十年总结（19）：售前养成计划(上) - 刚出道，有点嫩

对我过去感兴趣的朋友们，请看十年总结系列文章

－－－

预期中的项目二期因为种种原因推迟了，
有经验的朋友们应该了解，除了软件公司在抢项目，动用自己的关系来影响用户的立项决策，
用户企业内部各部门之间也经常有斗争，谁掌握着更多的项目，就意味着更大的权利和利益。

新公司的老板倒不在乎，毕竟我们这块也不是公司的主营业务，
而且他觉得二期肯定会有，只是时间的问题，于是他让我做好一期的维护，有时间就对系统进行完善和扩展。

原来的公司（现在是合作公司）在剥离了研发部门以后，将更多的精力投入到售前和销售，
奈何没了做技术的支持，跟用户交流只剩下PPT了，连个像样的演示都拿不出，
见我这边项目结束，人都闲下来了，于是前老板赶紧张罗着让我去支持售前。


提到售前，就要说说跟我一起卖过来的一个人：南南，
他年龄挺大，具体岁数我没有具体问过，但应该跟我不在一个年代，
过来新公司以后，我跟他之间有些暗战，主要是争这个团队的控制权。

我的个性并不是特别强势，也不是热衷于权力斗争的那种性格，
但南南来到新公司后，表现出一种想上位的欲望，而我并不认为他可以让我信服，
于是暗地里较劲，当然，我是绝对不玩儿阴的。
新公司的老板可能也感觉到了，于是最后的结果是：他的主要精力转向售前，而我管理研发。
（南南是部队出身的，做事儿很敬业，很认真，我对他并没有什么成见，
他跟原来公司的老板是旧识，老板抓他过来可能也是给了他一些承诺，
再加上他的年龄，所以他觉得自己应该获得控制权，也是人之常情。 ）


既然南南转向售前了，那么为什么还要让我也去做售前工作？
让我踏踏实实来改善产品不好吗？
你们整天跟用户白话还不够，还要让我去跟用户吹牛，关键是，吹完卖什么？
（说售前是白话和吹牛，虽然有些夸大，但对很多小公司来说，也并不算过分夸张 ）

这些抱怨的话，我暗示过，摆上桌面谈过，老板一副“山人自有道理”的态度，给我罗列了不少理由：
1、 做产品的不接触市场，永远不可能成功（至理，我现在很认同）
2、 南南在售前方面还需历练（他南方人，说话口音重，而且一紧张有舌头轻微打结现象）
3、 为你好，锻炼你（这我也认可了）
4、 需要为下一个项目努力，否则大家都没饭吃。
（其实后来我明白这段经历让我受益颇多，但从回忆的的角度考虑，我还是要忠实的描述当时的心情 。）


做售前有两项主要工作：向客户介绍系统和编写文档。
因为刚毕业那阵子，我就有当培训讲师的经验，所以在人前讲话和写材料都不是问题，
当然了，如果没有这个潜质，也许老板压根不会让我上，因为毕竟客户也不是那么好糊弄的。

刚开始，我对售前工作多少有些许抵触心理，
一方面，是因为开发方面还有太多的事情要做，放下不管去干别的，总觉得不踏实，
另一方面，说实在的，也有些怵头。
不怵别的，只是做技术习惯了，人太实诚，跟用户吹牛的时候心里发虚，
就是我标题中所说的，刚出道，有点嫩 。

其实在05年初的时候，我就客串过一次售前，且被用户折磨的一塌糊涂，让我至今无法忘怀，
最主要的原因是：我太清楚软件的实际情况了！
让我站在台上侃侃而谈我们根本没有，或者根本不可能完成的功能，
这心理素质、应变能力和脸皮不经过一定的历练，还真难做到。
说实话，这方面的能力，甚至比编程更加重要 。


随着演讲次数的增加，我逐渐掌握了一些技巧，而这些技巧，同样可用于团队内的沟通上，
比如：要控制说话的速度，以便听众能够跟上你的思路。
比如：要跟听众形成良好的眼神互动，尤其有人提问的时候认真的看着他们。
比如：回答问题之前先肯定对方“您这个问题提得真好”，“您这个问题非常关键”。
比如：给出“否定”答案的时候要慎重，
即便你心知肚明这个东西没法做，也最好说：这个问题，我们回去和研发确认一下。
比如：如何移花接木，把A用户的一些想法灌输给B，用从B用户学到的知识回答C用户的问题。


如果说跟用户交流的兴趣还是逐渐增长的，那么参与投标写标书，则每次都是特痛苦的经历。
一般一套标书由商务点对点应答、资质证明、技术规范书的点对点应答、技术/方案建议书等几部分组成，
其中“技术点对点”和“技术建议书”的文档量都是重头戏，通常是由我包揽。

第一次写点对点应答的时候，我按实际情况，写了很多的“不满足”，结果立即遭到内部否决，
自此，我知道，无论能不能做，应答中原则上是不可以说不满足的（除非极特殊的情况），
因为别的公司也是这么干的，无论什么都能做，都以先拿下项目为目标。
这也可以算是发标方和应标方之间的默契和潜规则吧。
从此，我一直认为，投标拼的不是技术，而是关系和消息（消息在报价上非常重要） 。

本来不满足的事情写满足，让本来就枯燥的文档编写工作更加的痛苦不堪，
有些用户要求比较简单，只要写“满足”即可，而有些用户则要求对满足的条目解释如何满足，
这样就不得不绞尽脑汁的想或者查，如果要增加这样一个功能，该怎么做，能怎么做。


就这样，在以售前为主的工作中，走过了2006年，进入2007，我30周岁了。


－－－

在应标这件事儿上，我总怀疑用户是在故意折磨开发商，
发标以后，总是要求很短的时间内就交标（一般一周以内），
所以加班、熬夜写标书是常有的事儿。拼凑标书的感觉，真的很痛苦。

不过，如果有机会参与售前，面朝屏幕背朝人的程序员们，
勇敢的去尝试一下吧。

做开发的人多数比较单纯，信奉努力就有回报，
在这个基本信仰不变的前提下，适当注意策略和手段，应该会有更“公平”的回报。