十年总结（20）：售前养成计划(下) - 辽沈战役

对我过去感兴趣的朋友们，请看十年总结系列文章

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从06年9月，到07年3月，半年左右的时间，去见了不少用户，
介绍用的PPT、成功案例、方案建议书等等售前资料都准备的比较齐备了，
不过没有哪个客户是签了约的。

老板的意思是说，电信客户下半年单子少，一般都在做来年的规划，我们做售前主要是为以后的项目联系埋下伏笔，
而我一直固执的认为，是因为我们还没有过硬的产品，跟用户的交流，更多的是停留在嘴皮子上，无法留下深刻印象，
虽然在跟用户的一次次沟通过程中，嘴皮子利索了，脸皮厚一些了，应变能力也强了，但“招摇撞骗”的感觉总是挥之不去。


07年的春节刚过完，还没有从慵懒中回过神来，老板就说这次有一个重要项目，要求我一定全程参与，
在没有单子签下来的时候，老板总爱把每个项目都说的很重要，都应该努力争取，我已经习惯了，
但这个项目不同，老板说这个项目机会具有“战略价值”，因为用户是辽宁电信，所以我们称之为“辽沈战役”。

接到去跟用户交流的通知挺突然的，而且公司恨不得让我们立刻出发，
原因是HP、IBM、BMC、中软等一些公司的前期交流都已经结束了，
我们公司本来不在邀请之列，是我们的销售（或者老板）又额外争取到了交流的机会。

于是，销售定了当天最快的飞机，我就在没有掌握项目任何信息的情况下去了。
这次的销售，不是原来搭档比较多的年轻销售，而是将近五十岁的老张，经验很丰富，
要不是因为老板跟客户方的一个主要负责人认识，需要避嫌，否则老板可能亲自上阵了。

在飞机上，我跟老张沟通了一下在没有任何项目信息的情况下如何演示，然后我就开始问这个项目的“战略意义”何在。
老张说在网通北方的几个省里，辽宁省跟总部的关系比较密切，如果能够拿下这个项目，做出效果来，
那么接下来拿着这个案例去说服总部在北方几省来个统签，应该是比较有希望的。

我们上午出发，马不停蹄的赶在下午一点半以前到达会场，结果只有两个维护人员参与，
讲完以后，老张又带我迅速拜访了用户的一条线上三个不同等级的领导。
在第二个领导那里，我把前面获取的信息结合以前在其它用户那里获取的思路，
整理成几点讲了一下，说的这位领导直点头，最后跟我们说：行啊，你们回去准备一份详细的方案发过来吧。
但到了最后一个领导，也是对这个项目最关键的领导那里，我把前面的思路一讲，他立即说你们理解的有偏差。

因为前面接触的几位领导，包括最初的那两个维护人员，都在强调EAI的监控如何重要，我也在顺着这个思路说，
（辽宁BOSS的所有系统都依赖于EAI，EAI的稳定性的确非常关键），
但到高层这里，他说EAI虽然重要，但也只是一个技术手段，我所关注的，是你们系统对平台层故障对业务和应用的影响分析能力，
比如一台主机出问题了，我不关心是哪块硬盘坏了或者是不是内存不足，那是维护人员需要去检查的，
我关心的是这台主机的问题，会导致哪些服务不能使用，比如是不是会影响用户充值，是不是会影响营业厅缴费？
对业务的影响程度决定了这个问题的优先级，从而影响我如何调派资源来处理问题，同时也影响对维护人员的工作考核。


无论怎样，此行争取到了与其它厂商一起参与后续竞标的资格，也算是不辱使命。
回来后，我就开始准备一个初步的方案，因为用户要求一周内提交。
这样的方案，每个厂商都要写，用户会整合厂家的思路，形成技术规范书，在发标的时候要求各厂家应答。

用户还要求我们在两个月内在现场搭一个测试环境，
这一点销售口头承诺了，但后来没有这么做，而是由老板出面邀请用户到北京来参观。
因为公司跟北京网通的关系比较好，06年做的项目用的效果也很好，老板竟然请了北京网通的一个领导来谈使用感受，
我在两个月的时间里针对辽宁的思路对系统做了诸多改造，总之是做足了文章。

辽宁用户借一次到北京开会的机会来参观了我们的系统，表示满意的同时提出了一些意见，
此后，我又根据用户的意见对系统做了些修改，然后跟销售专程到辽宁又做了一次汇报，
销售和老板从各种渠道探听的消息来看，用户对我们的表现还是很满意的。


但这个各方面看起来都很有戏的“辽沈战役”最终失败了，直接的原因，应该是报价问题，不是我们报的过高，而是报的过低。
根据前期探听的消息来看，项目的规模在100万到150万之间，HP、BMC等报价在300万左右的公司已经基本上是陪标了，
最有希望的两家公司：我们公司和另外一家公司，也是国内的一家小公司，咱们就叫他YL公司吧。

说起YL公司，和我的老板之间还有一段过往的恩怨情仇。2005年，老板想把开发转手的时候，曾经和YL公司谈过，但没有谈成，
原因是对方答应接手我们这些人，但要求老板必须注资多少，才能作为合作者的身份继续运作这个方向。

因此，在这次打标中碰上，老板特别想拿下合同，战胜对手，如果能成，也算出一口恶气。
然而，正所谓“关心则乱”，老板不仅重视这个合同的战略价值，又很重视这个合同的面子价值，
于是力排众议，不顾所有的反对意见，定了一个很低的价格。
结果，正是YL公司最终拿走了合同。

事后，老板为这事儿开会反思了好几次，也做了自我批评，
之所以低价却拿不到项目，应该是在一定程度上损害了用户的利益（项目总额小了，油水自然少）。


做完这次售前，我也有些心灰意冷，百无聊赖。
正好其它销售拿下了一个重庆电信的小单子，于是我又回去专心做项目了。
关于重庆的美食、美景和美女，将在下一篇中用非常愉悦的心情来描述。

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这个项目是我跟的时间比较长，也比较深入的，
我也深深的理解了作为销售和售前，在用户面前所承担的压力，尤其是销售。
她们必须善于揣摩用户的心理，处理好用户内部各领导之间的关系，要想着如何投其所好，
也是很累的，心累。

YL公司中标之后，他们的技术总监给我打了几次电话，虽然没有明说（美其名曰一起聊聊），实际上是想让我过去，
后来他们的老总也给我打电话，意思就比较明确了，说有什么想法都好谈。
我考虑到：
1、不能在这个时候雪上加霜的跳槽。
2、跳也不能跳到这家公司，否则太不厚道了。
于是就没有搭这个茬。

从这件事可以看出一点，做技术兼作售前，因为接触的人多了，会有很多意想不到的机会。