管理软件的重（zhong）装上阵--管理软件夜未眠（四）

管理软件的重（zhong）装上阵 /阿朱

上次在上海参加英雄大会，聚会吃饭席间，曾有个朋友问我：你们的管理软件实施成功率有多少？

我比较纳闷，进一步咨询他，这个成功率指的是什么？

他说，就是客户从上线到现在，还都一直用着，没有用用就慢慢不用了，这就算成功。

我对这个判断成功率的标准有些尴尬。

我知道不少细分行当的管理软件，只要你去华军软件园的行业软件频道一看你就知道，很多管理软件都是可用可不用的，用纸记录的店主客户大有人在（在传统第三服务行业，员工打字不熟练，对EXCEL操作也很陌生，也不知道华军，也不知道到哪里下载个盗版管理软件，也不知道到哪里买正版管理软件，也不知道怎么配置安装管理软件，要招会电脑操作的还会业务的员工，工资又要的高，索性不用电脑，而且就这几个人，每天重复做事，做的也是平常衣食住行的服务行业的事，所以电脑也用不上）。

上个电脑用EXCEL的也有不少店主了。我偶尔去北京大红门批发市场，那里有许多浙江温州批发商城。很多人都是初中上完就出来跟着亲戚跟着老乡来跑生意学做生意当伙计了。但是他们头脑很灵活，也很开放。我看他们现在店里摆一台电脑，还能上网，老板不在，伙计偷懒，还在上面玩QQ博客秀，还聊QQ。不过，他们的电脑可不是主要用来消遣的。他们用EXCEL。我亲眼见伙计用一堆IT硬件软件折腾订货单、发货单、合同、记录库存。EXCEL、WORD、打印机、传真机、邮件、QQ、淘宝旺旺，忙的不亦乐乎。他们的进销存流水账，就靠EXCEL。和家乡的生产厂订货，给自己的二批发货，全是打印出来，签字，发传真，用邮件、短信、QQ联系，必要时打手机和座机。管理的也挺顺畅。他们居然还在阿里巴巴上开网页做宣传，在论坛上发广告帖，真是头脑进步的很。与时俱进，这个词最能形容他们。别看他们批发的是服装、小工艺品、打火机、雨伞等等都是小物件，很多人也都是少年时代就出来跑买卖，但人家对这些看似高科技的咱们称为电子商务的东西用起来得心应手。所以，别随便小看人，别老以为人家是初中毕业层次很低。

现在的商场更高级，纸张早就不用了，用EXCEL的也少了，很多品牌都用上了电脑，里面安装了特定的软件，还有的品牌，我留意了一下，甚至用的是B/S的软件，和总部连接。我曾经心想，对于一个服装零售的导购员，她们的薪水和文化程度一定不怎么高，而且流动性也大，就是个临时打工，她会操作管理软件么？电脑坏了怎么办？电脑中毒怎么办？她能了解浏览器木马和流氓插件吗？要知道，对于浏览器的应用，很容易被流氓插件搞的莫名其妙不能正常使用。但是我的怀疑是多余的，人家操作的很正常。我们做管理软件实施，经常会抱怨客户很傻很天真，但我们以旁观者的身份去看她们，发现他们根本不是我们想的那样。看来，咱们自己从业人员，需要多放放自己的心态和姿态，平等的去看。

很多人说，管理软件只是可有可无的东西，是锦上添花的东西。所以如果可用可不用，也不影响业务开展，那么这个管理软件的价值就不高。

我经常思索，什么样的管理软件是大家需求的，而不是可用可不用的东西。我刚才上面列了三种情况，第一种是不用管理软件的，第二第三类都是使用管理软件的。我一直想弄明白这个原因。

对于批发市场的批发商，因为是批发业务，所以每天走的流水金额和货物数量和货物型号很多，而且客户也不太固定，很多二级或三级城市的二批或零售商来这里拿货选货，拿的货呢，很多二批都是各种型号款式的货物都选一些，一起打包发走，而且批发商很灵活很会做生意，卖的不好可以来退。批发商呢，远离他们的家乡生产厂，货物需要在路途上运输流转，需要和他们家乡的生产厂提前订货，发货，划款，确认。距离、沟通、确认、每天大量的流水金额、库存周转、货物数量、货物型号，确实需要信息化了。由此可见，一旦需要远程协同管理，一旦业务繁杂，比如批次多，金额多，型号多，客户多，有进货，有退货，有出货，用人脑，或者那些很容易就被几天翻烂的纸张都不行了，必须电脑化了。

我见到的渠道信息化领域也是如此。他们在全国都有渠道，渠道也很深，甚至能触及到县城和镇。想想，一个渠道，南北西东好多大区，大区下面还有省，还有市，还有县。这得有多少每天同时发生的订货、销售、发货、收款、确认、应收帐款、库存，多少业务人员和信息需要管理。没个管理软件，天天看到每个地方的经营进展，那么全国渠道，人越多，渠道越深，渠道越广，管理越滥。总部在忙着生产、仓储、物流，没想到底下的经营千奇百怪，到处都是猫腻。管理过渠道的人就明白了我的话，有时候你看着事情挺正常，但你实际一了解，有的地方，根本就是乌烟瘴气，业务人员瞒报假报，既吃客户又吃公司，还自己兼卖竞争对手的产品，腾挪货款。如果每个信息系统天天监查，很容易乱掉。

我们经常会看见一些计算密集型的窗口业务，如银行，如医院收费，如高速公路收费，如电信收费，如大型超市结算收银，数据量大，要求快速并发，要求高稳定，要求高安全。这类管理软件，在管理软件领域是销售比较好的。因为客户不得不用，没有专用软件，这么多的客户，这么多的交易，这么多的金额，没法快速完成，这么海量的数据，也没法快速统计查询。

但这类计费软件，在管理软件领域中并不把它们看作是管理软件，因为他们主要是用来计费的，不是用来管理的。能做到快速并发、高稳定、高安全、海量数据的，这些指标对技术要求都挺高，不是随便会个SQL增删改的就能做到的。所以这类软件的销售比较可观，客户也愿意承受高价格，也不太会遇到血拼价格的竞争对手。所以，不少软件开发公司希望能开发这类软件。

人多，货多，频次高，数据量大，并发性高，空间远，空间深，全国分散，这些现实因素，都是管理软件发挥长处的地方。

但是，在各行各业中，有不少业务不是这样的。就几个物品，每天的生意单子都能数的清，再不行，一个EXCEL也能搞定，就几个人，就一台电脑用，也不用远程协作管理，就在本公司局域网内自己用。这就没必要用管理软件了，偏偏还有不少人开发了这类管理软件。这类管理软件就不好卖了。

但是有人就开始琢磨了，不行呀，这样岂不是死路。于是，给管理软件灌上所谓的先进管理思想。对啊，管理软件，管理软件，是把管理方法落实到固定的软件工具上的软件。没有管理思想的软件怎么能叫管理软件呢。于是，这管理方法，那管理方法。去给客户打单的时候，不讲软件，讲管理方法，只要客户赞同了管理方法，软件就自然购买了。

但是，大家都知道，条条大道通罗马，只要能达到目的，任何方法都是可行的，没有这个不行那个行的说法。尤其管理方法这个东西，每个客户公司自己所处的位置，目前面临的困难，目前具备的资源，目前的历史包袱，都不一样。你自己有个管理方法，然后说服让客户的老板赞同你的管理方法，并且在他的企业中应用你说的管理方法，这个说服难度比较大。再说了，每个做生意的，做老板的，都是江湖风浪经过的，见过的人经过的事很多，而且都成功过，也在实际操盘经营着企业。对这样经验丰富的老板，自然有一套自己成熟的管理思路，想接受别人的管理思路，比较难。这样的管理软件，从根上面就无法达到规模销售。因为要销售出去这样的软件，那得需要多丰富的管理经验和实际操盘经营经历，才能和客户老板对等。就招若干个销售人员，什么管理职位都没有干过，就说服客户老板，这不太可能。这类管理软件只能靠老板自己销售。

但是，不少做管理软件的还在做着这样的管理软件，看似是真正走上了管理+软件这条正道，是正宗的管理软件，但销售乏力，只能喘气。

难道管理软件只是一个计算工具，为了轻松管理繁琐的、频次高的过程数据的？这怎么能叫管理软件呢？

有人问我：你们到底是一家什么公司，看不出来啊。

我说：我们确实不是一家纯粹的管理软件公司。我们更多的是参与客户行业会议，和行业客户一起交流行业发展的动态、困难、未来机遇、未来创新。

基于这些现实，基于我们对未来的前沿研究，我们提出我们的咨询评估模型。

我们并没有自己的管理思想，所以我们更不会说我的管理方法好你的管理方法不好。我们只是列出来一些评估模型，让客户自我检测。可以和自己的过去对比，可以和同城同行业竞争对手对比，可以和同区域同行业者对比，以便了解自己的各个方面各个层次的经营过程管理是否健康。是比对手差呢，还是比对手强呢？差在哪里？强在哪里？至于怎么改进，我们只是提出建议，而非说服客户什么管理方法最好。我们也不是先知，我们也不处于客户行业每时每刻的经营，我们怎么能提出比客户更先进的管理方法呢？所以，我们能做的就是对比、总结、分析，提出建议。这是一个咨询公司典型的工作模式。

模型，是需要数据来支撑的，数据从哪里来，数据怎么产生，谁来产生，在哪个工作业务流程产生，产生的数据规范是什么样的？有没有这样的流程和人来产生数据？产生数据是否顺畅而不是东一块西一块的？这就需要客户业务流程的梳理、优化。

最后才落实到软件工具上。软件工具利于输入收集，也利于数据分析，模型分析，数据模型对比。

客户IT实力强，而且担心数据丢失，使用过程不稳定，数据安全，可以自己安装自己维护自己使用。如果客户对这些不敏感，可以网上直接使用工具。

我们只是对客户的这些数据，定期做模型对比，给客户定期诊断，提出报告和建议。客户越多，我们收集的数据样本越有对比性，而且我们的咨询业务收入规模越大，收入越稳定。

客户不会用软件工具，我们就培训。客户由于人员流动性大，经常老人走，新人来，新人又不会了，就只能再培训。所以培训业务也是我们常年开展的一个业务。

我们的评估模型也在年年提出新的评估模型，并且给过去的评估模型进行升级调整。这样，软件也需要升级。我们的软件实施、服务支持维护也在年年持续进行。

我们现在还成立了客户社区。过去我们经常在现实中参与业界观点讨论，现在可以在网上讨论了，而且更具有知识的积累性，比开会发言没有记录要好的多，也不用客户老板同时抽出时间坐飞机出差到某个地方集中开会，而且客户老板也非常愿意一起探讨行业的发展和问题解决。

我们还组织客户活动，参加EMBA学习、客户杂志、自驾游、高尔夫、登山、理财投资沙龙。客户俱乐部，是我们的生存之本。

管理软件会走向何方？高数据并发计算如计费？环节复杂如生产制造和仓储、物流调度？广度深度如渠道管理？还是咨询+输入输出工具？还是客户俱乐部社区？

这个世界很缤纷，各个层次各个角度的供应商都会生存。华军上面的共享管理软件工作室，仍然会持续生存。就如同现在仍然有人在用foxpro开发应用。