生意宝，淘宝，唯品会，58同城，去哪儿背后的赚钱生意经(转)

赚钱生意经：

    在一个信息高度分散的行业，通过技术手段把信息聚合，把这些分散的信息呈现为相对“标准化”的产品，从而让消费者快速、轻松地做出选择，为B端(商家)和C端(消费者)提供最优的解决方案。聚合信息的同时，也聚合了流量，最终网站最大限度地利用流量赚钱。这是生意宝，淘宝，和“免费网站”赚钱背后的生意本质。

    生意宝（起家于中国化工网）从开始就从会员费盈利，基本上一直盈利。淘宝貌似对商家免费，其实是80%-100%的店铺商家给淘宝打工。

    唯品会我更认为是个传统的折扣商店（类似于美股的TJ Maxx，Ross等折扣店），只不过是插上互联网这个翅膀了，使得唯品会5，6年就做到了40亿美元市值（TJ Maxx几十年做了2000多家实体店，做到了行业第一，才做到了400亿美元市值）。未来几年，能充分利用互联网和移动互联网的传统企业，规模和盈利水平可以得到大发展。每一次颠覆式的科技创新，总是在打击一些公司的同时，成就新一批爆发式增长的公司。

 

市销率

     市销率=市值除以年销售额，市销率可以让投资者对亏损股或者微利股有个大致估值，一般来说市场低迷时期，市销率不到1.5倍，比如唯品会在业务亏损时期，股价低于7美元的时候，市销率不到1.5倍。唯品会股价虽然涨了10多倍，但目前股价泡沫却不大，按1.7倍市销率的保守估值，唯品会起码值20亿美元（目前股价70美元，市值约40亿美元）。事实上由于唯品会依旧处于高速增长期，唯品会的市值是不大可能跌到20亿美元的，跌到20亿美元和送钱无异。高成长股就是这样，从“高估”到“高估”以体现“高成长”的价值。2，3年很快被填满的“泡沫”，到底算不算泡沫？

    “58同城”。2013年11月1日，中国分类信息网站“58同城”在纽约证券交易所挂牌上市，首日开盘价21.2美元，较发行价17美元上涨23.5%，收盘价24.12美元，市值近20亿美元，市销率接近14倍，市场够疯狂，市值近20亿美元的“58同城”，基本上可以认为不值得投资。相比而言，唯品会市销率仅为3.4倍左右。市场低迷时期，中国概念股市销率一般低于2倍。2013年第二季度，58同城首次实现盈利，净利润达496万美元。

    赶集网估计也会上市。

    “去哪儿”。2013年11月2日，在线旅游垂直搜索网站“去哪儿”成功在纳斯达克上市，开盘价为28.35美元，收盘报收于28.40美元，较发行价15美元上涨89.33%，市值32亿美元。招股书中披露：截至2013年6月30日，用户数量达到2.032亿，移动端的数量为3960万。

    58同城和去哪儿，赶在了市场最火爆的时候上市，和2007年11月上市的巨人网络和阿里巴巴，以及2010年底及时上市的思凯网络（智能手机的普及，使得思凯网络失去了原有的功能机市场基础），有得一拼。

    为什么中国各个行业的互联网公司，新浪，网易，搜狐，百度，腾讯，阿里巴巴，奇虎360，等等，等等，无一例外，都在海外上市？

 

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庄辰超做网站的方法论

    《创业邦》6月刊曾对去哪儿创始人庄辰超方法论做过剖析，在文章中，除了解构去哪儿网的模式逻辑，还对庄辰超投的另外两家公司：美丽说、融360做了对比分析。从这三个公司，可以得出庄的一致出手逻辑。详细文章：

    关于庄辰超，人们想到最多的是去哪儿网创始人。而很少被提及的，则是他的天使投资人身份。目前庄辰超已经公开的投资项目，分别是美丽说和融360：一个和购物相关，一个和借贷相关。这两家网站与去哪儿的最大共性，都是围绕流量和信息聚合做生意。“这正是庄辰超创业和投资的方法论，”一位投资人对《创业邦》说，“流量批发。”

 

    据国外调研公司Hitwise发布的旅行类网站访问量数据显示，2013年1月份去哪儿网的访问量仅次于12306，排名中国在线旅游网站首位;尽管前一阵强推TTS遭到合作OTA的集体抵制，但风波过后，除艺龙外，大部分的OTA都逐渐恢复了和去哪儿的合作;一度视去哪儿为自己“死对头”的携程，在梁建章回归后，也在试图和其建立合作。成立不过七个年头，去哪儿网已经奠定了在在线旅游-行业的江湖地位。无论流量还是营收，都足够让人艳羡。

 

    这篇文章不想剖析去哪儿网的成长史，而是要解构其创始人庄辰超的方法论。如果把美丽说归结为Pinterest的“中国版”，那融360则是去哪儿的“复刻版”。这三个模式背后隐藏着庄辰超怎样的出手逻辑?

 

流量的入口的和流量的批发

 

    很多人把去哪儿成功的原因归结为控制了流量的“入口”，是一个优秀的“流量贩子”：把海量的流量卖给中小OTA，自己获取点击费和佣金，就像一个左手到右手的生意。因为流量即用户。通过去哪儿的这个逻辑，再来看庄辰超投的另两家公司——美丽说、融360，不难发现他们隐含的去哪儿模式痕迹。

 

流量的思维

 

这三个网站中，美丽说是社会化导购，和去哪儿、融360这样的垂直搜索虽然在模式上有所不同，但在流量这个事情上，他们都有共同的地方。去哪儿自不必说，WEB端对百度的依赖是众所周知的。美丽说虽然有社区的性质，用户有自发的特点，但也要靠第三方来给自己导入流量。融360所处的贷款搜索是一个更细分的领域，对流量的依赖没有去哪儿、美丽说那么大，但流量的获取仍然重要，流量越多，来的用户才会越多。

 

平台导购的逻辑

 

既然三个网站均需要获取流量，自然就需要把这些流量传导出去，以好变现：去哪儿传导给OTA，美丽说传递给淘宝客，融360传递给了信贷机构。用户到这儿来，网站把他们带到想去的地方，因为那个地方有他们想要的东西。这点和团购类的搜索团800、房产类的安居客都是同样的逻辑。

 

如果仅总结以上两点，并不能完全得出庄辰超的方法论。因为没有解释为什么庄辰超可以这样玩。即：C端的用户和B端的商家为什么离不开这样的网站?

 

用户，为什么必须到这儿来?他们，为什么能这样做?

 

    有人说去哪儿网的崛起是因为能搜索比价，因为酒店、机票的价格都是随时变动的，而去哪儿通过技术手段，实时抓取这些数据，让消费者能够了如指掌。成功的原因是“比价利器”。其实这种说法和前面的“流量批发论”都浮于表面，没有看到商业的本质。因为没有指出，是什么原因支撑了去哪儿和另两家公司的商业逻辑，他们所处行业的特点是什么。

 

信息的高度分散和庞杂。

这点对在线旅游这个行业来讲，再明显不过了。除了熟知的机票价格是随时变动的，酒店价格也是这样。而且，没有互联网，消费者很难掌控这些随时变动的信息。这点在美丽说和融360上都有同样的体现。美丽说的B端是中小淘宝客，而淘宝上的衣服确实太多太分散了，美丽说的作用是把这些衣服“精细化”地呈现出来。同样，线下的贷款业务也非常的庞杂和分散，各种机构的可信任度也参差不齐。而融360的任务则是帮助用户筛选、找到适合的贷款。

 

信息的流通成本太高。

    信息的高度分散，必然导致信息的流通成本过高。举个例子：去某地订一个酒店，在设定的一个价位区间上，可能有数十种选择，没有互联网的时候，要找到最合适的，可能要一家一家地看。而这样做的时间成本势必太高。而有了去哪儿，就可以“一键查看”。美丽说和融360呢?淘宝上的衣服太多了，要找到自己喜欢的款式，一家一家店铺去看宝贝，那将是一个巨量庞杂的任务。美丽说的好处是让达人们把好看的衣服筛出来，这样就“去粗取精”，用户选择的时间成本大大降低。融360也是同样的道理，让办贷款者不用再去各个线下机构逐一询问，在网上按自身的贷款条件即可筛选出匹配的产品。

    某种程度上，可以说这三个网站都是方案的提供者和解决者。一面充当着供应商的产品解决方案(不同产品对应不同用户)，另一面为消费者提供系统的导购方案(不同消费者有不同的需求)，自己则靠提供精准的方案获得合适的回报(佣金)。而支撑这种模式的前提是前面列举的行业特点，没有这种行业的特点，这些方案都是空中楼阁。

 

    到这一步，再来剖析去哪儿网的模式，已不是“流量贩子”、“比价利器”那么简单。更准确地说是信息聚合商。通过技术的手段，对行业的信息流形成有效、实时的整合，让这些信息产生最大的价值。这，才是去哪儿网的真正价值所在。所以，我们才会看到去哪儿网的WEB端流量增加，移动App的装机量、活跃度也大幅增加。如果说WEB端流量多是因为有百度这个“好爹”，那移动端的增量则完全是靠其自身的真正价值获得的，没有半点的“水分”。

 

    回头再梳理这三个网站的共同点，可以发现庄辰超的“方法论”是：

    在一个信息高度分散的行业，通过技术手段把信息聚合，把这些分散的信息呈现为相对“标准化”的产品，从而让消费者快速、轻松地做出选择，为B端(商家)和C端(消费者)提供最优的解决方案。聚合信息的同时，也聚合了流量，更最大限度地利用了流量。与其说庄辰超是一个流量的聚合大师，不如说他是一个信息聚合大师。后者更为准确，因为这才是一个行业的本质和商业的本质。  说是庄辰超的流量方法论，其实也是庄辰超的信息聚合论。