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《spin销售巨人》笔记1——做大生意请不要用销售技巧

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结束语的应用
开篇用了大量篇幅用于介绍结束语,以及结束语在生意中的作用。
什么时结束语

结束语是一个阶段性销售过程的结束。是销售人员趁热打铁的最后一击。
常用的销售语,“活动最后一天了,明天就恢复原价了”。“你打算要几双鞋”等等,常见选择性的或者是最后通牒式的。这些我们在商场买东西的时候,售货员经常跟我们说。and we buy it
(buy除了买的意思,还有吃这一套的意思)
结束语和销售技巧在小生意中很管用。

在大生意中不管用。理由:
1大生意往往比较谨慎。
2大生意的采购员精通各种销售技巧,不吃这一套。
3大生意牵扯广,往往不是采购员能决定的。经常需要拜访更高级领导或者见更多人更广泛的论证。(这是因为把更多人拖进来,出事情了,可以一起拉下水)

所以大生意的拜访过程中要尽量做到
1购买承诺。(生意基本成了)
2约好下次见面时间,升级见面。

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