[转]剑法三套，程序员也能挣大钱(三)

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4 思想，无招胜有招

4.1   阶段释义

客户：我们公司有二十个下属单位，每个单位分别有一套自己的销售管理系统。我们想了解各个单位的销售情况，现在是每个星期由下属单位上报周报，周期太长了，不利于领导及时掌握情况。

老李：如果把销售数据自动地集中到总公司这边来呢？

客户：集中？有什么好处？

老李：数据集中后，总公司可以实时掌握销售情况，不用等上一个星期。根据集中后的数据，您只需要打开电脑，就能看到每小时的销售变化情况。

客户：那挺好啊。只是，怎样来集中数据呢？要花多少钱？

老李：可 以在每个下属单位分别安装一套程序，实时地把进销存系统中的数据提取出来，然后上报给总公司。在总公司这边，也安装一套程序，用来接收下属单位送上来的数 据。这样，数据就全部集中到总公司了。从现在的规模来看，您只需要在总公司增加一台服务器，用于接收数据。当然，总公司与下属单位的计算机要能通过网络互 联。请问现在已经联网了吗？

客户：我们现在已经联网了。公司申请了专线，可以进行视频会议。

老李：噢，那就花不了多少钱了。您只需购买一台服务器，再加上软件的费用就行了。

客户：噢，听上去挺好的，那你们公司能不能做这件事……

（注：上述对话，纯属虚构。目的是为了说明不同阶段所做的事。实际项目中，您可别建议客户“实时提取并上报销售数据”，所花的钱，也不只是一台服务器那么简单，^_^）<o:p></o:p>

老李是公司的研发副总。他经常拜访客户，了解客户有什么困难和需求。本例中，客户觉得每周上报一次，时效性太差——这就是需求，同时也是老李的机会。老李运用手中所掌握的技术，帮助客户策划出一个分布式采集数据的方案。老李只需要知道：（1）现在有许多种成熟的分布式技术，能实现分布式采集；（2）老张对这些具体的技术很熟悉。至于如何去实现分布式，就不是老李要考虑的了。

老 李属于第三阶段中人：既了解技术，又了解业务。从技术出身的背景，使得老李在与客户交流时更务实。许多人对业务非常熟悉，但由于不懂技术，不知道什么事能 做，什么事不能做，与客户的交流经常流于形式，只能开花，不能结果。既懂技术又懂业务的复合型人才，往往具备独特的优势，使得他们能在事业上达到别人无法 企及的高度。

第三阶段的人，看问题的角度已不再局限于技术，而是更一般化、通用化。其实做信息系统也好，做通用软件也好，思维都有一些模式可循。例如，在决定开发一个产品前，通常需要问自己几个问题：

n 目标客户是谁？

n 客户有什么烦恼？他在抱怨什么？

n 客户现在已经有了什么？还缺什么？

n 你能给他提供什么？

（注：后来我才知道，这些问题早已出现在RUP的Inception阶段中，Inception要解决的是商业风险，上面列的几个问题，就是Inception阶段的成果——Vision Document）<o:p></o:p>

这些问题弄清楚后，基本上，“给客户提供什么东西”就已经定下来了。然后就可以与架构师一起，讨论这个产品，并最终由开发小组去实现。与第二阶段中“我知道它能－I know it can work”不同，本阶段主要特点是“我知道它是什么——I know what it is”。

也许你会说：“上面的几个问题，谁都能问，干嘛非要第三阶段中人呢？”没错，这几个问题，谁都能提出来，甚至可以用Word写 个模板。但是，提问题容易，回答问题难。同样的环境，同样的客户，不同的人收集到的信息是不一样的。不信？找两个人一起去为某个会议做纪录，然后看他们写 的《会议纪录》文档，就知道差距了。许多人不愿意做会议纪录，认为这是低级活，其实不然。会议纪录做得好的人，与客户交流时，就能有重点而又比较全面地记 录下有用的信息，甚至能领会“弦外之音”。能达到第三阶段的人，通常都是信息挖掘的高手。

到达这个境界后，不再需要知道什么设计模式，也不需要知道什么是EJB、CORBA（虽然他们都懂技术，造诣也都不低），就象独孤剑圣，已达“不滞于物，草木竹石，皆可为兵”。说起来神乎其神，其实归纳起来，也就两点：

一是识势：俗 话说，识时务者为俊杰。用现在的话说，叫“形势比人强”。以一已之力对抗大形势，那是必败无疑。“俊杰”的出现，能推动形势的发展，但也只是“推动”而 已，形势是不可能“阻挡”和“违逆”的。大禹治水，疏并导之，鲧不懂这个道理，纵有息壤相助，亦无法堙填。张勋不知道封建君主制已不适合中国国情，而搞什 么复辟，唉，可怜啦。具体到软件项目，如果客户想搞分布式，你却建议他搞大集中；客户想要三层结构，你却建议他用二层C／S，岂不谬哉？所以说，识势是应具备的首要能力，是重中之重。

二是知人：光 说不练假把式。如果仅仅是识势，而没有得力的人相助，那也是一场空。刘备身具“帝王之后，汉室宗亲”的血统，打着光复汉室的旗号，甚得人心，可谓是识势 （至于刘备是不是真的想光复汉室，鬼才知道），但在遇上关、张前，他只能卖草鞋，在认识诸葛亮之前，也一直被赶着屁股跑。再说老李，如果没有老张，任他舌 绽莲花，天上也不会掉下一套分布式系统来。

4.2   应该做的事

与客户保持经常性的沟通。销售和市场人员，他们可能想不到一些事，与客户的经常性沟通，能让你掌握第一手的资料，从而有助于产品的创意。最好是把客户的MSN、QQ等经常上线的聊天工具的号码弄明白。从MSN的昵称、说明档等很能看出一个人的心情，这里面能表达很多信息。频繁的、不刻意而为之的沟通，容易拉近与客户的距离，让客户把你当成朋友。当然，许多客户，尤其是客户中的领导，通常是不上MSN的。对于这些人，就要谨慎一些了，他们可能不希望被打扰，所以别随便打电话。建议请教专业人士：公司的销售——他们有的是办法。

增加阅读量，扩大信息来源。大 量的信息，可以让你了解行业动态，增加你的灵感和创意。上文说过，要锻炼“收集有用信息”的能力。现在都是海量信息，如果不能敏锐地发现对自己有用的信 息，那你唯一能做的事，就是在信息的海洋里游泳健身。一个秘诀：看到有用的文章后，随手就保存到本地硬盘里。然后在机器上装一个Google Desktop，让Google帮你搜索。另一个建议就是：最好有属于自己的笔记本电脑。钱不多的，买个活动硬盘也行。

培养情商，增加个人魅力。通 常，能对你有用的人，都是些“牛”人，至少是比较牛的人。这样的人是否愿意为你所用，不一定取决于薪水，而更多地在于你的领导艺术——至少要让他们认为， 跟着你混是有前途的。《古惑仔》中有一段对白：“我们做古惑仔的，跟对老大很重要”。其实在职场混，跟在江湖混，没多大区别。越往上走，就越古惑。通常是 职位越高，圈子越窄，抬头低头，总是那么几个人。到达这个份上，就应了一个平时常说的名词：“人品问题”。人品好而又有能力的人，才能成就大事。

参加俱乐部或沙龙活动。有的信息，尤其是内部信息，从外界是无从得知的。尤其是，许多灵感，可能来自于几个有共同爱好的朋友的闲聊。

4.3   不应该做的事

作为第三阶段中人，通常是一个不小的领导，不应该做的事有很多。市面上有大量的书而供参考。本文只给出从技术出身的领导最常犯的两个错误：

不信任下属。技术出身的领导，往往对那些技术上不如他的人持有一定的怀疑，尤其是当他／她们犯了错误时。用人不疑，疑人不用。你的下属之所以会犯错误，正是因为他／她想真正把事做好。此时，宽容大度加上适当的指导，通常是最好的选择。

自己很有成就感。这 是另一个常犯的错误。要知道你是领导，你不需要与下属争抢功劳，应尽量把获得成就感的机会留给下属。如果你事事争先，由于本身的能力与素质，你比下属更容 易把一件事做好，但因此而带来的副作用，远大于这件事情本身：下属会觉得没有成就感，没有自信心，渐而渐之，就会影响士气。如果这样，就算你这个当领导的 再能干，也不可能把所有事情都做完。

4.4   局限性

俗话说：江湖越来越老，胆子越来越小。当你逐渐成为某个行业内的知名人士之后，得到的东西越来越多，相反，患得患失的心理也越来越重。所谓“壁立千仞，无欲则刚”，欲望太多，就会使自己变得虚弱。

在 职场上，你已经是老兵，酸甜苦辣都经历过一些，可谓是水火不侵了。但在人生道路上，起落浮沉，也许才刚刚开始。此时的你，大概已过而立之年，家事琐事有一 大堆，人际关系也渐趋复杂。此时能影响你成功的，通常都是些与职场无关的事——恰恰又因为你在职场上投入了太多的时间，职场外的事，多半是一团糟。

4.5   进阶指南

职场内的事，已无须我再说什么了。到了你这个境界后，我只有一句话可说，那就是：人生并不只有职场，正如职场并不只是技术一样。知道独孤剑圣怎么死的不？他是寂寞死的。

4.6   阶段小结

适用人群：工作六年以上（经常跳槽的不算），上限不封顶

输    入：客户需求

输    出：可行的创意或产品定义

阶段目标：我知道它是什么——I know what it is

技术特点：注重思想，不关注技术实现

胜任职位：部门经理、研发副总、CTO、解决方案专家、业务专家、产品经理、高级产品经理等

升级秘笈：换位思维，跳出职场看问题

参考薪水：￥15000以上（仅供参考）

5 附录：关于“三阶段说”

 

古 圣今贤给予我们许多的启示。虽然他们没学过计算机，没当过程序员，但对于人生，对于“道”的领悟，远比我们这些白骨精（白领骨干精英）强。人的进步过程， 其实是一个“肯定，然后否定”的过程，这个过程，其实不只三个境界。但是境界三转后，就与“程序员”这三个字无关了，所以本文中不加以论述。

无论是哪个阶段，都需要先“入迷”，然后“解脱”：

n 在第一阶段，需要先在编程语言细节上入迷，然后从语言细节中解脱出来，达到语言无关，从而进入设计这个层次

n 在第二阶段，需要先在设计方法上入迷，然后再从方法中解脱出来，达到技术无关，从而进入思想层次

n 在思想层面，需要先在解决问题的总体思想上入迷，然后又从思想中解脱出来，达到与职场无关，从而进入另一个境界。

 

以下附两段笔者收录的与“三阶段说”有关的名句，供参考。

 

n 孙过庭《书谱》：“初学分布，但求平正；既能平正，务追险绝；既能险绝，复归平正。初谓未及，中则过之，后乃通会。通会之际，人书俱老”

n 王国维《人间词话》：“古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界。‘昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路’，此第一境也。‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴’，此第二境也。‘众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处’，此第三境也。”

 

还有很多，不一一列出了。以君之智慧，必已有所悟。