德国网上冲印公司Fotokasten计划进军中国市场

德国网上冲印公司Fotokasten计划进军中国市场
月刊期数：2009年5月 文章来源：影像通讯 　 作者：刘建文
　
无惧金融风暴  继续逆市扩张
　　《影像通讯》的读者，应该对这家德国网上冲印公司深有印象，该公司曾参加2007全球影像业发展新思路CEO高峰论坛，并作为演讲嘉宾发表了演讲（演讲精要请参阅2008年1月刊）。记者至今记得，当时最受大家关注的是Fotokasten从零到1000万欧元的暴涨故事，因为，除了喀嚓鱼和Shutterfly（蝴蝶网）之外，Fotokasten是为数不多能为中国业界了解的海外网上冲印公司。不少业者，特别是那些从事网上冲印业务和对网上冲印业务十分关注的业者，都希望从Fotokasten的故事中找到可以复制的“成功方程式”。
　　2008年10月2日，记者参观了位于德国斯图加特郊区的Fotokasten总部，试图为中国业界找出Fotokasten的成功方程式，也希望了解该公司的未来发展路向。
　　
又一个从零到1000万的暴涨神话
　　Fotokasten于2000年由公司现任CEO Meik-M.Lindberg独自创立。创立之初，Lindberg选择了与比尔盖茨、谷歌创始人一样的办公地点：车库。当时网上只有一种产品可供订购，那就是照片。如今，Fotokasten已成为德国领先的B2C网站，有员工35人，提供超过200多种照片产品，2007年的营业额超过1100万欧元。
　　记者在公司的包装车间看到了这样一组照片，从中可一窥公司规模的快速增长：2003年，包装车间只有20平米；2004年，包装车间的面积增长4倍，达80平米；2006年，车间面积增加至360平米；而到了2007年，包装车间的面积增至550平米。
　　2005年，Lindberg与合作伙伴创立了DOM（德国网上媒体）公司，主力开展B2B业务。2007年，公司进入英国和瑞典市场，2008年公司又拓展到意大利和匈牙利市场，2009年公司计划进军中国、印度、巴西、法国和挪威市场。
　　
成功方程式之一：突破“网上冲印 = 低价”定律
　　Fotokasten强调品质是突破“网上冲印 = 低价”定律的唯一坚实基础。低价是个无底洞，市场上总有人开出更低的价格，但是只有为数不多的人能坚持一贯的高品质。高品质不但能减少你的售后服务压力（品质好，顾客投诉自然少），而且还能给你带来更多的顾客——口碑在网络时代依然是最有效的传播途径。
　　与此同时，高品质能建立顾客对你的信任，即便有顾客偶尔抵不住诱惑，尝试购买低价产品，但一旦顾客发现低价产品的品质不佳，就会很快放弃再次购买低价低质产品，并更忠实地消费高品质产品，即便价格稍高一些。
　　为了保证品质，公司在生产自动化和员工培训方面下了大苦功，例如所用员工必须经过3年培训；采用中心生产方式，也是品质保证的重要方式：小生产商很难解决产量与质量之间的矛盾，也无法投入巨资保证和提升员工质素。正是得益于品质方面的绝对保证，公司还为奔驰、保时捷等顶级品牌制作各种宣传品，因此Fotokasten的照片画册，与奔驰所做的画册是同一品质的。
　　当然，高品质意味着高价格。要让那些“在网上四处找低价”的顾客，仅从网页浏览就获得“高品质”的感觉，不仅需要高超的网页设计能力，还需要各种方法的配合。他们采用的其中一个方法就是让顾客将评论公开贴在公司的网页上——口碑效应——最传统但最有效的传播途径。

成功方程式之二：建立核心竞争力
　　除了高品质和高产能保证外，公司还需要建立其他的核心竞争力。Fotokasten的核心竞争力主要体现在物流管理、网上交易前后台系统、以及对网上业务管理诀窍的掌握上。
　　物流管理是一项非常复杂的系统工程。顾客订购不同时间交货的产品是非常常见的。例如，订购照片的同时订购照片画册（所谓的混合订单），照片一般当天就可以交货，但是照片画册需要一周时间。如果分开2次发货，就会增加物流成本，但是如果合并在一起发货，又会增加以下出错机会：1）照片找不到了，公司需要重新制作，这增加制作成本；2）将照片或照片画册错发给了其他客户，这不但增加物流成本和制作成本，还会导致2位客户的不满。
　　要确保混合订单不出错，必须要有一套先进的系统，确保即便是在旺季每天发货几万张订单也不出错。Fotokasten正是有这样的一套系统，而且至今保持着出错率为零的优秀记录。
　　网上交易前后台系统是网上冲印的核心，不仅有顾客看得见的前端系统，还有顾客看不见的后端系统，这些系统保证着网站可以承受每月600-1500万的网页浏览量、每天超过2万张订单的订购、支付、生产和物流等。Fotokasten不仅有完整的系统，还能为B2B客户提供各种解决方案，如网站嵌入集成等。而具备与B2B客户合作的能力，也是网站迅速发展的推动力之一。
　　很多人都以为，只要写个页面就能做网上业务了。事实上，要做好网上冲印业务，一点也不比经营冲印店容易。例如网站推广，如何才可以做到低成本、快速有效呢？Fotokasten经过多年的摸索，已经找到一套行之有效的管理和营销方法，他们不但能给B2B客户提供系统，还能给予合作伙伴强大的管理和营销支持，让客户可以放心、安心地发挥自己的长处，并利用Fotokasten在网上销售照片产品上的优势，达到双赢的目的。
　　
蓄势进军中国市场
　　据最新数据显示，中国的网民数量已经超过3亿，08年中国网购年交易额达1200亿元。这些都显示中国的电子商务市场正在迅速崛起。当前国内网上冲印市场的竞争虽然激烈，但是，竞争主要集中在价格上，原因是各网站的产品差异化程度低。Fotokasten由此看到了巨大的商机：可以为中国市场的B2B客户和冲印公司提供模块化和可升级的服务和解决方案，与他们分享自己的成功和经验，并提供享誉全球的德国品质的照片产品。
　　公司初步计划以北京为起点，按部就班地在中国的六大中心城市建立生产和物流中心，配备包括全自动书籍封面生产线在内的各种先进设备，目标是实现每天超过25000张订单的规模。公司初步安排出席本刊于7月6-7日在苏州主办的《2009全球影像业发展新思路CEO高峰论坛》，并通过论坛在业内寻找合适的合作伙伴。