(转）向上管理：是不是所有老板都能被引导、被“管理”？

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关于如何“向上管理”的提问
大家好，我是王岐。我现在的公司是一家光伏化学处理设备厂，受“5.31新政”影响，目前基本处于停产状态。

我作为公司管理层，之前曾给老板2个建议：

1、行情不好时，逆向加大研发，打造产品。出发点是现在付出的成本作为对未来的投资，风险是可能研发产品不很成功、竞争力不够强或者产品有竞争力了，市场没能恢复。

2、横向联合。刚好有个与物理处理设备公司（ALD设备）股权合作机会，理由是，这一装备是目前光伏制造厂商业化应用最合适的选择。

两个建议，老板鉴于历史原因（2012计划上马光伏制造厂，结果形势急转，踩了急刹车损失了几千万设备预付款）都没有选择采纳，而当我选择辞职时，还盛情挽留“一起坚守”，我拒绝了老板的挽留。

所以我的问题是: 是不是所有老板都能被引导、被“管理”？ 引导与管理不好的话，主要是受引导者，其能力、知识所限？

我的看法，仅供参考
1. 到底什么是“向上管理”？
我们来谈谈，当你想要去影响另外一个人的时候，它背后的原理是什么？

这其实是管理中一种非常特殊的能力：管理老板。也叫：“向上管理”（managing up）。

管理需要资源，资源的分配权力在你老板手上，你需要获得工作资源时，就需要管理老板。

但只要不是管理下属，它背后的逻辑就跟管理下属的直接权力不一样。

无论你管理平级、管理上级、管理客户，它背后的逻辑其实都不叫管理。

“向上管理”（managing up）是一种有趣的说法，它本质上是一种影响力，就是影响别人作出决策的一种能力。

那么，你可以思考一下，这种能力源自哪里？

2. 到底如何说服别人？
让我们抽丝剥茧，看清问题本质。

既然最终还是别人作出决策，尤其是你managing up老板的时候，这决策依然是他做的。

你其实最终只能做一件事。

即：来帮助他达成你内心想要的这个决策。

那，怎么才能帮助他？

这时，你要明白背后的一个基本道理：任何一个人做决策的时候，他都要做一个判断。

即：这个决策的价值有多大？

所谓的决策价值是我能得到的东西，即这个决策所带来的期望值，我们叫”数学期望”。（感兴趣的同学，可以了解下，在17世纪时，一位赌徒向法国著名数学家帕斯卡挑战的历史故事，你会对”数学期望”有更深层次的理解。）

这个事情能得到的价值乘上这个事情能得到的概率，和我们因此要为之付出的匹不匹配。也就意味着，你有两个建议，这两个建议我们说它可能会带来一个巨大的价值。

假如说价值是A。

它有多大的概率是能够真的发生呢？真的能成功带来他所描述的事情？

可能是一个叫百分之B，它这个事情有百分之B的概率能成功，我要为此付出什么呢？

你看要付出新产品的研发，要成本，这成本是C。

也就意味着当任何一个人，当然如果你老板也是一样，他的A乘上百分之B要大于C的时候，这个时候他就能够做出一个决策，你就能够说服他。

用公式来表述就是：价值（A）×概率（B%）>成本（C）。

所以，你之所以能够说服他，其实一共就是谈三件事。

第一件事，是A这个东西是绝对大的。
第二件事情，是百分之B也就是概率绝对大的。
第三件事情，就是成本其实没有那么大。
王岐同学在提问时，谈及这位老板，他过去因为投资失败，损失过几千万，所以他对概率这件事情，也就是百分之B这件事情是充满恐惧和疑虑的。

虽然王岐同学描述的A是特别大的，但是乘上老板心中的百分之B那可能就远远小于这个付出了，所以你之所以没有影响他，并不是因为他的角色是老板。

而是，他的决策体系里面这百分之B是特别特别小的。

怎么办？

3. 到底如何增加期望值？
其实我们反复在说，说服他，说服另外任何一个人。你其实最终要做的事情是，增加期望值。

因为A是什么能讲清楚的，C是能讲清楚的，百分之多少就是讲不清楚的，怎么办？

所以这个时候，你想要提高百分之B，有几个办法。

第一个办法，就是你要有专家信用。

什么叫专家信用？

就是这事我专业。我承认你是我老板，但这事我是专家，这事我曾经帮过这个人成功过，我帮那个人成功过，我给那个人提供的建议怎么样。

所以这事儿你相信我这百分之B是足够大的，这时候有机会提高你的百分之B。

第二个办法，共担风险。

我也投一些钱，虽然我的钱可能远不如老板投的多。但是我拿我自己的风险投进来，代表我确实认为这个百分之B是很大的，而且我愿意为此赌下去。

当然我为此也应该享受收益，这叫做共担风险，也有机会提高在老板心中的B%的大小。

第三个办法，是情感。

所谓情感就是，我们是非常好的关系，我们一直是有信任的。

这种信任感，就是长久以来建立的，而不是一下子突然出现的信任感，也有助于提高这个B%。

因为他相信你是真的是为他好的，就会排除掉你不为他负责任的这种不信任的B%，信任就会有提升。

第四个办法，要懂得借助信任。

比如说：我的信任度怎么都不够，怎么办？ 我能不能找一些他信任的人，一些真正的专家，或者说投资者参与进来，就是从客观第三方来提高这个信任感，提高这个B%。

所以你要理解这个公式，即：A乘以B%，要大于C，你就影响了一个人。

所以当A能讲清楚，C能讲清楚，你的核心努力其实就是提高B%。

当你明白，所谓的影响力就是提高B%之后，在你心中，根本就不存在什么叫老板，什么叫合作伙伴，什么叫客户。

你觉得老板不能被影响，其实是因为这个B%不够大。

4. 小结一下
最后我们总结一下，到底如何“管理老板”。

首先，“向上管理”的本质是影响别人决策的能力。

其次，影响别人的决策公式：

价值（A）×概率（B%）>成本（C）

最后，在A和C能清楚阐述的前提下，通过以下4种方法，提高老板心中的概率（B%）：

专家信用；
共担风险；
情感；
借助信任。
希望能给你一些启发，同时也祝福你早日掌握managing up这种特殊的能力。



作者：刘润，润米咨询创始人，互联网转型专家，中国最大的私人商学院《刘润 5分钟商学院》创始人，前微软战略合作总监。