互联网应用盈利模式研究之免费的秘密：逆向收费

很早的时候就想弄个人网站，当时正是个人网站的黄金时代，但是苦于一没钱没精力来扩大网站的规模，二没有好的盈利模式，终于不了了之。后来回想起来常常不胜唏嘘，早年很多做互联网技术入行的人想必都是怀揣着成为张朝阳，丁磊第二的梦想进入互联网这个行业。做互联网开发的，应该都有一个做一个好站，一夜成名的梦想。拿破仑说过不想当将军的士兵不是好士兵，所以我也有同样的梦想，所本文仅为本人长期对互联网行业的观察以及所思所想的结果，希望和有同样梦想的同道共勉之。

早期的互联网标榜的是免费，新浪的聊天室，163的邮箱，腾讯的QQ，大家都惊叹于互联网的神奇，一切都是免费的，免费下载的MP3，免费视频下载，但是服务器要花钱，雇佣人员要花钱，托管要花钱，什么服务都免费提供，那么靠什么赚钱呢？在互联网泡沫的时代，可以通过拉风投，烧投资炒概念，概念股上市圈钱，之后卖掉股份安全退出，于是吹出了一个大大的互联网泡沫，结果在我毕业前，泡沫破掉了，然后粉碎了我的互联网的梦想。

现在的互联网依然免费，但是那些免费的网站是靠什么活下来的呢？想在互联网上收费，特别是中国的互联网上收费，结果只有两个，立即死掉，或者就和腾讯一样，赚得盆满钵满的。我自持可能成为马化腾第二的机会微乎其微，所以我的目光大多数时候依然放在了那些在互联网上提供免费服务的网站上。既然中国的国情下，大家都喜欢免费的东西，那么向用户收费就成了泡影，那么用户不能给我们提供money，我们向谁要money呢？

于是就是今天我想和大家讨论的模式，逆向收费。

我所知的第一个逆向收费成功的例子是豆瓣（更早的我不熟，或者没分析过，如果你知道欢迎一起讨论）。豆瓣最早是为了喜欢看书的人提供一个讨论的平台，据传最早是300W的风投起家，不过我关心的不是这300W的起始资金，而是既然提供的服务时免费，那么豆瓣这么多年来赚的钱是怎么来的。看下图：

豆瓣的每一本书的介绍页面都有这样一个区域。哪儿买这本书，这里的链接都是链接到各个卖书的网站上，如果你通过这个链接到了当当，并且买了这本书，那么你买这本书花的14元中的一部分就成为了豆瓣的收入，而豆瓣集中了很多人都书，影片的评论，所以很多人买书，买碟前都会来这里看看，通过这里去买书、买碟。那么豆瓣的收入就由此而来了。

这样子不直接从终端用户收费，而通过对终端用户的整合向上级供应链条收取费用的方式，我称其为逆向收费的模式。

当然这个方法并非豆瓣独创，也非我胡乱杜撰，其实现在互联网上很多成功的免费业务都有逆向收费的“嫌疑”。

但是豆瓣这种方式偶然性较大，还有一个就厉害了，在携程几乎在机票代购中处于垄断地位的时候能够出来分一杯羹，那就是去哪儿 。这个网站其实是一个垂直搜索引擎，那么垂直搜索引擎如何逆向收费呢？

在去哪儿的订票的页面

如果你点击订票

 

我们发现直接显示出了N个机票代理的链接。去哪儿并不自己去处理复杂的机票订购，而是帮你把机票查询出来，并且提供所有机票代理的信息，你如果要购买机票还是通过代理购买的，这个时候如果你通过其中一个代理购票，那么这个代理就会把一部分费用分给去哪儿，这样子你买到了最便宜的机票，而去哪儿也赚到了钱。

当然还有个例子，不过这个例子比较负面，大家不要学，那就是《番茄花园》，06年的时候共软还不叫共软，也没有买下番茄花园成立红果软件，还是成都一家很小的互联网广告公司，不过那个时候就已经在和番茄花园合作了，后来干脆买下了番茄花园，在其中大量集成各种插件，比如百度搜索条，后来光这一项每年从百度获取的广告费超过千万，考这个孙显忠在2年时间内身价暴涨到好几千万的身家。这也是一个很典型的逆向收费的例子。

不过到了这个时候我们发现，其实在很大程度上，逆向收费不就是广告啊？其实央视才是最大的逆向收费的例子，看广告不要钱但是打广告要钱嘛。但是别人凭什么到你这里打广告呢？其实豆瓣，去哪儿都是很好的例子，与其做大而全的门户，反倒不如哪一个行业做精做透，那么这个行业的广告自然就非你莫属了。

剩下的时候大家一起讨论吧。