谈判学习

1 谈判的定义
  狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。
  美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格,1986年在其所著的《谈判的艺术》中的定义：
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，
至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议
，他们就是在进行谈判。

2 谈判的特征
  1）  目的性
2）  相互性
3）  协商性
综合上述基本点，我们可以把谈判理解为：
谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
   谈判的动因
1、追求利益
有关各方追求并维护自身利益需要是谈判的首要动因。
2、谋求合作
社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供可能性，也是谈判的又一重要动因。
3、寻求共识
寻求共识进而实现互利合作，同样是谈判的动因之一。

3 谈判的要素
   谈判当事人
谈判议题
谈判行为
谈判背景 (环境背景,组织背景,人员背景 )

4 商务谈判的类型
   按照谈判所在地
  1、主场谈判
也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判。
2、客场谈判
也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 。
3、第三地谈判
也称中立地谈判，是指在谈判双方（各方）以外的地点安排的谈判。
 
   按谈判的规模
   大型谈判
各方在12人以上
中型谈判
4-12人为中型谈判
小型谈判
 4人以下为小型谈判
   
    按谈判方式不同
1、纵向谈判
是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
2、横向谈判
是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上，出现矛盾时，就把这一问题放一边，先讨论其他问题。如此周而复始讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
 
    按照谈判的态度和方针 :
软式谈判---也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。
硬式谈判---也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其最后的收获就越多。
原则式谈判---也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。

      今后与对方是否保持业务关系
是：原则型 \软式
否：即一次或偶然业务, 可考虑硬式
②    双方谈判实力对比
本方实力强：硬式（可采用）
双方接近：原则式
 ③    考虑谈判成本
若一方在人力、物力、财力上难以负担长时间谈判，可考虑原则或软式谈判
④    谈判人员的个性与风格
有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判
有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判
 

5  技术贸易谈判(对IT较多)
   技术贸易谈判的主要内容
  内容一般包括三个方面： 
  技术部分的谈判
  商务部分的谈判
  法律部分的谈判

 技术部分的谈判
   标的
即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。
② 技术性能
指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求（即品质条款），是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。
③技术资料的给付
技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。

 a.交付日期
一次交付的具体时间，分次交付的各次时间。
b.交付方式
文字资料、图片、照片、磁盘、光盘等。
c.文本
即资料使用何种文字。这将直接影响技术引进与技术转让工作的进行。
        谈判中一般规定，引进方应根据资料所随附清单清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方应在期限
中补齐、更换。为确保资料完好无缺，谈判合同中应明确资料的包装方式及标记，以免资料支付过程中可能出现的
损失。

   技术咨询和人员培训
技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。
人员培训：有两种方式：
一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；
二是引进方派员到转让方进修学习。
无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。

     技术考核与验收
谈判涉及以下内容：
 a.考核验收的方式和标准
一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。
另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质及生产效率、资源利用率等。
    上述具体指标，应在谈判中予以确定。
b.考核验收结果的评定与处理
一般说考核、验收结果有三种情况：
一是全部合格，通过验收；
二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任；
三是大部分或全部指标达不到标准 。
c.考核与验收的时间与地点、参加人员等
    
    商务部分的谈判:
①  技术使用的范围和许可程度
关于技术使用范围，包括三个方面：
一是：确定技术使用的组织范围。
二是：确定技术使用的产品范围。
三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。
关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型 ：
a.独占许可
b.排他许可
c.普通许可
d.可转售许可，也称“分许可”
e.互换许可

    价格构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等。
    在技术贸易中，不是技术所有权前的转移，只是使用权的许可。技术的价格仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。
技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。
保证、索赔和罚款
谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：
对技术的先进性和实用性的保证；
对技术资料按时完整交付的保证；
对技术咨询和人员培训的保证等。
如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。
        所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。

法律部分的谈判:
侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗、仲裁等与货物谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。
侵权：是针对专利技术而言
保密：是针对专有技术而言

6 一般谈判心理禁忌
   戒急
急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于表明自己对市场、技术及产品的熟悉；急于显示自己的口才、风度甚至酒精量等。这些均易暴露自己的弱点，使自己陷于被动地位。
    ②    戒轻
轻易暴露所卖产品的真实价值；轻信对方的强硬态度；没有得到对方实实在在的交换条件，就轻易做出让步；
轻易放弃谈判等。
戒狭
把个人情感带入交易之中；或自己的喜怒哀乐受人感染；或脾气急躁，一触即跳；或太在乎对方的礼仪、礼貌、语言、态度。这种人一般地说大都是“成事不足，败事有余”。
④    戒俗
因对方有求于我就态度傲慢，一派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之状。须知“俗态”大凡都是“丧师辱国”，即失去谈判利益，又失去谈判者的尊严。
戒弱
俗话说：“未被打死，先被吓死”就是弱。
过高地估计对方的实力，不敢与对方专家、老手正面交锋，据理力争；始终以低姿态面对对方，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。
⑥    戒贪
贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是大忌，此令多少精英功败垂成，毁于一旦，
身败名裂