靠“不对称信息”卖国际廉价机票 多方位的获利

2009-07-20 10:59:17 来源: 作者: 【大 中 小】 浏览:526次 评论:0条
作者：姜蓉   文章来源：中国经营报   

先成名，后创业。朱兆瑞的创业路径与众不同。
　　凭《3000美金，我周游了世界》一书成为名人的朱兆瑞，根本没有想到自己的经历会成为其创业的最重要的资本，而投资人看中的也不仅仅是朱兆瑞的国际旅行经历，更重要的还是中国出境游的巨大市场。

     8美分机票的秘密

　　2007年以前，朱兆瑞主要的工作基本上就是在国内各高校演讲，传授着自己经济旅行的理念。朱兆瑞说，在西南财经大学的一次演讲后，一个女同学的问题把他带向了另一条路：我们也想以最经济的方式实现环球旅行的梦想，你能否帮助我们实现梦想？

　　创业的小火苗在心里燃烧起来。朱兆瑞做了市场可行性分析：首先，近几年出境游市场每年以两位数的速度增长，尤其是自助游越来越普遍;其次，国人出境游有两点障碍，一是专业性，在玩什么、怎么玩、路线怎么安排等问题上都需要有专业人士指导服务；二是几乎所有的人都希望能得到廉价机票。

　　朱兆瑞决定创办一个以自己名字命名的兆瑞环球网，在出境游市场淘金。但是，旅游hang业的产品线很多，从何处入手呢？朱兆瑞分析认为，机票是最为标准的产品，从机票切入比较简单，而酒店产品分类太多，并不容易操作。于是，朱兆瑞的创业之路就从经营廉价国际机票开始了。

　　幸运的是，在网站上线的同时，朱兆瑞就从美国天使投资人手里拿到了第一笔100万美元的天使投资。更有趣的是，这位美国投资人是由《3000美金,我周游了世界》的读者介绍的。

　　在《3000美金，我周游了世界》一书里，朱兆瑞提到：自己曾花8美分购买了一张国际机票。在很多场合，朱兆瑞也总会被问及到底是如何获得如此便宜的机票的？

　　朱兆瑞是做采购出身的，寻找最佳性价比是他的职业习惯。从第一次国际旅行开始，他就开始研究机票，研究怎样获得廉价机票。他告诉《中国经营报》记者，在世界上所有的航空公司中，有大约20%的低成本航空公司，而8美分机票就出自于这类低成本航空公司。

　　据了解，低成本航空公司的运营模式与传统航空公司大不相同。他们并不通过代理销售，通常采用的是直销的方式。另外，低成本航空公司还会对机票数据进行动态管理，通常上一年销售情况会成为下一年机票销售的参考。比如通过分析判断，某日飞机可能会有50个空置座位，这50张机票就会提前拿出来，低价销售或者免费赠送，以提升航空公司的品牌。但是，普通的中国人要想找到这些低成本航空公司的机票，却并不容易，一是信息不对称，二是语言方面也存在障碍。

　　朱兆瑞正是看到了这种因信息不对称而引发的市场机会，兆瑞环球网因此而整合了世界上许多国家的低成本航空公司的机票信息。朱兆瑞自己也坦承，“我们其实并不是低成本航空公司的代理商，只是整合了低成本航空公司的低价信息。”

      多方位的获利模式

　　通过低价机票，兆瑞环球网吸引了大批出境游顾客。更为关键的，兆瑞环球网还可实现实时机票信息的查询，目前国内还没有一家机票代理机构能做到这一点。

　　朱兆瑞举例说，一个顾客想从天津出发去巴厘岛旅行，这虽然只是很简单的一次旅行，但要以最低的机票价格去实现，可并不是一件容易的事。因为从天津起飞，飞机可以经停的城市就有吉隆坡、新加坡等8个城市、几十个机场，可能会与几十个航空公司打交道。经过计算，这些不同的线路组合可达几十万种。

　　按照一般的网站搜索规律，只有穷尽所有的方案，才能实现最佳组合，这需要大量的数据运算;而且机票的信息都是实时动态的，这就增加了网站后台的复杂程度。

　　但是，兆瑞环球网却不需要如此复杂的运算。朱兆瑞说，自己研究机票达10年时间，掌握了许多规律性的东西，将自己的经验与程序相结合，后台的搜索程序就不需要穷尽所有的线路数据了。在这个环节上，自己的旅行经验是无可取代的。

　　尽管如此，网站的后台体系依然是一个相当浩大的工程。朱兆瑞表示，初期的天使投资基本上都花在了网站的后台建设上。2009年，兆瑞环球网已经签订了3000万元的广告置换合同，其置换的产品就是免费的国际机票。比如和汉庭酒店的合作，就是在汉庭的网站和前台投入兆瑞环球网的广告，而汉庭则得到兆瑞环球网提供的免费国际机票，用于自己会员的奖励等。

　　在朱兆瑞看来，廉价机票吸引的只是流量，而网站真正赢利的部分却要靠利润更高的增值业务来赚钱。毕竟，客户出国旅游除了机票，吃喝玩乐住等一切消费都有可能与其产生关系，比如酒店分账、旅行顾问的咨询服务、签证服务等都是其重要的赢利点。朱兆瑞说，他的理想是：在未来，中国人只要想出国，就会想到兆瑞环球网。

　　但是，兆瑞环球网也面临着诸多不可回避的问题。比如，廉价机票并不是立等可取的。通常情况下，低成本航空公司的低价甚至免费机票都是提前放出，而顾客想要成功出行，往往需要经历漫长的等待，这对顾客的耐心和消费体验来说是一大挑战。另外，目前出境游已成为一个大市场，但是愿意经历漫长等待拿到廉价机票的人，却并没有出现相应的规模效应。而没有规模效应，兆瑞环球网想要通过更多的增值服务来赚钱，就是一个未知数。

  投资人说
　　一位与朱兆瑞接触了几次的VC合伙人认为，旅游市场比较分散，做大而全的项目并不一定会有市场。兆瑞环球网正属于抓住了一个细分市场，在这个细分市场里，只有朱兆瑞花时间把市场规律搞清楚了，并把经验变成了产品。在他看来，廉价机票或廉价旅游线路这样的产品还是比较有竞争力的，而且这是建立在朱兆瑞个人的经验和研究基础上的，因此有一定的市场壁垒。
　　但他同时也认为，团队是兆瑞环球网的短板。既然产品渠道是互联网，就需要有互联网运营经验的人，而朱兆瑞只专注于旅游和机票领域，互联网行业的人脉相对缺乏，只有强大的团队才能确保其市场执行力。
　　第三只眼
　　中国出境游资深专家王苏琪认为，从市场角度看，国际自助游的确在稳步增长，但是国人自助游通常会遇到三个问题：一是出行经验，二是语言，三是签证。对于主营机票类的企业，在做机票以外的延伸业务时，往往不够专业，或者没有专业的市场人士去开发，因此一般都需要外包。对于新网站来说，要想拓展这类业务，只能是成为国外订房网站或者订房公司的中国代理，这便使得增值服务不再成为一手资源。这些隐患，对于兆瑞环球网来说，也是一大考验。