影响力 读后感

    Ⅰ影响力的武器
1、触发特征→固定行为模式
“固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出
一系列有规律的、盲目机械的行为。
例：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。
2、捷径：简单就好
本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。

如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。
3、认知对比原理
两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。
例：“兄弟杵”、“红白脸”、“比上不足，比下有余”、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。
应用：①安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。②激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对

比。
2009-4-10
“固定行为模式”、“思想走捷径”和“认知对比原理”是人的本性，同时也是人类最大的弱点。一方面，这种

本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启

动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担；另一方

面，却往往阻断了我们的理性思考，养成“大众不思考习惯”。人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强

烈，情感冲动，头脑疲惫时会选择“捷径”，陷入圈套，做出非理性的判断。
影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从。这便是根

本所在。

Ⅱ 互惠
◆原理阐述：一个古老的原则：给予，索取……再索取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做

的一切。
“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
●互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益

，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。
●“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满

足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。
◆心理基础：负债感、回报（接受）的责任感，社会伦理道德
◆例：“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”、“礼轻人义重”、“官官相护”、“免费试用”、“人情债，

压死人”、“滴水之恩，当涌泉相报”
2009-4-13
◆应用：
①先大后小的请求顺序，或其他形式的让步。
②“给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等。
③“欲取先给”策略，先施舍（给予）后索取
④“拒绝——退让”策略
◆自我保护：分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。

2009-4-14
Ⅲ 承诺与一致
◆原理阐述：人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保

持一致的行为（或想法）。
●该原理的特点是持续时间长。
●“得之难，失之难”：与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。
◆心理基础：兑现承诺和决定的压力与动力、简化或逃避思考而走捷径、社会伦理道德。
◆例：“一诺值千金”、被标签改变自我，标签引起的内心变化会长出自己的腿来、“救人救到底，送佛送

到西”、自主决定的效力远大于因外部压力（他人的监督激励威胁等）作出决定的效力。
●身体不点不舒服，实际上没什么大碍，却认为自己有病的人，会觉得自己身体某个地方有问题，非常“

舍得”花钱去做各种检查，毫无疑问，结果是正常的。一般人会松一口气，不当回事，他却认为是医生医

术不够高超，没有查出自己的“病”。于是锲而不舍,再找下一个医生。如此恶性循环下去，多半是耗尽家

财，家庭生变的悲惨结局。人财两空之后，心理无法承受打击，身体每况越下，就真的生出病来。
◆应用：
①增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付出努力（代价）、书面形式。
②标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签。
③从获得小小的、不起眼的承诺做起，“先小后大”“循序渐进”的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用

过程。先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使它服从要求。如 " 我们是

不是兄弟？ "" 是！ "" 那么兄弟我有困难，你是不是该。。。 "
④“抛低球策略”先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，

加上一个不太令人愉快的条件，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有了变化，

这个决定已经不是那么明智以后也不会改变立场。
⑤该原理特别适用于教育和帮助小孩，其效力远大于惩罚和奖励（精神上的惩罚和奖励作用又远大于物

质的），是一种比较高级而奇妙的方法。所以，给小孩过高的物质奖励是非常有害的。
◆自我保护：
①“时光倒流”策略：“如果时间回到当初，我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选择。
②直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。
③即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应

相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。

Ⅳ 社会认同
◆原理阐述：人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不

明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。
●“多元无知 ” 效应：在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会

证据。这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人正在做什么，这种倾向可以导致人人都认为既然大

家都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变得越来越严重。这从一方面解释了都市人的冷漠

。
●孤岛效应：陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择

死亡。
●羊群效应：羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其

他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都

有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
●认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。因此，当现实证据不能改变的情况下，人们就会想去

改变（博得）社会认同。说服别人，你就被说服了。（我的体验：有时当我买了一个产品，并逐渐喜欢

上后，我会极力推荐别人去买，并跟我一样喜欢这个产品。当知道很多人都跟我一样喜欢用它的时候我

更加觉得自己的选择是明智的。为的其实是博得社会认同。可见这种力量多么强大，就像滚雪球一样，

一传十，十传百）
◆心理基础：以别人的行为作为判断标准，榜样的力量。该原理的两大因素：不确定性和相似性
◆例：“近朱者赤、近墨者黑”、“环境造人”、“老子英雄儿好汉”、“群众的眼睛是雪亮的”、“枪打出头鸟”
日常生活中不常见的行为，参予的人越多，压力越小（如体育锻炼）、
乱穿马路，乱扔垃圾，甚至是“包二奶”等不文明现象，做的人越来越多，普遍的心理是：既然大家都可

以犯的错误，那就不算什么错误。
2009-4-15
◆应用：
①多接交优秀的人（所谓命中的“贵人”），会无形中进步。
②远离小人或差的人，至少也要保持距离。
③自救策略：需要帮助时，精确表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己。
④只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等

看法和感受。
⑤对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。
◆自我保护：对真实的社会认同，不盲从；对伪造的社会认同，保持警惕或忽略它。

Ⅴ 喜好
◆原理阐述：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。获得

喜好的因素：①漂亮的外表②相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历

或境遇、个性、背景、居住地等）③称赞④接触、（目标一致的）合作、交往。
●“光环效应”：是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法也是正面的。光环效应对人的

影响与人的能力强弱与反比，对能力强的人影响小，对能力弱的人影响大。
●“关联”：利用相互关联的事物来引起好感，即所谓的“爱屋及乌”。
◆例：“投其所好”、“爱屋及乌”、“物以类聚”、“更愿意买熟人或亲戚介绍的商品”、“容易答应外表漂亮

的人提出的请求或作出让步”、漂亮=人品好、“五同”（同学、同乡、同事、同窗、同性）、“战友会”、

各种以相同的爱好组织起来的小团体如“车友会”。
◆应用：
①广交朋友，建立友谊
②用竞争制造不和，用（目标一致，共同面对外部威胁的）合作消除不和。
③多称赞别人，认可别人，会使对方产生积极的心理暗示，特别适用于教育小孩。
④人们总是能够同苦，但是不同甘，所以创造一个困难的环境很容易就能触成合作。
⑤人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服

工作。
◆自我保护：
①重效果轻原因：当你打算买台电视机，在决定时，你要明确：自己更喜欢这台电视，还是推荐这台
电视的漂亮导购小姐。
②决策时，应把对请求者的感情与其提出的要求分开。“爱屋及乌”是典型的无理智思维。敢于说不：好

朋友提出一个你非常为难的要求，这时， 你应该更多地考虑你是否能够接受要求本身，而非提出者是你

的好朋友。
③问自己：“我对某人的喜爱是不是已经超乎寻常，或者超过自己的预期？”如果情况确实如此，就要勇

敢地说“不”，这是自我保护的关键。

2009-4-16
Ⅵ 权威
◆原理阐述：对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。
●权威的压力和良知之间你会选择前者（当然这里的权威很绝对）
●暗示（假）的权威（头衔、服装或者其他外部标志）使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几
◆例：一个家庭（团体），社会地位高，经济能力强的人，往往占主导地位；冒充高干、专家、警察行

骗犯罪的人；士兵对上级命令的绝对服从（即便是违背良知去杀人）；“两个凡是”；对政治领袖的个人

崇拜；牙膏广告上称“中国牙医协会推荐”，奶粉广告上称“中国营养学会推荐”；
问自己两个问题以决定是否听从权威的意见： a. 这个权威是不是一个真正的专家？ b. 这个权威在当时情

况下会不会对我们说真话？
◆应用：
①自己要不断进步，不断变强，成为（相对的）权威的机会就越多。
②车在很多情况下的确成为权威的暗示。
◆自我保护：
①识别对方是否是真正的专家，如果没有识别能力，宁可不信。
②权威是否说的是真话，如果没有识别能力，宁可不信。

Ⅶ 短缺
◆原理阐述：当我们看到自己想要的东西变得难得（稀有）的时候，难免有些焦躁不安；而在有直接竞

争的情况下，更是容易情绪激昂，目光短浅，感情冲动，失去理性。
●罗密欧与朱丽叶效应：就是当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时，恋爱双方会通过更卓越的努力

来抵抗这种干扰，以达到维护自己自由的目的，情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。这是心理

抗拒作用的结果。
●意识到将要失去的时候，人才知道珍惜自己的拥有。人们往往拥有时不知道珍惜，失去了只能后悔和自

责。可能失去的心理，会让人更加珍惜。
●失去后才懂得珍惜，这是绝大多数人的缺点。
●患失胜于患得：人们害怕失去某种东西的心理玩强于渴望得到某种东西的欲望。与希望获得一样东西的

渴望相比，害怕失去同样价值的恐惧更加能够成为人们的行动力。
◆心理基础：维护既得利益、心理抗拒（逆反心理）、物以稀为贵
◆例：拍卖、某某商品的限量版、门面到期的商品宣传、电视台的“独家报导”、“内供烟”、“内供酒”、对

“禁书”的痴迷、渴望品尝禁果、
◆应用：
①与其给予别人某种利益（包括自由、承诺、帮助）再收回，不如当初就不给。
②使用“供给限制（数量有限或时间有限）+竞争”的魔鬼组合，威力无穷。
③不能随心所欲地给小孩某种权利和自由又随心所欲地剥夺，不能一贯执行某种原则的父母特别容易培

养出具有强烈反叛精神的小孩。
◆自我保护：
①占有欲或使用价值？问一问，我为什么想要这样东西？判断是否是来自其使用价值，而非自己的占有

欲。记住：短缺的东西不会因为供应有限，就吃起来、感觉起来、听起来或用起来更好一点。
②因竞争或占有欲而产生冲动的时候，推迟自己的行动一天，理性思维自然会回归。