SaaS 简介

（一）认识SaaS

　　【初识SaaS】

　　SaaS是Software-as-a-service（软件在线服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。它与“on-demand software”（按需软件)，the application service provider(ASP，应用服务提供商)，hosted software(托管软件)所具有相似的含义。它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

　　在这种模式下，客户不再像传统模式那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，而只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级，这是网络应用最具效益的营运模式。　

　　对用户而言，和应用传统软件相比,软件即服务(SaaS)具有四大基本特点,即低建设成本、低维护成本、低应用门槛、低投入风险。

　　9月23日上午，2008中国互联网大会开幕式在南京召开，中国互联网协会常务副理事长高新民出席大会开幕式并发表主题演讲《融合是互联网新兴业态最大发展趋势》并指出， “互联网信息服务业态是指互联网的最新技术，利用互联网对心技术提供创新型的服务。它是创新之后的核心，服务内容更加新颖，另外它的附加值更高。互联网新兴服务业代表着一个新的商业服务形态或者商业的模式，互联网新兴服务业态是最新的互联网技术的应用。另外，基于互联网新兴服务业态，应该说是我们最值得关注的现代服务业最具有成长性的一个业态。”

　　目前，SaaS已成为软件产业的一个重要力量。只要SaaS的品质和可信度能继续得到证实，它的魅力就不会消退。 SaaS不仅适用于中小型企业，所有规模的企业都会从SaaS中获利。新一代的SaaS能够使用户在小范围的实施中测试应用程序的可靠性和适用性。 SaaS不仅适用于CRM，而且正在慢慢的用于处理几乎每个管理软件的需求。在2008年，多用户以及集团用户也开始采用SaaS，主要用于OA、PM、CRM、ERP等B/S,C/S软件。

　　【Piece4、SaaS模式与传统购买传统软件永久许可模式的区别】

　　SaaS服务模式与传统的销售软件永久许可证的方式有很大的不同，它是未来管理软件的发展趋势，相比较传统服务方式而言SaaS具有很多独特的特征：SaaS不仅减少了或取消了传统的软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的服务器上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备和软件升级维护的支出，客户不需要除了个人电脑和互联网连接之外的其它IT投资就可以通过互联网获得所需要软件和服务。此外，大量的新技术，如Web Service，提供了更简单、更灵活、更实用SaaS。

　　另外，SaaS供应商通常是按照客户所租用的软件模块来进行收费的，因此用户可以根据需求按需订购软件应用服务，而且SaaS的供应商会负责系统的部署、升级和维护。而传统管理软件通常是买家需要一次支付一笔可观的费用才能正式启动。

　　ERP这样的企业应用软件，软件的部署和实施比软件本身的功能、性能更为重要，万一部署失败，那所有的投入几乎全部白费，这样的风险是每个企业用户都希望避免的。通常的ERP、CRM项目的部署周期至少需要一两年甚至更久的时间，而SaaS模式的软件项目部署最多也不会超过90天，而且用户无需在软件许可证和硬件方面进行投资。传统软件在使用方式上受空间和地点的限制，必须在固定的设备上使用，而SaaS模式的软件项目可以在任何可接入Internet的地方与时间使用。相对于传统软件而言SaaS模式在软件的升级、服务、数据安全传输等各个方面都有很大的优势。

　　【SaaS的客户价值 】

　　SaaS服务提供商为中小企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，即可通过互联网享用信息系统。服务提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。企业采用SaaS服务模式在效果上与企业自建信息系统基本没有区别，但节省了大量用于购买IT产品、技术和维护运行的资金，且像打开自来水龙头就能用水一样，方便地利用信息化系统，从而大幅度降低了中小企业信息化的门槛与风险。具体来说saas可以为客户带来如下的价值：

　　a) 服务的收费方式风险小，灵活选择模块，备份，维护，安全，升级

　　b) 让客户更专注核心业务

　　c) 灵活启用和暂停，随时随地都可使用

　　d) 按需定购，选择更加自由

　　e) 产品更新速度加快

　　f) 市场空间增大

　　g) 实现年息式的循环收入模式

　　h) 有效降低营销成本

　　i) 准面对面使用指导

　　j) 在全球各地，7*24全天候网络服务

　　k) 不需要额外增加专业的IT人员

　　l) 大大降低客户的总体拥有成本

　　（二）企业与SaaS

　　【企业如何选择和应用SaaS】

　　显然，SaaS模式能显著降低企业的前期投入。它可以通过互联网在任何时间、任何地点进行访问，不必再受到软件升级和补丁更新的困扰。基于对SaaS未来发展的憧憬，诸如甲骨文和微软等大型企业软件厂商都义无反顾地加入了这一阵营。

　　SaaS企业管理软件分成两大阵营，平台型SaaS和傻瓜式SaaS。平台型SaaS是把传统企业管理软件的强大功能通过SaaS模式交付给客户，有强大的自定制功能。傻瓜式SAAS提供固定功能和模块，简单易懂但不能灵活定制的在线应用，用户也是按月付费。在实际运用中，IT却应重视以下三方面的问题：

　　1. 让业务经理意识到SaaS的常见误区。

　　2. 在技术采购中更新与SaaS功能相关的评估流程。

　　3. 仔细考量其它不易被明确定义的相关需求，比如企业带宽的升级需要与集成成本的衍生。

　　先以企业常用的应用评估流程为例，虽然不同企业的评估流程各不相同，但总体而言，大部分评估流程都包含了应用功能、投资回报与成本这三大指标。然而在评估SaaS时，企业往往会忽略一些SaaS特有的指标。比如集成工具与支持。人们通常会将SaaS误认为是一种独立应用。其实，SaaS厂商针对后台系统集成所提供的工具和开发包是非常重要的。

　　其次就是了解SaaS应用提供了哪些数据分析选择。虽然自带报表和导出报表都是不错的功能，但大部分厂商都会对数据库直接访问或自定义报表收取额外的费用。厂商在数据整合方面的能力也是一大考量因素。有不少SaaS用户表示，数据访问是一个大问题。SaaS是一种托管服务，因此数据库通常都被视为提供商的所有权资产。如果企业想要分析自己的数据，那就会演变为一种既耗时不菲、又成本巨大的项目。

　　①数据安全机制

　　超过三分之二的公司皆表示数据安全是选择SaaS厂商时的重要考量。作为IT，他们自然对企业内部的数据安全责无旁贷，但他们又该如何确保SaaS提供商也充分符合这一要求呢?参照以下几条建议或许能帮你提高胜算：

　　明确RTO/RPO服务级别：要求厂商提供数据恢复时间目标(RTO)和数据恢复点目标(RPO)的书面协议。如果一家厂商连什么是RPO都不知道，那劝你还是趁早换一家。如果你的厂商表示他们能达到5个9的目标(即利用5个读取点达到99.999%的读取率)，那就要求他们提供容灾恢复白皮书。

　　数据中心评估：该厂商的数据中心模式是什么?包含多少冗余站点?处在哪些地理位置?复制战略是什么?根据你的容灾恢复计划来校验厂商的数据转储策略，并询问他们是否要对数据存档进行额外收费?

　　渗透测试与易损性评估：如果你没有自己的评估专家，那就询问厂商进行过哪些安全认证。选择那些采用了经过认证的最佳实践的厂商，不管是ISO、ITIL，还是其它行业认可的标准。

　　记录回顾：随着加入SaaS阵营的厂商越来越多，客户的选择范围也越来越大。然而，不管你采用那种方法来选择厂商，都不要忽略审慎性调查的重要性。SaaS厂商的风险或会大于那些所有权软件厂商。此外，不要将公司规模作为挑选SaaS厂商时的绝对标准。

　　自定义选择：几乎所有的SaaS厂商都提供了一定程度的自定义(比如栏目、界面和登录方式)。尽管如此，其中还是有不少的工作流程或数据访问模式不能符合公司要求。征询公司中各业务单元的意见，考察他们是否愿意调整流程，来适应SaaS应用。

　　在计算成本时，应当基于为期三年的许可证费用、月租费、集成成本、带宽升级费用，以及维护支持费用。这样能统计出一个整体的预算规划，从而更准确地测量出投资回报，并与公司的生产力与商业目标相结合。在规划预算时，可以考虑适当放宽，计提一些在未来两到三年中后台开发的集成成本。因为随着系统的成长，企业通常会舍弃最初的方式，找到更新的方法来连接信息。

　　②SaaS的两大主流应用

　　⑴销售队伍自动化(SFA)与CRM

　　主要厂商：微软、NetSuite、甲骨文、RightNow、Technologies和Salesforce.com

　　SaaS应用中最常见的当属销售流程自动化与CRM。尽管Sage、Salesforce、SAP等公司都在大肆宣传外包销售流程的好处，但实际上，实施CRM并非一件易事。Gartner有一份报告指出，将近65%的企业均无法将CRM实施与目标客户及财务成效有机结合。究其原因是由于CRM 要改变的是公司中最难啃的骨头 – 销售团队。

　　在预算方面，无可否认，SaaS具有得天独厚的优势。托管系统对初始投资的要求较低，因此实施失败的成本也较低。此外，大部分托管应用的模板驱动形式能协助公司快速完成开发流程。

　　确保销售团队流畅访问后台客户数据是一个至关重要的任务，它将考验公司内数据中心的流量负荷。

　　⑵薪资单与财务费用处理

　　主要厂商：ADP、MasterCard、Paychex和workday 。

　　在一份调研中，约有三分之一的受访公司表示他们使用了SaaS来进行薪资单处理。大部分的薪资单处理厂商也纷纷向托管模式过渡。几乎所有的厂商都在传统的薪资单处理基础上提供了时间查询、筛选服务、人力资源服务等。

　　尽管大多数企业都能将基本的薪资单和计时功能转到SaaS上，但需要提醒的是，这一板块缺乏完善的支持和后台集成工具来进行数据交换。比如某大型教育公司就因为后台数据集成成本过高，而最终放弃了基于SaaS的绩效评估、应聘人筛选和人力资源工具的部署计划。

　　【如何解决数据在SaaS模式下的安全问题】

　　鉴于安全问题的关键地位，故将SaaS模式下的安全问题单独作为一个话题来讨论：

　　毋庸赘言，软件即服务最近成为了流行的趋势，整个SaaS的范畴涵盖了广泛的用户可以获取并利用的应用，而SaaS的普及也代表着在未来随着互联网的发展，用户不必再投资于任何服务器或是自己的设备上安装任何软件。　

　　从包含了在线Office应用程序的Google Apps到Adobe的Buzzword服务，以及通过LiveOffice和Hotmail提供的电子邮件及即时消息服务都是很好的SaaS的例证。同时，你还会发现大量的在线备份和数据保护服务，无论是IronMoutain还是AmeriVault，当然，其中还包括一些规模较大的供应商，如EMC、IBM、HP，也加入到了这个市场中来，正在日益将其发展方向转向服务以扩大他们的市场。

　　通过提供这些软件，企业们提供了SaaS服务或是将你的数据存放在他的服务器上，以及获取捏计算机系统，所以，引伸出一个问题：用户使用这些服务的安全性到底如何？

　　"中小型企业必须非常谨慎的挑选供应商以存储他们宝贵的数据。"分析机构IDC的分析师Laura DuBois表示，这位分析师一直关注在线存储服务以及SaaS领域的发展动向，去年在一篇文章中曾表示，由于在线存储服务来势汹汹，IDC甚至没有为其准备好一个相应的分类方法。

　　很明显，可取的做法是尽可能多的了解该公司是如何提供SaaS服务的，他们为了您的信息的安全做了什么？如果你需要恢复数据，需要多久才能收到？该公司是否能够在低迷而又不稳定的市场中长久生存下去？这些都是你应该问问自己的关键问题--只有做出满意的答案才能够任何选择SaaS供应商的决定。

　　SaaS能够节省用户在部署应用时捆绑的软件许可、硬件以及管理成本，但是这并不意味着SaaS就是每一个人都是使用的。当打算选择一家SaaS供应商时，你应该深入了解这家供应商到底能够提供多少实质性内容，反面的典型就是不愿意向用户提供详细的参考资料或是只有很低用户口碑度。

　　"在SaaS的世界里，留住用户的数字是一个非常重要的宣传。"LiveOffice公司的总裁Matt Smith这样认为，他的公司提供电子邮件、即时消息以及其它SaaS产品，"一个可靠的公司的客户保持率应该至少在98%。"

　　如果这是一家刚刚成立的没有太多用户听说过的初创厂商，你就需要进行更加彻底的调查，以核实其原有的一些用户是否成功交付了。

　　从另一个角度来看，评价一个SaaS提供商还要看用户的支持度，也许有些供应商的设备看起来是豪华的，但是却可能是华而不实的并不中用，尤其是可能会很薄弱的售后支持，虽然在某些情况下，熟练的服务人员和专业的顶尖的技术支持可能与其高昂的价格相比并不值得。

　　"这实际上取决于公司想要什么，"Iron Mountain公司Digital Record Center for Images服务的总经理Tom Meyer认为，"一些供应商并不具备高度安全的内容管理系统，所以他们提供的在线存储空间价格低廉而且简单易行，但是这确实可能会被罚款的。"

　　（1）感受安全

　　很清楚的一件事是，安全应该是供应商在选择SaaS标准之前就应考虑的问题并且应该一直放在核心位置，这些在线服务提供商的一个重要的工作就是如何保持其数据的安全，并且确保保护这些数据的保障系统的安全，以免使其遭受灾难。

　　"小型企业的拥有者应该问问供应商如何存储他们的数据，"Smith认为，"一个好的供应商应该有多个镜像数据中心，这也就意味着客户端的数据备份在多个地点和多个时间内总是可以用的。"

　　SaaS厂商现在在利用各种方式来保障他们的数据，他们其中的一些喜欢使用提供了数据加密功能的磁盘阵列，另外一些供应商的方法更加机械化，他们将数据存放在一个大的仓库中，并给予起一个孤立但是安全的位置。

　　Iron Mountain公司提供了一项名为Digital Record Center for Images的服务，这项服务为用户提供了数据加密传输、用户访问路径控制以及确保位于地下200英尺的数据中心的安全的服务。

　　备份和存储SaaS提供商Elephant Drive通过将数据存储在多个基于硬盘的存储池并进行复制的方法来保证用户数据的安全，数据复制保护功能被集成到其产品系统中，所有的数据都可以让用户在位于至少两个不同地点的独立站点进行访问。

　　AmeriVault也是一家在线备份服务提供商，其帮助用户在三个地点保存用户的备份数据，每个用的数据都存放在两个不同的磁盘系统中，第三份备份则放置在1000公里之外的保证业务连续性的站点中。

　　在线备份提供商DS3则使用EMCClariion作为主存储设备，为了保证备份方便，他们将备份的数据保存在其他的高端磁盘系统中，在DS3的三个数据中心中，有一个数据中心专门用于保存用户的信息的备份。

　　"任何一家有个良好信誉的SaaS供应商都应该采取必要合适的措施确保他们服务器的安全，并且为每个用户都展现出所有的操作。"Smith表示。

　　（2）SaaS服务的满意度

　　服务级别协议是我们通常用来判断一个SaaS服务是否令用户满意的工具，SLA是一项针对提供某种程度上的稳定性的厂商的合同义务，Smith认为，目前使用SLA协议的用户达到了99%以上。

　　此外，SLA协议还包括如果合同到期的话，SaaS服务提供商应该如何处理用户数据的条款，在这种情况下，用户应该确保拥有这些信息的所有权，并且确认是受到法律保护的。

　　例如，Prince Street Capital Management公司采用了由Data Storage公司提供的备份服务，这项服务可以对企业的电子邮件系统实施保护，并对离线数据存储池进行保护，确保远程存储安全以及信息的快速恢复，SLA协议在其中也是一个重要的组成部分。

　　该公司的首席财务官Peter McKown表示，"在你寻找一款适合的备份和恢复解决方案时，对Microsoft Exchange的快速恢复是一个重要的考查标准，在选择了Data Storage服务作为我们的备份和恢复服务管理合作伙伴之后，我们的业务获得了充分的满足，服务水平超过了我们的想象。"

　　（3）从安全角度看SaaS的未来

　　用户质疑SaaS是很正常的，但是从多个方面来看，在十几年前业界关于电子商务的不休争论时，这些质疑就已经存在了。过去，很多中小企业对于数据安全都有所顾虑，他们不知道是不是可以信任那些初创厂商，或是不太确定电子商务是一个稳定的业务模式，但是在10年之后，似乎每个人都多多少少和电子商务有所联系，不过，要是想让企业也接受这个全新的技术还要等一段时间。

　　同样的，SaaS服务也需要经历这样的循环，赢得人们的信任是SaaS服务提供商们不得不面对的一项日产共工作，但是对于那些只有几个技术人员或是根本没有IT部门的中小企业来说，SaaS确实有很重要的作用，能够为企业提供他们必须要完成的工作。

　　同时，如果你是Prince Street公司的话，或许你需要和多个厂商合作，DuBois认为，在判断究竟哪一个供应商才是可信的时候，用户需要问自己三个问题：谁是技术提供商？谁是管理他们数据的供应商？谁负责建设数据中心和他们的基本数据架构？

　　她认为："在很多情况下，这些问题的答案指向不同的三个厂商，因此每个层次都会有危险存在，在任何情况下，用户要认真的了解隐私性、加密、可用性、恢复时间、SLA协议、成本以及合同期限等细节情况。"

　　总之，安全问题不容小觑，解决安全问题是SaaS模式继续存在并发展的前提，而周全的考虑各方面的安全性则是中小企业在选择SaaS服务商时必须注意的问题。

　　（三）中国SaaS

　　【中国SaaS的发展现状】

　　虽然SaaS在中国的发展时间并不长，但最新数据显示，其发展已经具备了一定的规模，而且呈现上升之势。

　　2008年1-7月软件行业实现收入4199.1亿元，同比增长32.4%。2008年第一季度，业务管理软件市场总量达16.31亿元，同比增长17.8%。面对成本的上升，企业选择了向信息化要效率，希望通过信息化进一步提升企业抵御风险的能力，这一需求推动业务管理软件市场新一轮的增长。从产品结构来看，业务管理软件增长点集中在CRM、HRM、SCM三类产品，增长形式以产品的升级更新为主，新的大型软件项目较少。

　　2008年二季度业务管理软件市场同比增长19.6%，规模达到22.53亿元。二季度市场需求的驱动力一方面在奥运临近，大型国际活动的带动下，电信、政府等奥运紧密相关行业围绕奥运的部署进入冲刺阶段，带动整个市场活跃，另一方面，由于对三季度奥运会的影响有所担心，有些客户将大的信息化投资提前，另外，SaaS对中小企业的需求撬动效应显现，财务软件、客户关系管理软件以及人力资源管理软件在中小企业市场增长速度高于整个市场增长，尽管中小企业市场没有出现软件厂商希望的井喷形式，但中小企业市场在信息化方面的尝试仍让众多以中小企业为目标用户的软件企业看到希望。随着传统管理软件市场需求渐趋平稳，主力厂商急需寻找下一个新的增长点，SaaS是可能的一个选择。

　　目前整个业务管理软件市场上，软件许可证收入在整个业务管理软件收入中所占比例逐年下滑，而咨询、集成、维护等服务费用有所上升。究其原因，除了与早期厂商卖软件送服务，而如今服务明码标价的定价策略转变有关，更深层次的原因是服务在软件市场重要性的不断提高。以集团企业、跨国企业为代表的高端客户更是如此，在高端客户中，定制开发、行业知识等在软件中的体现成为广大高端软件厂商竞争的重要领域，系统改造升级成为集团企业适应环境变化提高竞争力的有效手段。

　　与世界发展相比，数据显示，截至2008年6月Alexa（一家专门发布网站世界排名的网站。Alexa每天在网上搜集超过1,000GB的信息，然后进行整合发布。Alexa不仅给出多达几十亿的网址链接，而且为其中的每一个网站进行了排名。可以说，Alexa是当前拥有URL数量最庞大，排名信息发布最详尽的网站。Alexa 也是唯一得到国内外风险投资和广告商广泛认可的第三方流量统计工具）全球SaaS厂商世界排名如下：

　　第一名Salesforce ;

　　第二名 阿里软件;

　　第三名 铭万;

　　第四名 金算盘;

　　第五名 中企动力;

　　第六名 神码在线;

　　第七名 商务领航;

　　第八名 友商网;

　　第九名 八百客。

　　第十名 bibisoft.cn

　　国内SaaS厂商阿里软件居世界第二，仅次于世界SaaS巨头Salesforce。

　　作为世界最大的SaaS厂商， Salesforce.com和谷歌4月14日宣布将在Google Apps应用领域展开合作后，“Google可能以105亿美元并购Salesforce.com”的传闻就闹得得沸沸扬扬。甚至有记者称，“作为一个中国人，我宁愿相信收购Salesforce的是阿里软件，至少从我知道的情况看，除了单位人工成本(毕竟Google开的是美金)，阿里软件在SaaS上的投入不比Google少多少。”为何提到Salesforce人们就自然想到阿里软件?记者的性情之言，说到底，还是因为Google毕竟不是SaaS起家的，它对Salesforce的兴趣只不过是自己业务的补充和改进，而阿里软件的专注与执着却令国内有志之士对其抱着很大的希望，并最终发展成对SaaS中国之路的积极心态，这次世界第二的排名将使他们心中的希望之火愈烧愈烈。

　　本人对阿里软件的近期发展历程整理：中国最大电子商务网站阿里巴巴集团继成立“阿里巴巴”“淘宝”“支付宝”“雅虎”后，于2007年1月成立成立的第5家分公司。同年4月、10月和11月，阿里软件分别与微软、海尔和思科签立战略合作协议。5月，阿里软件于杭城召开首届“网侠大会”;6月，阿里软件荣获：“中国软件十大自主创新—企业奖”，旗下产品阿里旺旺和外贸版双双被冠以“中国软件十大自主创新——产品奖”。同年12月，作为阿里软件领军者的王涛，更被中国软件协会推崇为“中国SaaS领军人物”。今年1月，阿里软件公司与微软、思科、IBM、 Oracle、EMC、华为、联通、方正等IT巨头签署战略协议，共同发布了亚洲首个“软件互联”平台，3月又建立了中国首个最强SaaS渠道。一个成立1年多的企业可谓战果累累。

　　9月23日上午，2008中国互联网大会开幕式在南京召开，中国互联网协会常务副理事长高新民出席大会开幕式并发表主题演讲《融合是互联网新兴业态最大发展趋势》并指出，“SaaS现在国内也在做，对软件产业起到了很大的作用。最后对P2P也有很大的作用，值得我们去关注。”可见，SaaS模式在中国的发展已经具备了一定的规模。

　　【中国SaaS的未来展望】

　　总体来讲，SaaS在中国的发展前景是值得肯定的，但是在其发展过程中还是需要注意很多问题，要结合国内市场的特殊环境，制定特定的商业模式。

　　为了更好的解释SaaS模式在中国的发展前景，我想首先引入长尾理论：

　　长尾理论是在网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效益的因素，过去人们只会关注重要的人或事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只关注了曲线的“头部”，而处于曲线的“尾部”、需要用更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事则被忽略了。例如，在销售产品时，厂商更多关注的是能产生80%经济效益的那20%的客户，而“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。

　　在管理软件市场，数目众多的中小企业就是市场的“长尾”，而且这个“长尾”一直都未能得到很好的开发。

　　目前，软件产业面临着产品同质化、客户需求多样化的激烈竞争，软件产业的发展也出现了产业链停滞徘徊的局面。在这种情况下， SaaS由于其应用于中小企业的独特优势几乎得到了所有软件厂商的一致认可。SaaS通过互联网提供了低成本的服务交付和低成本的服务应用方式，这大大地降低了以前需要花费大量精力才能关注到的市场的成本。因此，SaaS使得抓住市场潜力巨大的“长尾”成为了可能。

　　当然，虽然SaaS提供了抓住“长尾”市场的可能，但在中国继续深入开展软件运营服务需要特殊的商业模式，尤其是针对中小企业的软件租赁服务。否则，有可能不仅抓不住“长尾”市场，还会导致投资风险，主要原因有以下三点。

　　第一，SaaS需要有完整的生态系统。“长尾理论”的典型代表之一百度依靠互联网运作取得了成功，其主要收入来自具有在线营销需求的中小企业。在完成技术平台搭建后，服务的展示、交付等所有的环节都几乎是无成本的。当满足需求的产品可以通过互联网等新技术与新方法将各个环节的成本降为零或者趋于零时，就是“长尾理论”发挥得最为充分的时候。但与百度的模式相比，SaaS虽然通过互联网降低了交付环节的成本，但仍然需要上下游厂商的支持，包括SaaS应用厂商、实施咨询服务的厂商和平台服务商等。相对复杂的生态系统对覆盖中小企业的“长尾”市场会产生难度。

　　第二，客户的需求层次不同。与采购百度的营销广告不同，中小企业在采购软件租赁服务时，更多地直接涉及到了企业的业务管理。而业务管理的需求就存在很多的差异性，不同的行业、不同的企业和不同的业务都存在差异。相比，营销广告的需求具有很多共性的方面，只要满足宣传推广的需求，能吸引客户即可。因此，具有共性营销需求的“长尾”市场要大于有业务管理需求的“长尾”市场。

　　第三，市场环境不同。Salesforce在国外取得了成功，其面向的客户是所有存在需求的企业，在其现有客户中，既有全球500强的企业，也有中小企业。但就其企业规模的平均水平来看，都是具有一定规模和购买能力的中小企业。在整体市场环境方面，美国的市场环境更加规范，包括信用环境和网络环境等，企业的IT应用也更加成熟。而中国企业的传统习惯和市场环境使大型企业在采购软件服务时更加倾向于自己实施，真正的“长尾”市场可能是数目巨大的小型企业，甚至是微型企业，而这些企业的购买能力和IT应用的成熟度还处于起步阶段。

　　看来，在国内继续深入开展SaaS需要结合国内市场的特殊环境，制定特定的商业模式，才能抓住“长尾”市场。如果仅仅只是照搬国外企业的模式，将很难取得实质性的突破。