月入八千的报贩教给我们什么

《世界商业报道》ICXO.COM ( 日期：2006-11-24 11:00)
上海的一个普通报贩在日常经营中发现，很多人对高档杂志有大量的阅读需求，但往往因为动辄几十元的零售价格望而却步。于是，他自创了一套崭新的经营模式，发展会员制将杂志租给客户，每个客户每月交30元会费和20元押金，就可以不断租杂志回家看。 
 
    很快发展了几百名会员，测算下来他一个月能挣到8000元，收入水平远远超过了同行。

　　这个在市井街头上演的真实故事近日通过上海某投资管理公司老总的个人博客在网上广泛流传，成为大家津津乐道的话题。看完这个故事，很多人或许都会想，同样都是卖书报杂志的，为什么差别会那么大呢？

　　这个小贩的故事，给我们提出了一个命题，在给定的外部环境、产业空间、成本产出比的条件下，如何获得超过同行业平均水平的回报？在这个案例中，报贩的选择是改变商业模式，将原有的终端书报发行模式从“零售”改变为“出租”，从而将获利机制中的“销售利润”转换成“出租利润”。由于每个报摊本来每月就有冗余产品的沉淀，出租成本几乎为零，而市场吸引力又远大于销售，因此具备了成功的基础。此外，由于每个客户还要交20元押金，这样上百人的押金又成为报贩手中的一笔可流动资金，相当于无息贷款。用这笔钱可以继续投入运营，比如根据客户需求引进品种更多的书报商品，扩大自己的产品竞争力。

　　很多人或许会想，这样模式设计并不难，为什么只有这个报贩做成了呢？除了人家脚踏实地敢于实践之外，可能还有细节方面不为人知的控制能力。网文虽未对此作更多描述，但我们可以设想，比如他可能会向客户推荐介绍近期的热点事件、精彩新闻，提供信息增值服务，他还可能会用短信提醒一些平时太忙的客户他要的杂志到了，提供“阅读小秘书”之类的服务。类似的这些增值服务，都可以提高“出租”模式的核心竞争力，让客户得到更多回报，从而保证了新商业模式的运行。

　　从为微软MBA上课的出租车司机，到月入8000的报贩，他们都在做一件很多人都在做的普通事情上，走出了自己的新路，也获得了超过他人的回报。比起深奥的教科书，这样的民间智慧或许是大多数平凡的创业者更需要学习的。

　　最近，单位附近一家饭店生意火爆，原因之一是推出了一项别人没有的简单优惠。这家饭店规定，等候20分钟以上的顾客可以全单打八折，等候10分钟的可以打九折，而在晚上6点半以前离开饭店的客人也可以打八折。如此一来，餐桌的翻台率大大提高，愿意等的人数量也大大增加，小小的折扣杠杆为这家店撬动了更大的市场。

　　来自草根的管理智慧到处都是，只需要我们睁大眼睛。