网、移动、传统营销等的发展，造成独立研究、老死不相往来。

二则，做CRM的却自己不以CRM的方式来经营。很奇怪的事情是做CRM的公司却以传统管理思路来经营，传统的营销套路，传统的服务套路，类似的产品策略和定价策略等等，却忽略了CRM的核心：客户细分、客户差异和客户营销等诸如此类的经营思路。如果自己都不用，怎么让企业放心的选择你的产品或者服务呢？

三则，做CRM的大多耐不住寂寞。国内CRM才区区不到十年，很多做CRM的往往不过四五年或者更短，而且大多一两年就认为什么都懂了，然后就恨不得把别人批的一文不值。其实，不耐住寂寞，十年如一日的坚持CRM，如何能够站得高看得远呢？说到这儿，会有些人很不服气，不妨去看看我几年前写的文章，比如CRM与SRM系列，再看看当前大家讨论的CRM+社区+电子商务模式，什么叫高瞻远瞩（做自我陶醉状）？或许又该有人说了：凑巧而已。

我们不妨随便找CRM功能里面很简单的小功能，比如营销活动都有个source code（源代码），这个很多人只知道添个编码却不知道实际用途，为什么呢？比如销售计划分解到销售代表个人的销售定额，是填数量还是金额？不同企业如何来设置？有的企业既有的产品线设置数量，还有的产品线设置金额，为什么呢？

顺便建议另外一些跳出来说这个批那个的，能够沉下心来，耐住寂寞好好做功课，免得让很多能够耐得住寂寞的人看笑话，而你却不知道。（好像在说我自己跳出来，再鄙视一下！）

回头我们再来看，SaaS是强调服务即产品，产品即服务。所以这种无形的产品已经不再可能是以大白菜批发兼零售的那种做法来推广了。服务是无形的，不像有形的产品那样可以批发兼零售，如果没有客户服务就根本不存在。所以一到SaaS的服务推广，就意味着有一些特殊的销售法则：

第一个，基于已有的客户群来推广。

第二个，向特定的客户群推广其必需的服务，而不是奢侈品或者锦上添花的服务。

那么，怎么算已有的客户群？我们来看，比如淘宝、阿里巴巴，比如移动、电信，比如大型连锁机构等等。阿里巴巴淘宝有百万千万数量级别的企业用户和个人商业用户，移动电信也有类似数量级别的企业用户和亿计的个人消费用户，大型连锁比如国美、苏宁、李宁、迪信通等分别有上千家专卖店（包括自营和加盟等模式），诸如此类。只有他们这样的企业，有着海量商业客户群的基础，服务需求才真正旺盛而且容易形成规模效应。

如果没有以上所说，就需要去开发特定的客户群，这些往往是行业客户，他们行业内必需的服务，比如物流、货运、进出口、汽车等等。物流的最优计算服务、国际货运的报价配置服务、汽车的多媒体交互展示服务等等，都会成为其应用SaaS的切入点之一，而且容易形成行业效应。行业效应就是在于你帮助一家行业靠前的企业进行了创新，然后在行业内进行推广和教育，会很快形成跟风的行业效应，当然前提是这个创新能够是行业的必需服务之一。

衷心希望别再有大白菜批发兼零售的事情在CRM的SaaS领域内发生了，或许有人会说：耍嘴皮子自然简单，谁不会说呀？也是，说是都可以说的，我倒也希望更多的人多来耍耍嘴皮子，这样子也会对整个行业有些推动，不形成热烈甚至激烈的讨论交流环境，这个行业是没有前途的。接下来的第三期我们会讨论一下SaaS的销售模式，看看不卖大白菜那么我们可以如何卖？另外，我们最近也在踏踏实实的做些实践性的SaaS应用，希望会带给大家一些惊喜。

最后补充一句，有朋友留言提醒别把CRM当做SaaS的全部，在此抱歉了，叶开并没有认为SaaS就是CRM，而是因为我能够戏说的只有CRM，因为这将近十年我只在学着做CRM（或者CRM2.0），所以这里以及以后戏说的SaaS都是围绕CRM的SaaS，请见谅。不过，目前因为一个与高校合作的事情，在详细研究和规划e-learning的SaaS，希望也能够奉献一个教育SaaS的系列出来给大家批评。

关于叶开与汉拓咨询

叶开，汉拓咨询合伙人，国内CRM第一人，http://blog.sina.com.cn/kayeer

汉拓咨询(www.huntor.cn )是国内第一家专注于客户关系管理领域的咨询机构，秉持中立、全面和专业专注的宗旨，从事客户战略、客户流程、客户营销的推广、培训、咨询和CRM选型评估、项目监理以及CRM2.0的咨询、策划等服务！

中国CRM评估报告全本下载：

http://www.ctiforum.com/technology/CRM/2007/03/crm0304.htm#01

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