有效的学习——顾问式销售团队学习总结

从了解销售开始  

    最近新产品开发收尾，如何将产品推向市场，如何销售并产生效益就显得尤为重要，这也是一个开发人员最不擅长的地方了。做了10年的软件开发，纯粹的技术研究仍是自己喜欢的事情。随着对团队责任的要求，逐渐从关注开发阶段到整个产品的生命周期，以及各个阶段的衔接和协调。前一段时间，由于职业发展的需要，曾经研究了一下自己可能的发展方向。自己从技术研究、产品定义、产品测试、实施、技术支持等都有涉猎，比较符合“产品经理”的职位。认真研究了一下产品经理的职责，发现自己还是非常有兴趣的，但产品经理对市场营销有一定的要求，也是自己欠缺的。这次伴随着新产品的发布，刚好利用这个机会来主动体验一下这个职位的要求，从软件销售开始。

了解软件销售，寻找突破点

    如何了解软件销售，了解哪些内容？作为一个没有销售经验的开发人员，基本上是没有答案的。经过简单的思考后，还是决定寻求Google帮助了。看到有分析文章说，经常依赖搜索的人智力会下降，看来真有这个可能哦。
    
    过滤掉很多广告信息，看了一些浅尝辄止的关于软件销售的原则后，发现一些软文性质的新闻报道还是有些价值的，其中一条是关于蓝色巨人IBM的，大致内容是：IBM新招500软件销售人员，推动行业销售策略。并为每位新招聘的员工搭配一名来自业务咨询服务部门的销售人员。这一举措将进一步推动IBM面向特定行业的销售策略。据IBM称，通过与具有特定行业知识的顾问相结合，它能够更好地调整其产品和服务，满足业务需求。
    通过这个信息，我想销售+顾问的方式是不是符合我们这个定位特定行业的软件销售呢？决定还是先系统的了解一下“顾问式销售”。 而系统了解一方面知识，我还是优先选择纸质书籍。网上虽然也有很多系统的知识，甚至有很多电子书，但不能随时随地的翻阅，而且个人用电脑看书，看的不能深入。
    从当当上搜关于顾问 销售的书，先选择销售量排名，再看内容摘要是不是实战类的，排名决定了这本书的质量，实战类的参考性更强，也容易阅读。最后选择了两本书陈关聚先生的《顾问式销售团队》和一本翻译的《销售中的心理学》，随后从图书馆借来这两本书。

学习过程与收获

    拿到两本书后，翻看了一下内容，决定还是先看最自己最有帮助的《顾问式销售团队》，刚好那几天热，每天早上5点就起来（也不完全是因为热，毕竟开着空调呢，在阳台上看书可能还热一些，但空气会很好，相对卧室），刚好早上看一章，虽然可以看更多，但我一般一早上只看一章，看完以后一般会回头再捡重点翻阅一下，体会一下，结合自己的情况思考一下：哪些是印证了以前的一些想法，或是明白了一些现象的因果，哪些可以借鉴，哪些将来才会用到。这样读起来还是比较轻松的。白天有时间就会整理一下，做一份思维导图，相当于是学习笔记，把一些要点记录下来，一方面加强记忆，一方面留作以后参考。再就是在空余的时间在这个新开的QQ空间中写一份学习笔记，记录重要内容，上传思维导图，谈一下学习体会。这样既给自己增加了约束，也为有兴趣的网友分享一下。
    学习过程包括了三个步骤：读书思考、做导图笔记、写博客；在这个过程中也有很多感触，首先是自己系统的学习了顾问式销售团队的相关知识，从什么情况下适合做顾问式团队销售，到销售团队的组织形式、成长、运营机制、冲突管理和绩效考核。其次是通过结合公司目前情况的借鉴运用，对自己公司的销售支持有了一定的理论依据，可以更好的为销售做好技术顾问，配合好销售工作，避免走了一些弯路，而且在与销售人员的探讨过程中，更容易理解他们的想法。最后在这个学习和记笔记的过程中，感觉写作的思路更清晰，而且对学习方法也有了一定的体会，这也是要分享这篇学习总结的原因。

 

  学习笔记：

    1、顾问式销售团队——更适合复杂软件的销售模式

    

2、顾问式销售团队——组织设计

   

3、顾问式销售团队——成长

    

4、顾问式销售团队——运作机制

    

5、顾问式销售团队——冲突管理

   

6、顾问式销售团队——绩效管理

 

后继规划
    《顾问式销售团队》这本书已经读完，《销售中的心理学》一本书还在看的过程中，感觉还是很有收获，尤其在自我意识对行为的影响方面，估计对销售过程中的心理分析可能不会很关注，毕竟自己不准备真的去做销售，但自我意识的使用将是学习的重点。在毕业后也曾翻看过《社会心理学》这本教材，理论性的东东很多，记住并能运用的也只剩下马斯洛需求层次理论了。通过现在的阅读感觉收获会更多，可能社会经验和见识会有很大辅助作用。但这本书不准备写读书笔记了，最后会写一篇学习体会和大家分享。
     针对软件销售的书籍可能后期会看一本关于大客户影响的，软件销售应该属于这个范畴吧。在软件销售方面的有想法的朋友可以推荐一下。

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