创业者圣经:借别人的钱，办自己的事

  在你还没闯出名头的时候就去找银行贷款基本上是行不通的。银行的钱是要用来生钱的。你在他们的名单上显然排在很靠后的地方。

   似乎， 唯一的办法就是朝亲朋好友借钱了。

   其实，从别的企业那里借钱要远远好过向个人借钱。如果你能够提前从客户那里收取费用而押后向供货商支付费用，那么就等于是用他们的钱来壮大你自己的事业。

   与其讨好心存疑虑的银行放贷人员，还不如跟你的供货商和客户打个商量，因为你的事业成功与否，直接关系到他们的切身利益。

   假想你是一个单枪匹马的出版商，正与一个面临销售压力的印刷商打交道。他已经把所有老客户的最大潜力都压榨出来了，如果还想再有额外业绩的话，只能是通过寻找新的客户。

   而你，就是这个新客户。诚然，你并没有多少信用记录，也没有像样的办公环境，但你的出版物是你最具潜力的资产谁敢说它不会成为下一个《时代周刊》呢？

   现在，那个印刷商跟你在一条线上了。他需要你的业务。他会想办法说服他的公司给你信贷。归根结底，如果你发达了，他的好处也少不了。

   同大的供货商们建立良好关系是保证创业成功的关键之一。它使你处于有利的地位：你可以把宝贵的现金从库存上节省下来，用在更需要的地方。

   在最好的情形下，供货商甚至允许你延后付账，并且没有额外费用。没错，这就等于是零利率贷款！

   曾经有一个创业者，说服了一家印刷商不收任何定金就为她印制了价值两百万美元的出版物，并且还有200天的付款宽限期。在此期间，她得以建立了自己的声望，并拿到了足够的广告，从而实现了正的现金流。这个故事也说明，你必须主动去争取。

   在竞争激烈的市场里，供货商们往往通过提供信贷来争取客户。拿排版业为例，这个行业里的服务商满大街都是，其设备和技术条件也都大同小异。尽管边际利润很高，但争取到新客户则是一件非常困难和昂贵的事情。

   有一家公司曾经允诺给一家排版商带来4百万美金的新业务，但前提是，排版商必须给这家公司90天的付款宽限期。这家公司因此节省了上百万美元的利息支出，那个排版商也争取到了一个新客户。结局自然是皆大欢喜。

   建立信用的另一个关键步骤就是坦诚对待客户，以专业的精神提供服务。你的信用记录是其他公司用来衡量你的重要依据。

   一旦奠定了基础，你就可以开始同大的供货商们打交道了。刚开始的时候，多跟销售人员接触会很有帮助，他们会教给你许多东西。

   在你的供货商那里建立信用时，很重要的一点就是不要长时间不付一分钱。你应该每个月都支付一定数额的款项，这样即使他们觉得你的欠款额有点过高，也很难放弃你这个主顾。

   客户是另一个重要的资金来源。没错，你卖东西的对象同时也是你的金主！要知道，你之所以能把产品卖给客户正是因为它解决了客户的问题，否则客户就不会买它。

   Sam发明了一种自动售货机，很快就成了抢手货。一家全国范围的连锁店要定购500台，并且很急。（这是一笔大买卖！）但有一个问题：每台机器需要1万美金的制造费用。

   为了筹集这500万美金，Sam 心急火燎。当时的利率很高，并且大多数的银行和投资者都不愿意在一个创业公司身上冒这么大的风险。

   有人建议Sam 去跟那家连锁店谈谈，要求支付一半的定金。这么做是违反惯例的（连锁店通常在货到后60天内付款，对于Sam 来说，这笔钱显然是远水解不了近渴）。

   但是，那家连锁店意识到，如果他们不付定金，就拿不到那批机器，损失显然要比支付定金大得多。因此，他们乖乖地付了定金。

   就这样，Sam 拿到了500万美元的现钞，并且不用付任何利息。

   当然，并不是所有时候都会这么容易。有时候，你得给客户一些甜头来让他们提前付款，比如说，打折，送礼物，等等。但是请记住，如果你不开口提要求的话，客户是不会主动给你预付款的。所以，一定要主动去诉求！

   来源 http://www.yeeyan.com/articles/view/little/360

评论

2 楼 mht19840918 2008-02-26  

欢迎批评指正

1 楼 chenjinlai 2008-02-26  

...国内很难的吧,说的容易,现在是贴钱给客户分销...