你真的会沟通吗？ --下部

沟通是人与人之间、人与群体之间传递、反馈思想与情感的过程，沟通的目的是让对方理解或认可你所表达的信息，从而产生共鸣，达成一致。成功的沟通可以达到双赢，不成功的沟通将会带来歧义与误解。笔者作为职场人在《你真的会沟通吗--上部》中与大家分享了内部沟通存在的问题及方法，今天在这里继续与大家分享一些关于外部沟通上常见的问题。

第一，  以主观意识去沟通介绍

在沟通中绝大部分人喜欢把事情理解后在传达给别人，此时传达这条消息的主观性已经非常强烈，听到消息的人很有可能不会按照沟通的最初意愿去理解。例如，向客户介绍一款产品，营销人员对产品的理解度和认知度很高，在介绍过程中，往往会按照自己的体验来传达产品的优劣势，可最终效果却不理想。因为他们忽略了一点，不是所有消费者都会根据你的经验去挑选产品，很有可能他们感兴趣的方面你并没有讲述，而你讲述的部分恰巧是他们不需要的，这样就会错过商机。

第二，  没有抓住听者的兴趣

在沟通中，想要取得好的效果，取决于听者对你讲述的内容是否感兴趣，人们对信息的接受一部分来源于自己的需求，而另一部分则来源于自己的喜好，这两点都会成为沟通是否成功的重要因素。例如，有些营销人员在与客户沟通的过程中，并没有抓住客户的需求和兴趣，盲目的去介绍产品的特性或价值，这样不仅会降低客户对产品的印象，还有可能带来客户对你的抵触情绪。

第三，  沟通中站错了角度

营销人员在业务上，最高的境界就是：从对方的立场出发，站在对方的角度上，达成自己的目的。也就是说，沟通首先要多听，发现对方的需求，然后站在对方的角度去设想：如果是我要怎么解决这个问题，什么解决办法才是最完美的，要接受这个方案我的顾虑是什么？只有这样才能拟定出一个适合客户、适合自己的双赢解决方案。很多营销人员都明白这个道理，倒是到了关键时刻，往往这个道理就会被抛之脑后了。

第四，  一次给听者太多信息量

当今时代，信息量、数据量过大已经成为常态性问题，对于这些海量数据，网络时代纷纷采用了大数据分析、云计算等技术去应对处理，这么做的目的就是为了避免资讯量超过接收者的处理能力。对于消费者更是如此，如果面对一款产品，消费者被灌输了大量的资讯，很有可能会造成消费者不愿意去了解这些资讯，而直接用过往的经验去判断购买产品。

第五，  不同角色沟通方式都一样

“到什么山上唱什么歌”这句话是告诉我们，一定要随着不同的沟通对象变换沟通方式，相同的语言，对不同的人，可能会有不同的意义，所以不要小看了因人而异的重要性。例如，有些营销人员对待不同的客户，说辞都是一样的，没有根据客户的实际情况去阐述产品的价值，客户觉得你传达的信息没有可用的价值，自然也就不会接受你的产品。

沟通它是双向的、互动的，它可以传递信息，也可以联络情感，更可以帮助营销人员与客户建立合作关系。只有良好的沟通才能让客户了解你的品牌，从而与客户更好的互动，促进商品的售出，那么下面就来与大家分享应该如何与客户进行沟通。

如何与客户沟通

1．多向客户提问题

上述问题中提到，不要以主观意识向客户介绍产品，一个好的营销人员应该以一种客观的、自然的方式激起客户的购买欲望，而不是替他们做决定。在介绍产品前，可以用提问题的方式去找寻客户的需求，明确客户的真正动机，这样，在这场沟通中，你就拥有了一定的掌控权，接下来就可以根据客户的需求，一步步的引导客户的注意力集中在产品上。

2．善于在抓住客户的心

很多营销人员在知道客户的需求后，并不能很好的去打动客户，因为他们只是在根据需求去介绍产品，并没有抓住客户的心。所以在与客户沟通中，一定要注意客户的关注点、犹豫点在哪里，然后根据这些信息循循善诱，突出介绍客户关注部分价值的同时，消除客户犹豫点的疑虑，使其产品拥有这种商品的情感冲动，最后促使成单。

3．让客户知道你在为他着想

很多时候，营销人员打遍了电话名单，跑遍了整条街道也没有发现一条商机，这时候应该静下心来想想问题到底出在哪里，是否因为太急于成单，而没有站在客户的角度去考虑是否真的需要这款产品，在什么情境下可以用到此款产品。相反的，如果营销人员能设身处地的为客户考虑，使客户了解是在帮助他们解决当前的问题，这种情况下，客户自然会购买你的东西。

4．多听少说，阐述重点

每位营销人员在向客户介绍产品时，都应该把持“说三分话，听七分言”的原则，说话的目的一是提问了解客户的想法，二是根据客户的需求有针对性的介绍产品。很多营销人员只顾向客户推敲自己的产品，而忽略了客户的真实想法，这种给客户带来大量的信息的做法不仅会对客户造成压力，还很容易使客户产生反感。

5．时刻注意自己的言辞

在商务交往中，要时刻注意自己的言辞用语，这里表现在两个方面，一是礼貌方面，要时刻保持彬彬有礼的形象，使用称呼时就高不就低，懂得察言观色，客户不耐烦时切勿纠缠不休；二是交流方面，要尽量使用通俗易懂的词语来介绍产品，客户不是行业专家，如果介绍产品时，使用过多的专业术语，一方面会使客户更加疑惑，认为你在故弄玄虚，另一方面会使客户认为你在卖弄学识，从而产生抵触心理。