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购入权和购入券
成功的公司必然有其自己的成功的“赢利结构”。
在目前全球性的经济危机的大环境下,一个没有一定营销水平的业务员,想要提高营业额,将会非常困难。可是,让所有员工都具有较高的营业能力亦是非常困难的。所以,营销结构变得非常重要,也就是“商业模式”。如果能够构建、营造强大的商业模式,那么,就不需要依存某一个业务员的营销能力,只需确定营销手法。几乎成功的公司,都有这样的共通点。
同样的道理,运用到WEB商务当中,让我们考虑以下几点:
1.对于己方制定的企划方案,对方(用户)是否有强烈的执行欲望;
2.进一步说,是否有创造这种欲望的结构。
作为成功的重要条件,也就是激发对方“必然动机”的条件,可通过如下两点实现:
1.提供“如果没有,将会很麻烦”这种激发强大购买欲(而且无法替代)的商品;
2.顾客呈现为,没有不买的理由、没有判断必要的状态。
这可能有点让人难以理解,笔者在这里举一个成功的案例。制造、销售护具等医疗用品的DAIYA INDUSTRY股份公司(总部位于日本冈山市)其下经营一个称之为D-Friends.net的网站。此网站是针对于日本的医务人员,以收费会员制度提供医疗信息的门户网站。会员都是其公司的顾客,也就是日本全国从按摩院到诊所、医院的各个医疗机构。根据这个网站的商业模式,让我们试着讨论一下前面所讲的“必然动机”。
第一,“提供‘如果没有,将会很麻烦’这种激发强大购买欲(而且无法替代)的商品”,其次,就是没有不注册成为会员的理由的运营结构。此网站提供一种《医学信息视频服务》。此服务中,现役医师对于各种疾病,依照最新的医学界的各种理论,进行详细、易懂的解说。并且,这些内容可以直接在网络上浏览。其公司的一名从事接骨院工作的用户说,自己不是“医师”,像这种可以学习现代医学知识的机会,虽然很少,但几乎在每天的诊疗中,都要遭遇例如现代医学的整形外科的疾患,非常想了解这些医学信息。这就是体现了很强烈的动机。
但是,如果只是要浏览上面所说的视频内容,很难成为每个月都要交纳会费的必要条件。在这里,第二个理由开始登场。就是,向此网站缴纳会费的会员,发放相同价格的DAIYA INDUSTRY公司商品的“购入权”。对于网站的会员而言,护具等医疗产品,无论经过什么途径,总是要买。跟会费相同费用的“购入权”,对会员们来说会费形同与免费。也就说不买(不注册网站)的理由几乎为0了。结果就是,用户每个月都缴纳会费,并获得DAIYA INDUSTRY公司相同价格商品的“购入权”,并购买商品。对于DAIYA INDUSTRY而言,每个月的会费直接成为其商品的营业额。同时,会费月月交,又提高了顾客的回头率。
也就是说,此种商业模式,将方便顾客放在第一的同时,又促进运营公司的核心业务的结构。可以说是一种优秀的双赢的商业模式。这只是其中一例,构建商业模式是“成功WEB商务”的重要步骤之一。
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