SaaS的销售模式探讨--叶开戏说SaaS系列之三

上回讨论的是切莫把SaaS又当做大白菜来卖，这次顺溜的还是来聊聊哪如何来销售SaaS，免得人家批评我叶开光说不练，只会挑刺，谁不会挑刺对吧？

服务的销售模式，绝不同于软件销售。如果只是SaaS认为是部署模式的变化就大错特错了，SaaS服务的核心是服务的随需而用，其服务已经脱离了一整套软件的涵义，已经进行了颗粒化的进化，可能是一整套软件，也可能是一个核心功能，也可能是包含一点管理解决思路的一个局部解决方案，甚至还需要配合硬件设备来实现，而且更重要的是它可以让很多人都能够共享到群众智慧的结晶，这在以往几乎是不可能的。

批发兼零售的模式，国内做应用的尤其是搞财务软件出身的，自然会将核心又放在价格和渠道网络上。但是财务软件是标准产品，而CRM软件是开放性的，每个企业都是个性化应用，更何况CRM的SaaS服务呢？

这种大白菜的模式可能造就的情况就是在跟传统软件竞争，最近的几个项目招标中已经逐渐出现了美式SF的身影，但是看不到国内的那些中式SF的身影，实际上说白了企业还没拿它们没当回事，SF进了考察范围也是走走形式，至少我知道的项目招标中目前还没有SF中标。这不得不说是国内企业应用的真实写照，所以也逼得中式SF开始打价格战和免费策略，但是这样反而更赤裸裸的打软件低价而不是服务的牌，反而容易形成恶性循环。

如果批发兼零售的模式，使价格更低，渠道更多了，但是连渠道都不知道SaaS的服务是指啥？有没有能力去提供服务的顾问式销售？会不会只会把低价当做主要竞争力去误导企业呢？

在国内，低价可能会获得一些短期利益，但是只要是掀起价格战并持久打下去的，是一定要被淘汰的。因为对于CRM，或者对于服务，尤其是SaaS服务而言，只依赖价格的时候，那已经是穷途末路了。

当然，如果你有钱，价格低甚至免费，但是服务又很好或者很适合特定企业群的核心需求，那倒是很好的事情，只是这样子投资者可能又不爽了。

很多人还是会认为，一套软件打遍天下。SAP的ERP分为几十个行业版本，还有很多企业在实施特定的行业版本时还要进行个性化定制。而围绕销售市场的开放性的CRM，里面的个性化东西更多。即使CRM已经做了行业版本，但是同样两个客车企业，一个是直销一个是分销，一个有海外模式一个只是内贸，一个是按订单生产一个是按计划按库存生产，它的CRM应用就有很大区别，如果通用性CRM能够做到适合大部分企业，连已经有几十个行业版本的siebel都不敢说做到，所以SaaS的服务又如何能够做到大白菜的销售呢？除非该大白菜的定位只是中小企业，这些中小企业管理刚刚起步甚至没有起步，这也是我们第四期希望讨论的用户定位的问题。

不过我倒是看好群众的力量，包括那些企业开发者、独立软件开发商和SF合作伙伴等，基于Fore.com平台开发出来的无数个定制的组件、功能和行业补充服务，只依靠SaaS厂商是远远不够的，或者你的大白菜至少要增加上那些可以更个性化或者垂直化的组件或服务，才可以批发兼零售。这可能是SaaS服务的一个竞争点吧。

销售模式其实很简单，就看是先有客户后有销售，还是先有销售后有客户。再具体点儿，就是先定位了客户群，根据客户群的需求设计和提供服务，然后去推广这种服务？还是像现在的大白菜似的，先把大白菜整好了，然后去大白菜式的销售，这个时候销售的是自己的产品或服务还是所还没有开发出来的未知客户群的需求所适合的服务呢？但是，你一不小心整成一个特定客户群需要的大白菜来，物美价廉，这倒是很令人欣喜的事情。

服务的核心是依赖于特定的客户群的。因为客户的需求是不一样的，当你将客户进行细分后某一细分的客户群可能有一定类似的服务需求，这个时候就产生了可能提供的服务的机会。

前几天受客户邀请去了几家典型的快速成长型企业，营业额在5千万到1亿之间，都是迫切需要将以前快速发展过程中的“野路子”粗放型管理能够进行规划化、流程化，从而越过这个瓶颈，能够到达资本运作的最基本基础。他们本来都是去跟CRM供应商谈了几轮，原想借助厂商来梳理和优化业务管理，但是又回头找到汉拓。且不去说为什么又回头找我们，免得成为攻击嫌疑。且说他们如何找到汉拓，有的是看到我写的CRM书籍，有的是看到我的博客文章，有的是听过我的CRM演讲。说这个的根本是想讨论，服务的销售和推广，往往更倾向于类似咨询的推广，比如借助专业论坛、组织和读物。

对于SaaS服务的推广，是否可以考虑在关注的行业群体里面通过行业协会推广，或者免费使用进行储备期发展；是否可以考虑免费或收费的培训、讲座、咨询诊断？是否可以渐进式的让客户参与设计和优化？是否可以基于免费应用积累用户基数，基于用户互动和数据来衍生利润价值？是否可以考虑整合联盟应用？

就如同我们最近在零售行业的项目上，建议专业自营卖场以体验营销与其他租赁卖场有所区别，虽然很大部分消费者还是关注价格，但是如果你明明白白的让他体验到他属于卖场特别关注的中高端人群，并且明明白白的体验到与众不同的服务的时候，他还是愿意多掏钱的。例如，针对大部分卖场只盯着关注价格的消费者（尤其是不进行细分的时候价格似乎是大家唯一相同的诉求），而专业卖场开始进行客户群细分，不同店面向不同客户群，比如针对繁忙家庭主妇的试点商店就提供私人购物助理的服务，客户可提前约定一个私人购物助理，他可以在一切购物事务上提供帮助。针对富裕的专业人士的试点店就加大了家庭影院产品的比重，而针对年轻的时尚发烧友的试点店里游戏和电脑产品就更丰富等等。而这个也叫服务，是可以收取增值服务的溢价的。

那么是不是可以说：标准的不能再标准的平台，可以免费或者低价；而增值服务落地而成的增值功能，是不是组成了大部分收益呢？因为国外的类似PaaS提供商都是按注册用户每月收取费用提成的。

那么，到底是SaaS服务商还是PaaS提供商呢？得分清楚，回头再开一回讨论一下我们前期研究国外PaaS的一些心得。

说到最后，我突然想起了前几年研究的一个LiveChat与IM聊天管理软件，很受网民欢迎。其基本功能是免费的，但是很多增值服务却是按月付费的，比如个性化头像定制、对话框的Logo和广告词定制、回呼功能、远程屏幕访问等功能按需要订购，每个功能每月5美元。是不是颗粒化后的SaaS服务是不是有些不同呢？找一轮空闲的时候讨论一下这个。

有人会说：叶开，你说的这些怎么很分散呢？也是，围绕SaaS的销售，甚至CRM咨询服务的销售，有很多变化和体会，不是一言两语可以说清的，就暂且这样说一说，算作抛砖引玉吧，别被你们拍砖就是。但是SaaS的销售和推广还是要做，我们对SaaS的实践和讨论也在继续中，希望大家多多关注！

关于叶开与汉拓咨询

叶开，汉拓咨询合伙人，国内CRM第一人，http://blog.sina.com.cn/kayeer

汉拓咨询(www.huntor.cn )是国内第一家专注于客户关系管理领域的咨询机构，秉持中立、全面和专业专注的宗旨，从事客户战略、客户流程、客户营销的推广、培训、咨询和CRM选型评估、项目监理以及CRM2.0的咨询、策划等服务！

中国CRM评估报告全本下载：

http://www.ctiforum.com/technology/CRM/2007/03/crm0304.htm#01

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