对FAE工作的一些思考

现状

**客户的痛点

• 资历浅的FAE不能解决问题
• FAE对某方面技术很了解,但另外一方面了解很少
• 新技术的支持难以及时跟上
• 精通某个技术的人,要同时支持多个客户,分身乏术

**FAE的痛点

• 每天淹没在数不清的繁琐问题中
• 不但要解决技术问题,有时还要承担市场开拓的任务
• 经常解决重复性问题
• 新技术更新频繁,从学会到熟练需要一定的时间,客户等不及
• 技术资料浩如烟海,加班加点学习也应付不了客户海阔天空式的提问

**FAE工作的本质是连接客户问题与解决方案

 

FAE其实就是个人肉搜索引擎,是可以被搜索引擎取代的

 

所见浅薄,我认为未来的趋势

1.大后台,小前台

     建立知识平台与搜索引擎,提供平台级支持,客户的任何问题都只需要解决一次,然后在在平台上共享,通过搜索引擎的算法,像百度一样,输入问题就能搜索答案

 

2.销售与技术支持一体化

     以前的模式是销售对接采购,技术支持对接研发,在项目跟进的过程中,沟通协调的效率低,人员效率低

     在建立好知识平台的前提下,可以考虑销售与技术支持一体化工作,有以下几个优点:

•      人员效率高
•      沟通成本低
•      更好把握客户需求与技术现实之间的距离,推动项目进行

3.更细致的职业分工(以芯片行业为例)

    

 

SFAE:  销售-技术支持

PFAE:  方案级技术支持

 

4.全景式工具链(芯片行业为例)

FAE可能的工作流程:

入职-->培训-->练习-->拜访客户-->推广-->提供样片与开发工具-->技术支持-->小批量-->量产

 

全景式工具链就是分析FAE工作的所有环节,将其中每个流程可能需要的工具开发出来,并持续优化。将新员工的入职培训时间减少90%。提升对客户支持的效果