2009 中国软件技术英雄会上海站——现场演讲文字实录

CSDN直播小组 :由CSDN和《程序员》杂志主办的中国软件技术英雄会今天在上海光大国际大酒店召开，此次大会将继续延续技术创富主题，针对上海IT业特色和国际IT产业发展趋势，集中探讨开发者关注的开放平台、游戏、移动等领域的相关话题。

CSDN直播小组 : 大会正式拉开序幕，文字实录直播正式开始，敬请关注！首先是大会主持人韩磊登场。

韩磊 : 各位英雄，早上好！首先为这次会议开始延误了15分钟向大家致歉，昨天从北京到上海所有的航班都延误的，说是航空公司的信息系统不对称，这也是我们的机 会。CSDN做了全国最大的IT技术社区，做了最大的博客群，也包括在座的所有的IT技术人员，我们一起创造未来，在创新，在创富，在创业。今天开到上海 来，和大家一起交流创新、创富、创业。下面有请CDSN的总裁。

CSDN总裁蒋涛 : 大家好，我先代表《程序员》杂志对我们嘉宾和各位CSDN网友、技术人员的到来表示衷心的欢迎。我们的主题是英雄会，已经办了三年的时间，主题就是创新、 创富、创业，开放、协作、分享和交流，为什么提出这样的主题呢？现在IT走过了三十年的时间，也一直在说IT发展很快，整个时代正在发生一个更剧烈的变 化，我想用十倍速可能是普通形容词，我想应该更为巨大。

CSDN总裁蒋涛 :中国IT市场应该是有巨大潜力的市场，我们看一下简单的数字，有最大的移动市场，也有最大的互联网市场，我们有第二大的PC市场，我们也有第二大的计算 机的专业人员，但是整个行业的现状，特别我自己在软件圈从91年进入，也快20年的时间了，看到了很多的变迁，应该来说还是苦多甜少。今年2009年1月 份参加金山公司举办的一个软件创新评选，我是当了评委，在最后的总决赛选了五个产品。其中，有一个讲他的产品，具体产品不少了，一个人做了九年，那个产品 比较有挑战，我说你有多少用户呢？他说也不知道，估计也有几百万，他说这个软件没有收入，这是一个现状。

CSDN总裁蒋涛 :昨天，我们正好在北京成立了一个CTO俱乐部，把各个公司的技术研发的负责人聚集在一起，他们一起交流，一起学习，一起协作，意外碰到一个老朋友，我想 在三年前见过他，当时我们的技术主编说他见过的技术高手里面最强的四个人之一，我确实看了一下不错。他用了一个月的时间做了这个东西，功能非常强悍。我说 你现在状况怎样呢？他说你提携提携我吧。我说不敢，感觉在这个行业确实有畸形，有那么大的用户基础和市场潜力，为什么大部分的企业面临的环境不好呢？我总 结了一下，用户比较刁，大公司比较少，很多人在困扰，我们有这么多用户。用户也在困扰，你想收费，凭什么要收费，为什么要收费呢？这是我们现在市场的情 况。我想在中国下一步会怎样呢？看看我们的同行，我在1997年在金山做了研发。当时做游戏，大家当时非常苦，凭着一腔热情，贾可也是90年代第一批做游 戏的。但是时间点切换到互联网的时候有了一个平，又同时发展了一种新的模式，和原来单机版的模式不一样了，单机版的时候也有巨大的游戏公司出来，我们中国 没有，金山投入了很大的精力研发，最多也就卖了5万套，但是前两天网易的《大话西游》在线人数为256万。

CSDN总裁蒋涛 :再看写小说的，这个时间点我原来有同事也办小说网站，叫幻剑书盟，收入是有，但是卖给了别人。我看到一个红袖添香，他说不错，很快过千万了，我问你的收 入模式是什么呢？他说因为现在出现两个变化，第一个是大家的闲暇时间比原来多，因为有了互联网，因为有了手机，原来的人群可能是几百万，现在变成了几千 万。第二个是淘宝支付宝培养了一大批人，相信支付，也愿意支付，所以他们收入快速增长。我又问，增长的数据到底是什么呢？他说其实没想象那么多，但是也足 够了，付费的用户是千分之一，已经培养出了很大的小说类的市场。在不同的时间点我们有不同的品牌，同时我们的小额收费模式得到了认可，在传统期待是以期刊 去收费的模式并没有成功，但是玄幻小说吸引了大量人在闲暇时间去阅读取得了成功。

我们再看音乐，音乐其实也是一样，我们的CD没有发过数十万，所取得的收入也相对少，现在不知道在座的有些人可能不知道，但是通过移动这样的平台， 他的收入可能达到了我们不可想象的数字。我对这个行业不是很清楚，所以来之前问了我一个朋友，我问现在的铃声最火的是什么呢？他说有一个《等你一分钟》， 我没听说过，在座的也没有人听说过。写这个叫（周腾玉），他的分帐收入接近200万，就是这一首铃声上，这是通过移动的平台和铃声的模式开创出来的新东 西。

CSDN总裁蒋涛 :我们从事IT，我们做软件开发，我们现在碰到的平台和模式是什么样的呢？我们到了一个非常有变革意义的时代，这就是移动时代。我们经历了PC时代，微软 是PC时代的王者，模式是通过软件来收费。当然互联网在美国更早一点，应该是96年开始的，他们的模式就是广告，还有电子商务之类的交易，但是也经历了很 大的变化。我们从浏览器，再到雅虎，再到GOOGLE。08年苹果开创了一个新的模式，PC移动已经发展很多年，他的模式是移动的平台收费，所以有了巨大 的变化。我们看看最大的变化，我分了一个二维图，横轴是用户的数量，纵轴是用户使用的时间，在PC没有联网的时候用户是这样的比例，用户使用PC也是相对 少的时间，到了互联网时代用户数量得到倍量增长，用户使用的时间我们公司每个人都有电脑，每个人在公司上班的时候应该有一大半时间都在电脑上，不管是否工 作，不管是读小说，还是在开心网上偷菜，回家像我老婆天天用淘宝，所以用户使用的时间和数量都有了飞速的增长。现在到了移动时代又会出现什么变化呢？如果 移动时代都能够上网了，我们的用户数量中国有将近2亿台PC，也有这么多手机，用户数量成倍增长。第二个，用户使用的时间会进一步倍速增长，移动上发展最 快的是UC WEB，创始人当时做这个出发点的时候是当用户上厕所的时候也可以用手机看一些有意思的东西。我们占的用户和时间越多，我们的市场越大，这个面积有了双向 的增长，会创造巨大的潜力市场。

CSDN总裁蒋涛 :这是2008年7月份发布的APP STORE平台，有了这样大的人群，还是一个非常有意义的应用。这是圣诞节第一点下载了4万次，价格不到一美元，作者当天的收入达到了3万美金，这个软件 是发怪音，这是新的模式。不但包括个人软件，还包括企业软件，我的电脑出问题了，你赶紧处理一下，对不起，我在地铁上，但是有了这个之后可以马上处理，用 这个软件加上WIFI或者3G上网可以直接连到电脑上进行处理。用户的工作时间不再受原来一定要在PC或者是公司的环境里，只要有了移动都可以使用。这样 的模式推出来以后，包括诺基亚、微软、GOOGLE都开始做了。

CSDN总裁蒋涛 :看看中国移动，因为中国巨大的用户市场，所以是全球最赚钱的通讯公司，现在推出开放式系统，类似于苹果的，预计2012年达到200亿人民币，开发者提 出了三七分成，我们想想这样的平台上可能得到的创新机会是什么呢？有一个统计数据，第一个应用当然是玩游戏，第二位是天气预报，实际上我也订阅天气预报， 可以知道北京的天气。但是在传统时代，报纸上定天气不用付钱，在新浪上看也不用付费，为什么有了移动要付费呢？我感觉是做了收费的通道，而且可以让你随时 随地查到天气，我来上海的路上还在想有台电脑可以查就更好了，报纸不能实时更新，但是短信这样的平台可以，我们有57%的用户会选择天气，是通过移动的平 台。我们想北京有2000万的用户，1000万的手机，如果有57%都去订阅天气，这是一个上亿元的市场。当然不可能每个人一定去收费，我想这是市场的潜 力，正是这样的平台给我们带来了这样的机会。除了平台的变革，我们的模式也在变革，软件和服务是说了很多的，比如开源和开放，包括今天也会介绍一下淘宝的 开放模式。

第二就是电子化的信息服务，在美国已经取得成功了。我们有的软件公司说，就是没有办法想象，我们给客户做ERP是15万块钱，但是在平台上只有60 块钱，怎么去竞争呢？其实这个市场已经发生了变化，原来50万块钱的ERP需要和客户做很多沟通，也需要进行定制，但是有了一个平台，我们开放之后就可以 降低成本，中国这么多小企业真正用到信息化的不超过100万，有着大量市场的空缺是因为我们自己的产品没有达到客户的需求。如果转化一下，像铃声类、小说 类这样考虑一下，那么市场可能就不一样了。

CSDN总裁蒋涛 :这个是08年创立的一家公司，叫Pixazza，虽然创立很短，但是很快得到了投资，其中包括了GOOGLE，把每张图片自动变成广告赚钱，这是非常有 意思的创意。互联网上有大量的图片，他对图片进行标记，这张桌子是什么牌子的，你把鼠标移过去，会弹出来在哪里买到。这是一个海量的信息，属于做到呢？实 际用到了互联网的力量，这个领带是看不出来，但是厂商或者专家是一眼可以看出来的，专家标注出来这是什么品牌，厂商可以在这儿去宣传自己，或者标注自己的 广告。对于标注的人可以从中间分得广告费的分成，我们在互联网有大量的图片和流量，但是没有产生价值，这样的创新产生了巨大的价值。这个照片今天在新浪网 上看，明天被腾讯复制过去，这个很简单，可以做一个识别，如果标注好了，这个图片转载到其它的地方这也东西仍然有效。如果你是一个品牌专家，或者是销售品 牌的商店、厂家的话，这是一种非常厉害和有效的营销方式。原来明星用了你的产品，请他代言，可能要收你上百万的费用，现在只要拍照片，厂商只要标注出来， 我想效果也不亚于在电视上代言。这个公司成立很短的时间内就有GOOGLE联合好几家公司进行第一轮投资，能做多大不一定，但是给了我们很好的启发。

CSDN总裁蒋涛 :其实中国也有很多创新，我们刚才看到美国。我原来对山寨手机不是很了解，今年年初去深圳了解了一套，原来很多做硬件的朋友都转行做山寨，他们有很多的创 意，因为有了手机模块的平台。有人专门做宗教的手机，把佛像做成图象，你可以上香，上贡果，这个手机2000块，卖了20000部，但是没有在市场上卖， 成本大概只有300块钱。其实销售量并没有那么大，不一定要卖像GOOGLE，像微软一样，其实卖20000已经不错了。这个是农民工专用手机，这也是一 个海归回来做的，我也很佩服他，真是体察明清。现在找工作通过三大网站，其实在深圳有大量从外地过去的民工，他们也需要去找工作，他们没有电脑怎么办呢？ 这批人做了手机，卖300块，只要我是钳工，需要找东莞的什么东西，会马上告诉你，你再发短信，会告诉你地图和怎么走。他们以最低的成本就在人才市场卖， 在书报亭卖，我看了一下报表，今天又有十几万人用我的机器找工作，靠短信费作为收入，在南方做得很成功。因为中国市场的巨大，我们可以做出很多的分众，并 不一定要那么大。比如说可以做一个李宇春专用手机，第一点就去李宇春的官网，李宇春的用户很多，这个力量也是可以被挖掘出来的，这些都属于产品的创新。

CSDN总裁蒋涛 : 市场上也可以想不同的市场，海外的市场我朋友讲做出一个东西没有收入，属于数据恢复的软件，在软件在市场上排第三名。我有个朋友当时走出海外，他当时做了 一个小软件，一个月赚一辆宝马，现在的市场是集中在小软件，一个月可以开回来200部宝马，这是在美国市场，但是不足这块市场的15%，可能是12%左 右。这个市场已经催生出很成功的企业，我们可以看到深圳万兴，这家公司的收入已经超过了金山，其实大部分人不知道做什么，他们做的海外的多媒体软件。

我们现在占了12%左右，空间很大，这是个人的软件市场，其实在企业级的软件市场也有机会。印度也有公司开始做产品，叫ZOHO，他做了一个山寨版 的，也做OFFICE，公司只有600人，市场瞄准欧美和海外。这个市场的创新其实还有很多方面，洪恩软件在90年代做的时候就是个人软件的老大，这个公 司现在也不知道在做什么，90年代他们重视开发技术和产品，产品叫开天辟地，确实做得不错，但是这个产品不足以支持他的发展。在互联网的时候有一部分做了 完美时空不说了，我们想知道真正的中国市场在哪里呢？他把重点放应用上，现在是做幼儿教育，中国人最喜欢花钱不是学电脑，而是在幼儿上，幼儿不管学英语和 汉语都做了，也包括硬件和软件，这五年最大的精力是建设一个渠道。这是什么渠道呢？比如直销是有人在小区里经常发传单，组织大家听课，听课之后就卖这个软 件。第二个，这个软件走向了家乐福、沃尔玛和新华书店，也想走进国美，但是没有成功，这是渠道的创新。

CSDN总裁蒋涛 :结论，这个市场10倍速变化是有外因的，这是移动时代，也是视频时代。我们也有内因，就是我们自己要进行模式的创新和市场的创新，有了这样的时代变革，需要我们去创新，也提供了更多的创业机会，也给我们一起创造财富，大家携手共赢，谢谢！

主持人韩磊 :我们有幸请到微软大中华区开发工具及平台事业部总经理谢恩伟，未来计算在“云+端”。

谢恩伟 :下面很高兴和大家分享一下微软在云计算的一些思路和雏形。首先回顾一下IT的趋势，刚才蒋总也谈到很多，我做一些总结，从微软的角度在这几年有了很大的 改变，从以前PC的时代到了现在互联网时代，已经出现的非常大的趋势，这个趋势在十几年以前就在慢慢形成。在趋势的形成过程当中有几个非常重要的内容，一 个方面就是在PC方面的计算能力，现在不止在PC的层面上有很大的应用，更多是把这种计算能力，这种应用软件的能力能够更好地带给不同的设备，设备不包括 计算机，也包括手机和电视机。从应用软件方面也有不断的创新，从商务硬件使用上也有很大的推动，更多是和消费者的应用软件。从架构的模式上面这几年也有了 比较大的变动，以前大家非常熟悉桌面和架构，怎样更好进行云计算呢？所以架构的转型也在这几年当中慢慢形成。

谢恩伟 :从整个运营模式和商务模式上，我这几年一直在考虑云计算或者是在线的应用软件到底是不是一个技术性的问题呢？还是一个其它的什么问题。从我个人的角度来 说技术上的问题非常好解决，已经有了很多的解决方案，从应用软件开发到数据库的数量，到非常大型的数据中心的架构或者一种部署等等，都是非常容易解决的事 情。更多的挑战在新的软件加服务里面，更多在于一种政策，一种消费的模式，一种付款的模式，因为突然之间国界完全打开了。比方说在中国，中国有一个非常具 体的国家政策，很多外企是不能够在中国做电信之类的，与消费者有关在线服务，也是有政策的局限。如果从跨国的支付方式也是非常复杂的，还有税收的问题要怎 么操作呢？所以从单纯的软件到软件加服务有很多的不同的挑战，在这样挑战当中也带来了很多的盈利模式，是一种非常好的商机。针对整个覆盖面来说，现在在全 球的软件应用通过对在线的完美应用，在将来几年当中可以把这个数字继续扩展，再增加三十年就可以变得更大。微软非常充满信心，更多会在亚太市场，我相信会 形成大规模范围的应用。

谢恩伟 :从微软对IT这种趋势的判断，这段时间也对微软的愿景做了调整，怎样借助互联网的力量，还是充分发挥软件呢？这对在座的各位也是非常大的挑战和机遇，因 为对我来说软件还是一个具有非常核心的市场。在不同的设备上真正创造奇迹，在这个过程中微软提出这样的理念，三个设备一个云，怎样在电脑、电视、电话之间 进行无缝衔接和应用。通过非常自然的用户界面有着很好的用户体验，可以手动把用户体验做区别。通过这三个软件的应用，然后再通过语言计算，不光从消费者， 也是从商业应用方面提供大量计算资源，提供大量的开发工具，为广大开发者不光是在线，还在平台上有更多发展的潜力。

谢恩伟 :云计算现在谈了很多，我昨天刚刚见客户，我们的销售让我见一下客户，因为客户非常感兴趣云计算，云计算的数据中心应该怎么完善呢？后来谈了蛮长的时间， 老实说在前半个会的时候一直非常模糊，没有搞清楚到底在问什么，一直说云计算，围绕这个“云计算”讲了很多事情，但是没有明确思路和要求。后来问得比较仔 细，问下来有几块非常重要的事情是他考虑的。一个是现在有很多分散的资源，怎样把资源结合起来呢？我是有一个三维的平台，怎样进行更多的开发呢？如果要把 我这样的应用放到在线服务上，从用户使用的商务方案到底应该是怎样呢？我在数据中心到底需要怎样的硬件架构或者是服务的架构来帮我操作呢？如果把所有的应 用软件放在在线上怎样实现我的应用的模式，我收费的模式又是什么呢？如果把客户具体的需求仔细分类一下，就可以稍微看一下云计算主要的因素，一个就是资 源，怎样能够把这个资源共享，怎样能够把这个资源达到更加的境界。怎样真正做数据的分析，为商业带来真正的利益。还有怎样把运算的平台搭建起来，可以带来 更多的商机。

谢恩伟 :云计算从微软有这样的定义，数据加软件加平台的服务，怎样加上一个规范和服务的类型，这就是“云计算”。去年我在中国提到过Windows的平台，主要 有三大层面，更加注重基本的一点运算能力、储存能力、系统管理的能力，再这个上面有一层已经搭建好的构架，比方说数据库，是一些搭建好的硬件。这个平台是 完全基于数据中心的硬件平台上面，硬件通过网络就有一个非常好的数据中心的架构，在这个架构上有这样一个在线的应用软件开发平台，这就会带起不管微软内部 的在线服务，更加重要是提供了微软的平台。这个平台已经在免费试用，价格的定位上最近也有发布。今年年底的时候会正式把Windows Azure发布出来。

微软怎样把数据中心的经验带给真正的广大客户，怎样把软件这样非常烦琐的事情让微软帮助你们来做。另外一个就是把现有的应用软件迁入到这样的平台当 中去，刚才的平台图表中大家可以看到很多跟视窗平台相对应的组织架构，最后就是对应用软件开发商，怎样利用现有的软件为将来的软件做一个很大的服务和改 进。作为一个平台，这也是微软最新的，是可以利用应用开发的环境，也会是一个非常开放的环境，会起到一定的推动作用。刚才谈了比较多的就是在线的应用软件 的开发平台，怎样为广大的软件开发者提供一个新的模式，新的技术平台。后面一个谈到应用模式，这也是微软所独特的地方。你可以谈IBM，是把硬件捆绑进去 作为数据中心的一种架构，也是有一种合作伙伴托管的形式。作为私有企业需要有非常好的资源，最后以云计算的模式在内部进行整合。也可以完全建立在微软，让 微软帮助你管理后来的IT，也便于你的升级。或者可以通过第三者的合作伙伴，因为在中国有很多高科技术园区，有不同的商业模式，也有不同的应用模式。用户 需要的选择，运营商需要的选择，我们怎样更好提供这种应用。

谢恩伟 :今天主要讲为将来的软件开发者和运营模式带来更多的选择，我们现在谈的第四代的数据中心，现在做数据中心时间段是很大的，把空调和电力网放进去是非常长 的过程。现在用的电脑非常简单，插上电就可以了，在数据中心的架构上面甚至有可能达到这样的现状，是不是有可能达到进一步的数据中心的运营。对微软来说是 一个非常完整的时代，不但从数据中心的经验，到平台的开发，怎样在服务性软件方面的技术到引进微软的软件，把在线的过程做一个非常完美的组合，都有非常清 晰的思路和非常好的想法，总而言之，希望各位试着用一下这个平台，谢谢大家！

主持人韩磊 :谢谢谢总，其实云计算也是一种开放，说到开放平台大多想到FACEBOOK、开心网，其实还有很多公司做他们的开放平台，我们听到说淘宝网也要做开放平台，我们很好奇，中国最大的C2C平台做怎样的平台呢？我们很好奇，所以请来了王文斌博士。

淘宝王文斌 :淘宝网在中国的互联网时代已经是家喻户晓的名字了，大家可能不知道开放平台与淘宝网的关系，淘宝网从07年做了储备工作，在08年开始大力推广。我自己 本身也是CDSN常客，但是讲开放平台是第一次，谢谢。我今天跟大家分享一下淘宝网的平台技术和商业的方向，因为从这个角度来看商业方向是很重要的，技术 是一个根本，怎么把技术做好，怎么把它商品化，怎么把商品变成第一呢？今天分三个方向讲，先看一下互联网现在的趋势，包括现在国内、国外的，介绍一下淘宝 网的产品和商业模式，还有一些我们的案例。

淘宝王文斌 :这张图是开放平台的切向图，我们最最核心来看，最简单的就是开放ABI形式。这边的例子都是开放一个切口，比如开放一个图的切口。下面这个是所谓的基础 服务型的平台。我们再看左边的开放平台，及时是通过了很多的东西，不是一个单一的接口形式，亚马逊做得比较成功，淘宝网也是属于综合性的开放平台。在这上 面有一个应用超市，最成功的例子大家都很熟悉，刚刚有讲过苹果的平台，中国移动也在做这个东西，怎么做一个应用超市，让很多人上来进行应用。最后一个是插 件式的平台，这方面最有名的是FACEBOOK，其实都有开放式的平台，你开发了以后怎么内插到网页中去呢？淘宝其实也有所谓的插件，都是经过淘宝网的开 放平台做的东西。

淘宝王文斌 :下面看一下淘宝网的商业模式，从下面看淘宝网的开放平台我们要做的是电子商务的基础服务提供商，我们要把这些技术对外开放，我们面对的是这些开发者，其 实这些开发者是分好几个人群，比如我们有商家、有商区，你可以理解为一个网店。我可以找出新的模式，用广告或者经过搜索引擎，我们自己的淘宝客能不能形成 一个新的平台呢？比如淘宝的导购，可以做一个垂直网站，社区购物，社区电子商务化。这里需要面对的就是终端市场，淘宝网想要做的就是把这个基础服务平台拉 出去，把一些数据和流程做起来。开放平台的业务可以分为两部分，我们有两个平台，有三条业务主线。这个平台是我们帮你做的东西，另外一个平台是我们现在做 的东西，我们针对的用户是商店、买家的社区，我们以淘宝网为中心衍生出来的在线应用和销售，我们解决付费和管理的问题，也是我们组合的平台。在右边你可以 看到有三条业务主线，第一个所谓的开放业务，淘宝网这个和一般的接口服务不大一样，我们还有流程。你今天开放一个交易，怎么把流程打通呢？你今天发布一个 商品，怎么把商品的流程打通呢？下面准备用标准语言进行标准化，进行自定义，可以变成外在的定义形式。这边有自由和插件平台，我们淘宝的管理平台，我们有 旺旺的插件平台，插件平台也是淘宝里面很重要的业务。最后一个是对外开放接入的标准，就是允许外部使用淘宝的数据，经过淘宝的认证。如果今天有个社区想用 淘宝的数据做交易，我们是否可以做一个无缝的建议呢？交易在淘宝，但是展示在社区，这是我们主推的方向。这个是第三方面的工具海，有卖家的工具，但不仅是 卖家的管理工具，我们还会支持这个桌面板、浏览器以及一些跨平台的应用，这些是属于工具类的。右上角是外部独立网店，最有名的是优衣库，独立网店就是帮一 个商家在淘宝网开店，也可以在外面开店，外面和里面的数据完全一样，我们希望可以围绕上千上万的垂直网店，这是我们淘宝的主业务。最后一个是所有的社区电 子上午化，这个道理也很简单，今天在中国有成千上万的社区、论坛，怎么把他们进行交易化的网站，能够解决这些支付、交易、客服、物流的问题，还是集中在怎 么帮客户提供这个资讯和导购，这是我们需要做的方向。

淘宝王文斌 :这个是我们的产品结构图，你可以看到今天讲了你是一个应用开发者，你要先到淘宝注册，找到你需要的资讯，你开发出来之后可能直接给用户使用，也可以放在 淘宝上做使用，这边的交互全部是淘宝的平台，平台里会有一些API的接口标准，我们会有一些插件的标准，最后我们希望有一个淘宝ID能够把我们淘宝网跟我 们合作伙伴串起来，提供用户无缝的使用经验。这边讲一下开放平台成功的案例，给大家分享一下，第一是外部网点——优衣库，优衣库在日本是最大的服饰连锁 店，在中国有70、80家线下店，他们决定在淘宝开他们的优衣库中国店，他们在淘宝网有一个我们的店铺，他在外面有一个优衣库，是淘宝网的独立网店，数据 支持都是我们来做，我们提供展示，但是出来的品牌是优衣库，这是我们可以做的。这是优衣库的旗舰店和官方网站，你的皮肤，你的促销都可以在做外面做，但是 下面的数据是打通的，做到了鱼与熊掌兼得的例子，不必担心下面的东西，同时又能够关心用户的需求，怎么做定制化的产品。

淘宝王文斌 :这个是社区电子商务化，我们做了淘宝的插件，你可以用这个插件，比如今天点击成交了这个社交网站可以拿到分成，中国二三线城市有这么多社区，帮助他们找 到盈利模式，达到双赢。最后就是讲一下第三方工具海，这边是淘宝插件，你今天是个店主，可以选择这些工具给他使用。这边有一些不同类型的东西，比如说桌面 终端软件，我们和微软在进行开发，我们跟诺基亚也有合作了一些软件，以后也会经过淘宝开放平台出去，我们希望可以给广大的用户做更大的服务。这些是一些运 营数据，给大家做一些参考，已经有上千个上线的应用，现在收费的插件订购大概有20万个卖家，现在日军的APM调用数达到上千万，我们还有很多路去走，但 是已经迈出一大步，最重要已经把下面的基础部分做好了，下面就是怎么帮助这些开发者。

淘宝王文斌 : 最后一张PPT想讲一下，开放平台的未来和想象空间，开放平台大家都知道，这是一个方向，这是一个想象空间，这是马云，下一个会是你吗？最后打一下广告， 下面会有一个赢在淘宝的应用插件大赛，也会启动淘宝动力，希望淘宝网是你梦想开始的地方，有兴趣可以上去看一下，谢谢大家！

主持人韩磊 : 谢谢王博士，那么多创新和应用软件，我们做出来做什么呢？先不谈改造世界的理想，还是要赚钱，在中国面对大众的客户端软件是很难的事情，但是也有人在海外 赚回了美元。美国有一家公司叫Digitat River公司，我们今天请到了globalDirect部门的吴宜葶。

吴宜葶 :我是台湾部门的，我感觉今天压力有点沉重，首先不是软件技术人员，今天在场的所有主讲嘉宾都大有来头，我们有点像淘宝网，不过主要是卖软件，我想这个单 位和大家息息相关，因为大家都是技术人员，开发软件个个比我强。不过我的业务涉及到整个亚太地区跟这 些所谓中国软件作者做一个交流，教导他们怎样帮软件销售到国外，赚外国人的钱。

吴宜葶 :我这几年都在中国各个城市有机会跟许多软件开发者做一个交流，也从这些软件创富者里得到了许多的经验和分享，先跟大家简单介绍一下，我在这里遇到很多所 谓的程序员，他们问我：我们在国内做的软件大部分是共享软件，对于中国的软件作者来说共享软件似乎是免费软件的意思。基本在欧美地区，他们认为共享软件是 可以创造一些营收的。我还记得两年半之前去了深圳，也是一个研讨会的形式，在那里遇到了 刚踏入行业的软件作者，他做了小游戏，在国内很多人已经下载了他的游戏去玩，后来问我说美国人玩不玩小游戏。我说美国人当然有玩小游 戏，他说你帮我看看我的软件适合不适合，翻译成英文，希望更多的人玩软件。我说你为什么不考虑把这个软件翻译成英文以后卖给外国人， 他说肯定卖不了多少钱，我们就简单介绍要怎样销售软件到国外，去年年底的时候又碰到他，因为是我第二次去深圳，他说要来接我，开了宝 马车。我说你现在赚到钱了，他说当然了，因为他是一个兼职者，并不是只专注做这个软件，自己本身也有做工作，他是趁着闲暇的时间做软 件开发。我开玩笑说你这台宝马很漂亮，我很羡慕，为什么不买另外一台呢？结果他的回答说我也有那台，明天开给你看，我说真的不得了。 结果上网查了一下，因为他用不同的名称注册我们的网站，已经算是我们很大的客户了。我今天讲这些希望大家各个都有软件开发的能力，大 家为什么不想想怎么将软件销售到国外，把这个市场做到更大呢？

吴宜葶 :我问一下大家，我们在接触各位软件开发者，他们已经把软件销售到国外了，他们有什么不同的人格特质呢？首先自己衡量一下属于自我学习能力很高的还是属于 被动式的训练，是公司逼你还是自己本身就想学习东西呢？我想大部分的人喜欢有规律的上下班时间。你只可以接受按时调薪水还是愿意接受跳槽和新的机会呢？还 有人际关系，还有面对挫折的时候会不会很容易感觉沮丧就放弃了，还是以后积极应对呢？还 有就是聆听各方不同的意见，很多人给你不同的意见你会拒绝，还是说聆听呢？还有你的荣誉感，最后一项你下决定的时候属于很冲动的还是 属于三思而后行的理智派。我们看一下，我遇到的成功软件技术人员他们大部分的特质是什么呢？他们都很谦虚地说我不爱看书，不看学习， 我在论坛上碰到他们很晚还不睡觉，我说你在干什么呢？他说在看新的技术。后来遇到他，他手说拿着一本书，我不是说你不爱看书呢？他说 我英文不好，只是在练习，是怎样把自己的软件开发得更好的软件书。我发现大部分的软件作者挂在网上的时间比一般人更长，掏槽的机会不 是让大家拼命掏槽，当你的实力累计到一定的时候会寻找新的机会进行常识吗？大部分的软件作者其实会考虑尝试新的机会，我在这边写出人 际关系互动良好，基本上很多的程序员在面对人群的时候不一定互动很好，可是有了电脑和网络，在网络上的沟通反而非常踊跃。面对挫折积 极面对，我想面对挫折不是每个人喜欢的，但是在软件开发的过程中还有销售的过程中一定会常常面对一些挫折，比如说我的软件比别人好， 为什么只有我一半的功能但是卖得特别好，你可能感觉很挫败。但是没有想到，其实只是营销方面比你强，你可能专注在开发上，那怎样去学 习他成功的那一面呢？这也是值得我们去探讨的。接受不同的意见，不是所有的意见都要接受，但是至少要懂得林听和学习。做事和仔细，在 意荣誉感和大部分东西三思而后行的理智派。

吴宜葶 :我们再看一下职业生涯规划，一般有两条路，从技术开发者做到项目经理，架构师，一直做到首席技术官，这是一个目标。但是有更多的软件技术人员选择自己创 业当老板，或者到大企业做顾客，这两条路都是创富之路，但是共同点要有心理准备。第一个，要相信你自己的直觉，你自己的创业在哪里最清楚，你熟悉这个软件 吗？在你熟悉的领域反而更好下手，准备好处理别人的负面意见吗？你做好自己网页的时候可 以找一下你的朋友，征询一下意见，因为很多人看到网页不好看，直接跳过了，所以网页优化也是很重要的，你有本身接受各方给你的意见吗 ？别在意一时的成败，你开发软件很辛苦，怎么在网站上卖不出钱呢？不要感觉很挫折，可能是你的方法做错了。你要去做，而不要空想，因 为你们是很有能力，你什么得有，但不踏出这一步就没有机会。

吴宜葶 : 我们看一下在我们的销售平台里，这个图表是根据所有的软件国家所做的国家做分析，大家可以看一下中国的软件作者所开发的产品占了我们整个平台收益里面 15%左右，我们最新的数据显示有成长的数字，这是比较旧的08年第二季的版本，最新的数据是往上的趋势。最上面是欧洲作者，基本占了很大的比例。蓝色的 线是美国，美国作者的收益看起来是下降了，基本上美国软件的销售额还是持续增长的，只是说软件从美国来的比例上有下降的趋势。

吴宜葶 :今天为大家介绍一下，当你的软件想卖到国外，你的应用版本准备好了吗？如果准备好的，怎么销售到国外去呢？我们做了许多不同的功能平台，也是很多作者使 用的平台，RegNow这个平台。有很多代销商卖给你的软件，你可以自己决定提成多少给他们。当你登录了我们的平台之后不是立即性收费，是当你销售出去第 一笔钱才会收费，你可以从后端上传产品和填写资料。在产品注册的时候也可以自己决定要怎么样发送，然后上传正式版本或者是试用版本。这个是我们的论坛，很 多代理商会上来找产品。如果是作者就点左边，如果你想成为我们的软件代销 商，你知道怎么销售也可以成为我们的伙伴。

吴宜葶 :我们有整个中文控制面板，网页的首页也可以自己选择中文的版本，这填写个人的信息，还有控制界面，你选择中文的整个页面都会变成中文，你可以看到很多东 西，包括报告，欢迎大家去注册。你要做好网页必须要知道消费者分几类，首先分网页浏览者，可能只是看一下，随便点击一下，并没有什么特殊的想法；另外一种 想买东西，会做进一步的搜寻；还有已经知道要买什么，所以在网络上寻找他要买的东西。我们看一下其中的差别，浏览者只会注意到上层这个部分，下面会看一下 内容，看到产品和价钱以后可能会直接购买了。在制作网页的时候要将产品做一个名称，价钱要标上，有些产品做得更好，怎么也看不到价钱是多少，消费者没有那 么多的耐心去找。这个是我们建议大家的，还是放一个图象，基本上是增加你的销售额，你在做网页到购买的流程最好是维持在三页以下。这个是没有改善之前的页 面，看到这个产品很想买，但是不让我买，已经按了五页还没有购买，基本上会流失很多客户，这是我们建议之后更改过的，已经选好了我要的，看到价格、详细名 称和折扣，结束，所以需要把你的页面规划一下。这个部分也会常常出现，上面的部分其实很浪费空间，你要往下移动才能看到以下的部分，这是很浪费的。这是建 议之后改善的，产品很漂亮，很轻易可以看到产品，也增加了其它产品的浏览机会。这是我们的小建议，产品的图不要太大，65K差不多。右边的部分是消费者已 经要选择购买的时候，旁边可以多放几个产品，当你要感谢这个消费者购买你的产品以后我们可以发一个问卷欢迎你下次购买，我们给你一个优惠券。美国人看到你 给我一个很好的折扣，会相信这是很好的机会，最后要怎样把你的网页做的更好，就是不断去测试，找不同年龄层的亲朋好友，让他们给你建议以及批评指教。

吴宜葶 :这是目前前五个卖得最好的项目，我的演讲到此结束。

主持人韩磊 :刚才讲了很多让开放人员赚钱的事情，我们把话题拉回IT企业老板的角度来看，IT企业老板最头疼的除了不赚钱之外，还有就是招不到人。我在CSDN六年，CEO、CTO讲得最多就是能不能帮我们找人，我们今天请到了湖北思远信息技术学院院长文珠穆博士。

文珠穆 :各位朋友大家好，因为我是专业做人才培训的。首先再次感谢CSDN为我提供这个机会，把我引荐给大家，我在十几年之前做IT产品，八年前做IT人才培 训，今天的演讲主题是金融危机下的人才培养之道。这是思远的概貌，是我们自己盖的，总的规模在370亩左右，这个校区8000人，全国总共7个小区。大图 是我们的规划图，实际使用就是左下角的图片。思远是八年前我参与过的创业，今年是第八个年头，一共输送了45000万人左右，目前培养的人数每年在地 15000人，今年6、7、8输送了14000人，毕业率在95%以上。目前和国内1100多家IT企业有合作关系，在IT培训行业直办类的是最大的，我 们的目标在两到三年后每年在两到三万人的培训规模。

文珠穆 :因为今天主题是创新、创富、创业，我简单介绍一下思远的业务模式，创富最核心的我做过产品，最重要不是技术本身，最重要是如何用技术创造价值，就是我们 经常说的商业模式是什么。我们是中国IT人才培养的乾坤大挪移，目前招生覆盖了22个省，主要集中在中西部地区，校区设在武汉、西安、成都、北京，我们把 西部地区的学生吸收在中部地区进行培养，成都、西安和武汉，培养好了之后输送到沿海的十几个发达城市，包括大连、青岛、北京、上海、南京、苏州、珠海、深 圳、广州，我们感觉我们做的事情就是在中国的版图内每年做了一万多人才 左右的挪移，这是我们做的工作。国家领导人也是很重视IT产业的就业问题，所以今年3月30号理到思远来视察，来的领导很多了，因为我们在上海，所以 把这个图片拿出来了。上海市委书记，原来也是武湖北省的省委书记俞正声。当前环境下我们更多应该看到机会，目前的问题我个人主见是囚徒问题，刚才韩总问到 大家企业最困难的是什么呢？是人才。事实上现在包括学生，包括我们的培养机构也是有困惑的。在当然环境欢迎，尤其在金融危机在未来的几年内都会处于这个阶 段，现在很难判断和预测未来几年的走势。在这个下面如何走出困境是我希望和大家的探讨的。目前有三方，思索的原因是信息部对称，三方分别是IT企业、学生 和人才培养机构。我们也想解决这个问题，所以和大家一一道来是哪些困境。

文珠穆 :第一个困境是基于博弈理论，我个人思考困境之所以非常困难是因为非常复杂，博弈理论往往讲的是林方的博弈，目前是三方的博弈。第一个博弈是企业和学生的 博弈，企业很多都说找不到人，还有很多找到了人，但是流动性很高，成本很高，不稳定，说是IT行业比较浮躁。而学生找不到合适的工作，没有企业所需要的能 力，博弈理论最坏的情况就是在信息不对称的情况下企业找不到合适的人，学生找不到合适的工作。企业希望人才可以招之即来，来之即战，学生希望我没有工作经 验和能力也可以找到合适的位置，可以拿到高薪水，可以随便跳槽。最好 的情况是达成共赢，但是博弈时信息不对称不会出现最优的情况。 学生和机构也在博弈，这也是行业公开的秘密，目前整个社会对于人才培养的机构信任度不是特别高，这是我们感到很困惑的。但是学生 要学到很好的技能，要进入这个行业的爱好者又是入行无门，最坏的情况是吸引不到好的学生过来培养，学生想学习又找不到地方。最好的情 况是达到一个平衡，当然各自的出发点是不一样的，对于学生来说，希望找到好的培训机构但是他希望获得更多的信息，他想知道谁好谁坏， 谁不够好，这是需要有风险的，他需要付出机会成本。但是对于培训机构来说希望吸引到足够的学生来报名，同时成本低，最好是可以帮助到 学生。

文珠穆 :作为企业和培训机构也有博弈，作为培训机构想了解企业的需求，按照企业的需求来培养人才。企业希望招之即来，不愿意参与，最坏的情况是企业不参与，培养 的人达不到企业的要求，最好是可以培养出企业需要的人，这是问题，也是我个人目前所看到的。我想我们所有的人都愿意在当前的情况下解决问题，以总体的社会 成本来解决这个问题，我想这也是这次大会的主题，也是我个人非常乐意参加这个大会的机会。

文珠穆 :这需要我们在座的各位共同来努力，想出解决的办法，因为这里面最核心的是信息不对称的问题，作为我们的平台，我们的媒体，我们的企业，包括我们自己都有 责任来提高信息的透明度，来实现信息对称，来降低成本，使得我们各位能够找到很好的发展空间，使得企业找到合适的人才，同时我们也可以降低成本，实现可持 续发展。在这里面作为思远本身做的探索也和大家做一个交流，我们从07年开始起动“金种子 ”计划，和企业合作进行人才定制，这样我们和企业之间不需要博弈，共同培养企业需要的人。为此，我们做了一整套流程，也有很多成功的 案例，这些项目是我们和企业一起来做的，根据企业的当年用人规划，企业提出目标、数量和人才的模型，我们共同组建项目组，我们派出专 业老师、项目监理按照时间和人才的需求，企业提供项目和项目经理，把企业的培训项目外包给我们做，这是我们希望走出囚徒困境的解决方 案。可能在当前的金融危机下面有利于降低企业的招人和培养人的成本，同时也可以增加学生的信任，因为有企业参与，是多方共赢的方式。 这里有一些案例和大家共同来探索，我们发现通过这种合作模式和机会，不仅仅带来是人才培养的机会，还有更多的机会。比如和上海震 旦公司的合作，他每年需要几百人，可以按照他的需求培养，同时又是免费提供，所以既解决了批量招聘人的问题，又解决了批量招聘人的成 本问题。我们和北京的一家公司带来了另外一个价值，他们是做中国外包软件的前三强，这个案例是最初输送了少部分的人，后来他觉得这些 人还不错，我们就来合作培养了一批人，当时培养了50人的班，培养好了之后就把这批人放在武汉，成立了武汉思远研发中心，成立了分公司 ，已经是几百人的规模了，这是合作带来的机会。第三个模式和英特尔亚洲研究院和英特尔中国公司的合作，他缺少人才，委托我们来培养， 把这些人才输送给应用方，这样人才的培养和技术的推广是一体化实现的，这是战略性的合作，我们给学生最前沿的技术，比如今天的一些语 音计算，最新的框架。我们和苏州软件园、北京软件园做IT服务和呼叫中心，为他们配套提供人力资源的服务，这个规模在北京有3000人，今 年根据发展趋势呼叫中心会成为非常大的潮流，可以为当地配备几千人的输送渠道。同时每年也会组织高峰论坛，我们非常有印象和CSDN的合 作，一起做一些合作性的工作，为企业系统解决问题，企业只要把当年的人力资源计划告诉我们。

文珠穆 : 因为时间的关系，我们聚在一起，在这个英雄大会希望可以成为英雄，非常愿意为中国的IT产业发展贡献自己的力量。

主持人韩磊 : 咱们软件要挣钱，首先你的产品要做好，现在有专家提出来产品兵法，这位就是周宏桥，也做了一些推广，现在就有请软件与互联网产品产假周宏桥。

周宏桥 : 各位同行，各位来宾，上午好。这个产品体系是我在IT做了18年，花了整整半年时间写出来的，今天正好40岁，也算是给我40岁的一个礼物。写之前一根白 发也没有，写之后白发都出来了，大致是这样的，最上面是产品的哲学，我们对产品怎么认识，什么样的产品是好的产品，什么样的产品是伟大的产品，做产品有哪 几个层级，做产品要考虑哪些东西，然后要分成产品设计、产品实施、产品营销。设计的时候有三个流程，先看行业，再看市场，最后看创新，试图把整个做产品流 程化，这个是产品设计，然后产品实施先是目标，再是组织，再是运营流程，我们软件行业是开发流程，然后设计完、流到市场。卖给企业客户采用中国式的卖法， 就是国情式营销，因为中国人有特殊的心理和行为模式。面对消费类市场，采用专业式的阵地战营销，最后是第三方，你对第三方客户收钱，这是大概的形式。

周宏桥 : 第一产品哲学，什么样的产品是好产品呢？什么的产品是伟大的产品呢？我在微软总部写程序的时候，我们是被这么教导的，好产品要专注，伟大产品有愿景。好产 品专注于什么呢？专注于解决用户的问题，但是如果仅仅满足用户需求，撑死了就是一款好产品而已，不可能成为伟大的产品。伟大的产品一定是引领需求，创造需 求，有一个非常好的方式把输出产品变成输出生活方式，然后在你的目标客户在生活中离不开她，这才能成为伟大的产品。从消费者角度只关注用户体验，所以产品 是企业的灵魂，用户体验是产品的灵魂。用户体验包括一对东西，我就举一款产品来说，就是王国维的《围》，你看这款产品第一行叫枯藤老树昏鸦，第二行叫小桥 流水人家，第三行叫古道西风瘦马，全部交融在一起，我专门为这款产品跑到马自远家里，感觉很有意境。

周宏桥 : 普通的手机卖一次赚一次钱，但是IPHONE又在平台赚了一次钱，在美国用IPHONE打的话费也有苹果的份额，把产业链全部打通了，而且这个程序不是苹 果自己写的，而是调动别人给他写程序。当然我们还有更高远、务实的主义，李白和杜甫写的产品更伟大，按照我们中国传统文化还是杜甫更伟大一点。古人说工夫 在诗外，做产品最重要的就是VPI，其实产品实现起来还是比较容易的。有很多经验教训，像SUN在90年代提出来了，就是没做成。像王安就是一招错误，满 盘皆输，当时可是华人首富，他的错误就是跟IBM的PC不兼容。校内网刚刚改名叫人人网，如果不改名的话就是这个定位已经把他搞死了，他在校内我们白领怎 么会去呢？

周宏桥 : 产品的误区最大的不是满足客户需求，这个不对，最重要的是行业，做产品第一看行业，第二看市场，最后才看行业，行业先于客户。教导我们，谁是我们的敌 人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。用在商界也一样，拿到一款产品第一先看行业，然后你认清大势以后顺势而为才有可能成功。微软做了一个打 包，然后战略的十大流派，三个层级，还有一些做产品主要讲程序，比如说竞争战略先于企业战略等等。还有网络经济的踢输性，第三市场流程，市场先于客户。绝 大部分的企业技术不是主要的，你创新细分市场就赢了。所以IBM不是发明了PC，还是发明了PC的时候，像史玉柱就是细分市场。还有前两天的水怎么细分 呢？我们也茶饮料，有矿泉水，有运动饮料等等，作为一个伟大的细分按照性别来做细分，男人喝男人的水，女人喝女人的水。包括经济型连锁酒店，提供了三星级 的服务，两星级的价格，重新二星和三星打出细分市场就能成功。怎么去定位呢？因为IT企业不太想这个东西。像卡巴斯基采用了抢先，大的金山、江民，卡巴斯 基说杀毒软件就是卡巴斯基，把产品和品类绑架在一起。当时金蝶怎么成功呢？北金蝶、南用友。

周宏桥 : 关于创新我做了一些研究，做了一个审核，一个原点，三个纬度，十三类方法。原点是定位，你离开这个方向的任何创新都是注定要失败的，举个例子长虹是彩电， 所以长虹所有的创新只能在彩电上，如果长虹做空调那是一辆什么呢？然后三个纬度到底是破坏创新该是维持创新，是有目的有组织的创新还是灵光一现，是中国式 的创新还是怎样的创新。从设计完到实施有目标流程，这个时间关系不能再说了。定好目标，做好切割，按照产品组来组织，这时候结构的效率要优于运营的效率， 然后就是运营了。我们产业界四大主流做的产品方法比较，然后这是做整个软件产品的方法集成。做完以后卖到哪里呢？在中国要了解中国的国情，我们先做关系判 断，第二采用交换法则，第三应用平衡。第一步要建关系网，第二步要练达人情，也有一堆技术。这个是打消费类市场，采用美国式的正规战，但是要完全市场化， 否则像互联网这个子行业，美国来的企业基本全军覆没。第三方，营销，就是不收客户或者少收客户的钱。

周宏桥 : 王国维说古今成就大事业者，毕经过三境界，昨夜西风凋碧树，独上高楼望断天涯路，这是设计阶段要做的事情。一旦你把天涯路看断了；第二步就去执行，为伊消 得人憔悴，衣带渐宽终不悔，执行的时候三个原则；最后的营销，众里寻他千百度，某一天你就成功了。就是这些，谢谢大家。

主持人韩磊 : 谢谢各位嘉宾，谢谢演讲者，林锐先生的演讲要推迟到下午了，下午准时一点开始，希望大家到时候到现场，祝贺大家用餐愉快

CSDN直播小组 : 谢谢各位网友对英雄会的支持，下午的演讲正式开始。

主持人韩磊 : 上午我们很抱歉把一位演讲者推到了下午，虽然很无奈，但因为是老朋友，所以也很谅解，下面有请上海漫索计算机科技有限公司总经理林锐，主题是软件盈利模式探讨。

林锐 : 我下午的演讲题目是盈利模式和核心竞争力，内容比较多，时间很短，所以我以飞快的速度，大家感兴趣到我公司网站看的，这是我最近访谈了300位IT人士写 的心得体会，你阅读了会有两个好处，你会把技术、管理、整个整合一起，至少不会比我差。第二个，你发现自己根不适合管理和创业公司，如果不是这样，你赶紧 撤。

林锐 : 什么是盈利模式呢？简单讲这项业务是如何赚钱的，一个公司可能有很多业务，盈利模式是企业领导最重要的事情，一个盈利模式的诞生并不是信手拈来，有一系列 的过程要素，我总结了一下知识有十类。简单讲一下，每个盈利模式要考虑产品和服务，你为客户提供什么样的产品和服务，我们的目标客户群体是什么，是否可以 再细分呢？怎样可以让客户了解我们的产品呢？什么是你合理的期望利润，这个有没有时间限制，是否具备规模效应，是你一个人还是一起做，市场是增长，有没有 政策影响不允许你做的，你自己公司的执行力如何，能做得好吗？你的竞争力如何，可以保持不败吗？今天在座的很多位要创业，创业是你的自由，但是创业之前一 定要好好想想你想做这项事业这么多过程要素如果有一半通不过，那就不大有意义，人生能经历几次失败呢？所以一定要谨慎。讲一下好的盈利模式和好的管理哪个 更重要呢？步步高是广义的股东，有一次他说：我们和网易相比哪个管理水平高，当然是我们高，但是我们的利润远远不行，根本就是网易的盈利模式比你们好很 多。两者都重要非要选一个重要呢？我认为好的盈利模式更重要，好的管理是一种省钱的方法，把一个企业不该浪费的东西节省下来，如果这个企业没有什么浪费的 管理再好也没有用。如果一个企业有好的盈利模式，即使管理差一点，赚了钱之后即使能力不足还可以让一群高手帮你慢慢做好。我们有时候做外贸，一个经济危机 马上倒闭，所以还是要看自己的盈利模式。

林锐 : 任何一个人都应该努力摸索适合自己的盈利模式，达到最大的盈利模式，我过去也是程序员，但是已经十年没有编过了。这种资源产生的效应太低，而是进行吃饭、 打牌，创业之后就是合作，这是很简单的道理。再讲一下软件行业常见的三类盈利模式，哪个盈利模式都要讲优点和缺点。合同门槛已经低，创业起步比较容易。我 们说很多接合同项目的关系，做项目不会你死我活，只要你不怕辛苦总是有一定的利润。第二，项目失败的代价比较低，合同项目都是先付你钱，即使项目做败了， 也不会出现血本无归。第三，项目经理可以得到最全面的锻炼。缺点呢？开发过程非常疲惫，怎么也没想明白，但是他付钱，所以要听他的。缺乏规模效应，这个模 式注定无法发财，比如说开发，从认识客户起，从讨债都要开始做一遍，太难了。如果国内有很多的软件公司三分之二靠做合同活下来，他们自身能力不够强，只能 采用这种盈利模式。这个模式虽然有缺点，我们总是有办法让它壮大的。要使合同下面的企业发展壮大要么避开项目问题，就是不想参与这个项目了，不断从老客户 里接新客户，一个大客户绑住以后每个项目的利润可能很高，可能抵得过很多小项目的利润。你好不容易接了大的项目，做成功了，以后就要吸引他，这个资源太重 要了。第二个，转变一下方式，从承接转为外包，后者有效应，你不要接很多项目，这个太困难的，因为任何一个项目都是非常困难，几万块和几百万付出的代价是 差别的。思路一改变，现在的外包模式不再是承接的，而是直接把人外包出去，赚人头差价，这种方式就是合法贩卖劳动力，做这种模式要量贩路线，跟经营超市一 样，5000块一个设计师，2000块一个程序员，所以大批量招，大批量卖，这种像牲口一样牵来牵去。有一次，我碰到一个上海的外贸公司聊教育问题，这些 学校老师根本不知道怎么培养人才，我们要的人才是月薪1000到2000，能干活的人一个班一个班招，要么一个班一个班裁员。

林锐 : 对于开发商而言通用模式有这么几个优点，你不受制于自己的客户。通用产品会适合所有的群体，直接复制，而且软件产品的复制极其容易，这也是盈利模式的优 点。缺点是创业起步艰难，失败代价比较高，你必须先做好，然后再卖出去。你可能做得好，但是卖不出去一倒闭就血本无归。第二个，在中国通用产品最大的竞争 就是盗版，一种是面向个人，一种是面向企业，你打击个人盗版是不适用的，在中国无法卖，只可以是通过互联网免费。但是产生了另一个问题，流氓软件产生了。 企业的产品很少存在盗版的问题，出了问题又要打电话给你，企业盗版可以起诉，但是个人成本太低。

林锐 : 讲一下运营模式，合同下面的模式和通用的模式本质都是一次性消费，做完就完了，但是运营非常重要，是持续的，是客户使用运营商的服务。传统的运营商，比如 电力公司、煤气公司，周立波讲过三个表，电表、水表、煤气表，这三个表没有科技含量，但是赚钱非常多，因为我们每个人都在用，累计起来不得了。除了传统的 运营模式，新的运营模式诞生了，就是互联网，移动通信，还有广告以及会员交易。为了使用户能够持续消费，用户每一次消费的钱少，那就无所谓了，短信一条一 钱无所谓，如果是100块一条手机也不要买了。优点，每增加一个新客户就增加基数，都是利润点，但是合同的话如果接不到合同那就死掉了。运营、研发相对稳 定，用户的增加你的运营成本少增加了，但是你的收入是成正比的。网络的价值跟用户数的平方成正比，这里面的商业价值实在是太多了。你建一个网站，用户数只 有两个，怎么赚钱呢？这个只有输入，没有输出，不赚钱，谁也不会做这个事情，钱刷光了还没有赚钱，那就倒了。

林锐 : 第二，互联网的业务太容易被模仿了，其它都是陪葬，活着没用。所以合同项目的竞争就是这样，你赚你的，我赚我的。盈利模式的融合，国内绝大多数的盈利模式 靠的是合同项目和软件产品，但是这种方法很落后，像个农民种粮食，相比务农的形式盈运营更为好一点。一个国家如果农业不稳定，农业动荡，像韩国和非洲。如 果天天种粮食也是不行的，你做了几个项目之后可以找到共性，把它变成通用的平台和产品，那也具备了规模效益。还有卖产品的，比如说手机，你买了这个手机之 后不可能第二天继续买，所以跟这个厂商之间的关系没有，不可能再拿第二次钱，以后是运营商的事。所以做产品的公司好不容易做了新产品，好不容易卖给了你， 很难赚钱。但是后起之秀也有，就是高端的手机，最特别的是可以提供内容的运营，可以下载音乐和软件，每天都在消费，这个盈利模式实在太好了。很多企业把精 力开发很多的产品，但是没有站在更高的角度，这是企业的经营者应该重视的。

林锐 : 注意要借鉴，而不要抄美国企业的盈利模式，美国是全球软件行业的领导者。有一些美国的产品是提供在线服务的，上午也讲了很多，我很有感受，因为我们是这个 行业的人，我们总希望这个行业变得更好，这是自己忽悠自己，理想中很好，但是现实实现不了，根本赚不了钱。企业的产品对互联网的运营根本不是钱的问题，我 可以谈一下感受，如果这个企业感觉这个产品非常好，他愿意花钱，如果真的很好就会很珍惜这个产品，我的信息极其重要，安全高于价格，把你机密的东西放在你 的空间放得下吗？不可能的，所以这是很重要的问题。比如说有一些共享软件，在美国做得动，在中国很难，这里有一个万兴软件，他很很小的软件带给外国人，中 国走不了。所以良好的盈利模式不是来自于突发奇想和突袭，设计盈利模式需要有智慧和沉淀，需要长时间准备、思考和实验，甚至是承受得起的失败，否则你就起 不来了。创业者不要想着暴富，不可能忽如一夜春风来，千树万树梨花开。

林锐 : 上午的三分钟太过短了，根本讲不出来，哪怕是三十分钟也讲不完。你踏踏实实做，不要急，希望大家读一下我的书，立志、勤奋，没有其它的技巧了，谢谢大家！

主持人韩磊 : 谢谢林博士精彩的演讲，刚才电梯演讲的几位嘉宾反应说不太说，只给了三分钟，三分钟肯定不够，只是讲的演讲技巧，不公平的世界是存在的，下面创新项目的演 示者会有比较多的时间，下面有很好的项目做演示，咱们请上第一位演示者，来自汉森信息技术有限公司的贾可，他将演示中国第一个RIA高端应用的商业引擎 JGnet。

贾可 : 大家好，我是贾可，这里先看一下视频，这个大家看了之后第一感觉肯定是说这是一个网络游戏，我们在这个上面所做的创新就是他不再依赖于桌面程序了，在浏览 器实现的，是用全JAVA实现的。我们解决创新很重要的关键是把JAVA在图形上面的缺陷解决了，最后形成了一个引擎——JGnet，以后只是RIA网 游。现在是传统的RIA很多做的WEB，我们认为十年之后这四种现在有的类型将全部统一为一个RIA网游的概念，我们在五年左右认为可以在RIA这个概念 上看到《魔兽世界》、《永恒之塔》这样的产品，可以体验和